„Weg vom Hardselling, hin zum Smartselling“

Was empfehlen Sie Beratern, die sich für eine Karriere bei Horbach interessieren?

Preiß: Der Weg zu Horbach ist der Weg zu dir selbst. Wer mit seinen Talenten zu Horbach passt, der findet eine unendliche Spielwiese persönlicher Weiterentwicklung. Sei es die Veränderung von Glaubenssätzen, sei es die Veränderung von Wahrnehmungsmustern und deren unterschiedliche Bewertung, sei es das Thema „Rechthaben“ in der Beratung und dessen Interpretation in Rhetorik und Kommunikation im Umgang mit Mandanten. Wer Spaß an der Reise zum „Ich“ hat, der passt zum Vertrieb Horbach. Denn der Job bietet genau diese Herausforderungen. Weshalb? Die Finanzdienstleistung ist ein Me-too-Produkt. Es gibt an jeder Ecke einen, der auch diesen Beruf ausübt. Also gibt es auch viele „Neins“, die sich der Berater abholen darf.

Das Image ist negativ. Das wird dem Berater immer wieder ein schlechtes Gefühl im Außen vermitteln, gerade zu Beginn der Tätigkeit. Das Wissen der Menschen über Geld und dessen Zusammenhänge ist nicht vorhanden. Das wird in der Kommunikation immer wieder dazu führen, dass der Berater vom Kunden aufgeklärt wird, was dieser wirklich für sinnvoll hält. Wenn jemand Berater bei Horbach werden will, dann muss er lernen, „Neins“ zu „fressen“. Er muss Ablehnung lieben lernen. Und er muss an Ergebnissen interessiert sein. Nur Ergebnisse lassen dich wachsen.

Welche Chancen haben Kandidaten, die sich nach einem Studium für die Beraterlaufbahn bei Horbach interessieren?

Preiß: Die Chance eines Kandidaten kann einerseits monetär sein: Die besten Newcomer-Berater bei Horbach haben alle über 100.000 Euro Umsatz im ersten Jahr ins Verdienen gebracht. In welchem anderen Beruf geht das? Berater, welche diese Laufbahn einschlagen wollen, können höchste Einkommen realisieren. Wozu dann zu McKinsey gehen? Diejenigen, welche am Aufbau eines Unternehmens interessiert sind, finden eine Start-up-Kultur in einer konservativen etablierten Branche vor.

Dies bedeutet: Das Konzept und die Infrastruktur des Unternehmens ist fertig gebaut. Das Business ist etabliert und es steht eine fertige Unternehmensarchitektur zur Verfügung. Die Produkte sind im Markt gesetzt und es besteht dazu Nachfrage. Davon losgelöst hat der Kandidat nur noch eine Aufgabe bei Horbach: Die Kunstform der Vermarktung seiner eigenen Firma durch Vertrieb und Marketing voranzutreiben. Damit hat der Kandidat die Chance, in kürzester Zeit, mit der größtmöglichen Sicherheit für Selbstständige, sich ein eigenes Unternehmen aufzubauen. Einfaches Unternehmertum leben geht nicht.

Letzte Frage: Sie sind jetzt gut 13 Jahre dabei. Wenn Sie noch einmal neu starten müssten, was würden Sie anders machen?

Preiß: Mit dem Wissen von heute würde ich schneller das Unternehmen aufbauen können. Ich würde schneller in andere Menschen investieren und weniger selbst operativ beratend tätig sein. Ich würde mehr am Unternehmen arbeiten.

Interview: Frank O. Milewski

Foto: Horbach

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