Immobilienvertrieb: Worauf Vermittler achten sollten

Die Nachfrage nach Kapitalanlageimmobilien ist derzeit hoch, die Absatzzahlen legen deutlich zu. Doch nicht jede verkaufte Immobilie ist für den Vermittler ein gutes Geschäft – daher sollten wichtige Kriterien beachtet werden.
Gastbeitrag von Stefan Thiel, DS Deutsche Sachwertakademie

Immob: VertriebDie Zeiten für Vermittler von Kapitalanlageimmobilien könnten nicht besser sein. Niedrige Zinsen, Inflationsangst, die Unsicherheit an den Kapitalmärkten, der Wunsch nach sicheren Anlageformen und die guten Zukunftsaussichten für den deutschen Wohnungsmarkt sind gute Gründe für den Kauf einer vermieteten Immobilie.

Viele Finanzdienstleister möchten deshalb dieses Geschäftsfeld ausbauen, da die Vermittlung von Immobilien auch wirtschaftlich zu einer ernsthaften Alternative geworden ist.

Dies liegt nicht zuletzt daran, dass viele Produkte, mit denen in der Vergangenheit Geld verdient wurde, durch unterschiedliche Änderungen (beispielsweise längere Stornohaftungszeiten, staatliche Regulierungen, geringere Provisionen) wesentlich unattraktiver geworden sind.

Doch worauf sollten Vermittler von Kapitalanlageimmobilien achten? Hier sind die wichtigsten Tipps:

Ausbildung: Wissen statt Glauben

Eine gute Ausbildung ist eine unverzichtbare Grundlage für einen erfolgreichen und nachhaltigen Immobilienverkauf. Viele Finanzdienstleister haben in der Vergangenheit aber keine Ausbildung in diesem Bereich erhalten.

Erfahrungen haben Sie oftmals nur durch Hörensagen oder durch Produktschulungen und einzelne Verkäufe gemacht, die schon Jahre zurückliegen. Erschwerend kommt bei vielen Beratern hinzu, dass diese keine eigenen Kapitalanlageimmobilien besitzen.

Diese Berater sollten entweder eine praxisorientierte Grundausbildung bei einem kompetenten Unternehmen absolvieren, oder einen Spezialisten auswählen, der die Beratung der eigenen Kunden übernimmt.

Ganzheitliche Beratung

Die Kapitalanlageimmobilie ist ein Produkt für Bestandskunden und eignet sich in der Regel nicht für Neukunden. Die Definition von Bestandskunden ist, dass der Vermittler mindestens fünf Produkte bei einem Kunden platziert hat und von diesem auch als Berater einer ganzheitlichen Finanzplanung und nicht als Produktverkäufer angesehen wird.

Der Berater sollte dem Kunden im Rahmen eines Finanzgutachtens begründen, wieso der Kauf einer Immobilie individuelle Probleme (etwa zu geringe Renteneinkünfte, fehlender Inflationsschutz der vorhandenen Anlagen oder hohe Steuerlast) lösen kann.

Der Verkauf von Immobilien hat statistisch gesehen die höchste Kundenbindung von allen Finanzprodukten zur Folge, benötigt jedoch zu Beginn ein hohes Maß an Vertrauen, da der Kunde komplette Angaben über seine gesamte Finanzsituation (Einnahmen, Ausgaben, Vermögen, Verbindlichkeiten und ähnliches) machen muss.

Aus diesem Grund sind Verkaufsgespräche bei Kunden, die den Vermittler nur als Produktverkäufer wahrnehmen, meist auch nicht erfolgreich.

Seite 2: Wo kein Problem, da kein Verkauf

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