28. Juni 2019, 08:00
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Rankel: Logenplatz im Kundenkopf

In der letzten Rankel-Kolumne ging es darum, wie Kaufentscheidungen bei Kunden wirklich fallen. Es hat sich gezeigt, dass auch Finanzprodukte “sexier” werden, wenn Sie Bilder im Kundenkopf erzeugen. Diesmal wollen wir den Logenplatz im Kundenkopf. Neuro-Marketing sei Dank bekommen Sie den auch!

Die Rankel-Kolumne

Rankel: Logenplatz im Kundenkopf

Roger Rankel: “Menschen lieben gute Geschichten. Sie gehen am Kopf vorbei direkt ins Herz.”

Auch wenn Kaufentscheidungen zu 80 Prozent emotional fallen (manche Experten sagen sogar: zu 95 Prozent), sind natürlich nicht alle Kunden gleich.

Dr. Hans-Georg Häusel, einer der Begründer des Neuro-Marketings in Deutschland, geht davon aus, dass Menschen durch drei “Emotionssysteme” bestimmt werden:

  • “Balance”-System, das nach Sicherheit und Geborgenheit strebt (Schlüsselbegriffe sind hier zum Beispiel Qualität, Verlässlichkeit, Pflichtgefühl, Freundschaft, Familie);
  • “Dominanz”-System, das durch Status und Macht getriggert wird (Schlüsselbegriffe sind u.a. Leistung, Effizienz, Autonomie, Durchsetzungsvermögen, Sieg, Stolz),
  • “Stimulanz”-System, das nach Abwechslung und Belohnung strebt (Schlüsselbegriffe hier sind zum Beispiel Fantasie, Kreativität, Spaß, Genuss, Risiko).

Für jeden die passende Story

In jedem Menschen wirken all diese Systeme zusammen, allerdings in unterschiedlicher Ausprägung. Jemand, der sehr stark vom Dominanz-System bestimmt ist, wird aufhorchen, wenn Sie ihm die “S-Klasse” unter den Produkten ankündigen.

Jemanden, der vor allem dem Balance-System folgt, lässt das kalt. Er wird beim Vermögensaufbau vor allem an Familie und Kinder denken, während Kunden, die nach Stimulanz streben, eher glänzende Augen bekommen, wenn damit die Verwirklichung verrückter Träume oder ersehnter Abenteuer in greifbare Nähe rückt.

In welchem Typ erkennen Sie selbst sich wieder? “Seelenverwandte” Kunden zu beraten, fällt Ihnen wahrscheinlich am leichtesten. Sie sollten aber flexibel genug sein und auch Bilder und Geschichten für Kunden parat haben, die anders ticken als Sie.

Seite zwei: Gute Geschichten überzeugen Kunden

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3 Kommentare

  1. Hallo Herr Rankel, tolle Beispiele und Tipps, wie man erklärungswürdige Finanzprodukte für jeden Kundentyp emotionalisieren kann. An Ihrem Webinar nehme ich gerne teil. Ich bin auf Ihre Ideen und Inspirationen sehr gespannt!

    Kommentar von Michal Grimm — 5. Juli 2019 @ 17:03

  2. Herr Rankel, Danke für die super Impulse! Die Idee mit dem Maßband ist Weltklasse und passt genau zu meinem Altersvorsorge Produkt!

    Kommentar von Viktor Braun — 1. Juli 2019 @ 11:30

  3. Herr Rankel, Danke für die super Impulse! Die Idee mit dem Maßband ist Weltklasse und passt genau zu meinem Altersvorsorge Produkt! Mein Ziel: Umsatzverdoppler zu werden!

    Kommentar von Viktor Braun — 1. Juli 2019 @ 11:29

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