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1. März 2018, 11:00
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Versicherungsvertrieb in digitalen Zeiten: Wissen ist Macht!

“Wer soll uns denn das Wasser reichen? Ohne Versicherungen geht es nun mal nicht, da können wir uns ganz entspannt zurücklehnen!“ Dass es sich dabei um einen nahezu fatalen Irrglauben auf Seiten der alteingesessenen Versicherer handelt, muss ich Ihnen wohl kaum sagen.

Die Limbeck-Kolumne

Versicherungsvertrieb in digitalen Zeiten: Wissen ist Macht!

Martin Limbeck: “Auch wenn die Produkte noch die gleichen sind – die Kunden sind es nicht mehr.”

Versicherungen bleiben wichtig, keine Frage. Doch Insurtechs sprießen wie Pilze aus dem Boden und haben den bisherigen Big Playern gerade in Sachen Kundenorientierung einiges voraus.

Was es außerdem zu bedenken gilt: der Versicherungsmarkt befindet sich im Umbruch. Im Zuge der Digitalisierung werden neue Absicherungen hinzukommen, Stichwort Datensicherheit.

Manche Unternehmen haben bereits einen Schritt in Richtung Zukunft gewagt. So bietet beispielsweise die AXA mit “ByteProtect“ eine Cyber-Versicherung an, die bei Hacking und Datendiebstahl greift.

Doch es reicht nicht, schon heute in die Zukunft zu blicken und innovative Produkte zu entwickeln. Viel entscheidender ist bereits heute, wie Ihre Berater sie verkaufen und welches Gesamtbild Sie als Unternehmen transportieren.

Beratung von Mensch zu Mensch bleibt entscheidend

Für mich steht fest: Die Beratung von Mensch zu Mensch wird auch in Zukunft der Kern des Vertriebs in der Versicherungsbranche sein.

Auch wenn die Digitalisierung in aller Munde ist und sich beispielsweise Auslandskrankenschutz, Haftpflicht- oder Kfz-Versicherungen bereits komplett online abschließen lassen: Aktuelle Studien belegen, dass die Kunden sich zwar eine Vereinfachung durch den Einsatz digitaler Technologien wünschen – jedoch keinen Ersatz der persönlichen Beratung.

Dazu sind Anlageroboter, Finanz-Apps und programmierte Online-Beratung bisher noch nicht leistungsfähig genug. Die Nase vorn hat daher, wem es gelingt, das Beste aus zwei Welten zu kombinieren.

Angebote wie Online-Terminvereinbarung, Videochat-Beratung und digitale Vertragsunterzeichnungen ermöglichen schnelle und effiziente Geschäftsprozesse. Damit der Kunde sich jedoch persönlich angesprochen und abgeholt fühlt, werden die Fähigkeiten Ihrer Berater umso wichtiger!

Gerade wenn es um die persönliche Absicherung geht, kommen im Erstgespräch teilweise sehr vertrauliche Details zur Sprache. Wer es hier nicht schafft, seinem Gesprächspartner ein Gefühl von Sicherheit zu vermitteln, und genau auf die individuellen Wünsche und Bedürfnisse eingeht, hat den Kürzeren gezogen.

Seite zwei: Berater müssen sich mit Kunden verändern

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Ab dem 22. März im Handel.

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