Rankel: Logenplatz im Kundenkopf

In der letzten Rankel-Kolumne ging es darum, wie Kaufentscheidungen bei Kunden wirklich fallen. Es hat sich gezeigt, dass auch Finanzprodukte „sexier“ werden, wenn Sie Bilder im Kundenkopf erzeugen. Diesmal wollen wir den Logenplatz im Kundenkopf. Neuro-Marketing sei Dank bekommen Sie den auch!

Die Rankel-Kolumne

Roger Rankel: „Menschen lieben gute Geschichten. Sie gehen am Kopf vorbei direkt ins Herz.“

Auch wenn Kaufentscheidungen zu 80 Prozent emotional fallen (manche Experten sagen sogar: zu 95 Prozent), sind natürlich nicht alle Kunden gleich.

Dr. Hans-Georg Häusel, einer der Begründer des Neuro-Marketings in Deutschland, geht davon aus, dass Menschen durch drei „Emotionssysteme“ bestimmt werden:

  • „Balance“-System, das nach Sicherheit und Geborgenheit strebt (Schlüsselbegriffe sind hier zum Beispiel Qualität, Verlässlichkeit, Pflichtgefühl, Freundschaft, Familie);
  • „Dominanz“-System, das durch Status und Macht getriggert wird (Schlüsselbegriffe sind u.a. Leistung, Effizienz, Autonomie, Durchsetzungsvermögen, Sieg, Stolz),
  • „Stimulanz“-System, das nach Abwechslung und Belohnung strebt (Schlüsselbegriffe hier sind zum Beispiel Fantasie, Kreativität, Spaß, Genuss, Risiko).

Für jeden die passende Story

In jedem Menschen wirken all diese Systeme zusammen, allerdings in unterschiedlicher Ausprägung. Jemand, der sehr stark vom Dominanz-System bestimmt ist, wird aufhorchen, wenn Sie ihm die „S-Klasse“ unter den Produkten ankündigen.

Jemanden, der vor allem dem Balance-System folgt, lässt das kalt. Er wird beim Vermögensaufbau vor allem an Familie und Kinder denken, während Kunden, die nach Stimulanz streben, eher glänzende Augen bekommen, wenn damit die Verwirklichung verrückter Träume oder ersehnter Abenteuer in greifbare Nähe rückt.

In welchem Typ erkennen Sie selbst sich wieder? „Seelenverwandte“ Kunden zu beraten, fällt Ihnen wahrscheinlich am leichtesten. Sie sollten aber flexibel genug sein und auch Bilder und Geschichten für Kunden parat haben, die anders ticken als Sie.

Seite zwei: Gute Geschichten überzeugen Kunden

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