Leadmanagement: Sales und Marketing müssen kooperieren

Wenn das Marketing unqualifizierte Leads an den Vertrieb weitergibt, darf sich natürlich niemand wundern, dass der Vertriebserfolg ausbleibt.

Heutzutage wollen sich die Menschen nichts mehr von Kundenjägern und Produkterklärern aufdrängen lassen. Sie informieren sich vielmehr im Vorfeld selbst. Bis zu 95 Prozent aller Kaufvorentscheidungen fallen inzwischen im Web.

Idealerweise bereitet passender Content, der mithilfe automatisierter Prozesse ausgespielt wird, den Kunden auf einen Kaufabschluss vor. Von „Nurturing“ spricht man in diesem Fall.

Verkauf braucht Timing

Zum bestmöglichen Zeitpunkt geschieht eine direkte Weiterleitung zum Online-Shop. Oder es übernimmt der Vertrieb, um ein telefonisches beziehungsweise persönliches Verkaufsgespräch einzuleiten.

Jemand, der sich bereits konkret mit einer Sache befasst hat und über passend ausgespielten Content detaillierte Informationen erhielt, wird für eine verkäuferische Kontaktaufnahme viel empfänglicher sein als jemand, der gerade erst mit der Themenrecherche beginnt. Der erste Interessent ist „reif“ für den Abschluss, der zweite hingegen noch nicht.

Seite vier: So gelingt das Leadmanagement

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