„Selbstnutzer stärker im Fokus“

Die auf Denkmalschutzobjekte und Neubauten fokussierte Pantera AG kooperiert im Vertrieb mit dem Luxusmakler Sotheby’s, um neben Kapitalanlegern verstärkt auch die wachsende Nachfrage von Eigennutzern bedienen zu können. Über den Immobilienvertrieb sprach Cash. mit Vorstand Michael Ries.

Sothebys: Michael Ries
„Eine Immobilienblase gibt es nicht. Insbesondere nicht im Top-Segment, das wir bevorzugt bedienen.“

Cash.: Inwieweit konnte Ihr Haus im vergangenen und bis dato in diesem Jahr von der vielzitierten Flucht in das Betongold profitieren?

Ries: Wir haben deutlich zugelegt, aber nicht allein wegen der Flucht in das Betongold, sondern vorrangig, weil wir gute Immobilien anbieten. Im vergangenen Jahr konnten wir für insgesamt rund 60 Millionen Euro Wohnungen an Kapitalanleger und Selbstnutzer verkaufen – eine Steigerung des Einzelumsatzes gegenüber 2011 um rund 13 Millionen. 2010 lag der Umsatz noch bei knapp 17 Millionen Euro.

Für 2013 rechnen wir mit einem weiteren deutlichen Zuwachs, denn die Nachfrage nach hochwertigen Immobilien an guten Standorten ist unverändert groß. Darüber hinaus steigen die Mieten spürbar, und die Kreditzinsen sind historisch günstig. Das spielt Anlegern aber auch Eigennutzern in die Karten. Denn viele Bundesbürger wollen sich mit Immobilienbesitz vor der von zahlreichen Experten prognostizierten Inflationsgefahr und den Folgen der Euro- Krise schützen.

Für diese von zwei Seiten steigende Nachfrage sehen wir uns mit den vier von uns abgedeckten Immobilienbereichen – Denkmalobjekte, Neubau, Service- Wohnen und Luxusimmobilien – bestens aufgestellt. Der Berater hat so die Möglichkeit, eine zum jeweiligen Kundenbedarf passende Lösung auszuwählen.

Hat sich die Nachfrage in den letzten Boomjahren verändert?

In der Tat. Früher war die Quote der Kapitalanleger unter unseren Kunden noch deutlich höher – aktuell ist sie auf 60 Prozent gesunken. Die beschriebenen Rahmenbedingungen bringen immer mehr Selbstnutzer in die eigenen vier Wände.

Das Anlagemotiv ist offenbar dennoch sehr präsent. Verspüren Sie angesichts der positiven Vertriebsstory einen verstärkten Zulauf von Vertrieben – etwa aus dem derzeit gebeutelten Beteiligungsbereich?

Das könnte man vermuten. In der Realität jedoch gibt es zwar einen Zulauf, der allerdings geringer als erwartet ausfällt. Die Zahl der dauerhaft im Markt erfolgreichen Vermittler von Anlageimmobilien ist und bleibt überschaubar – wir kennen diese Adressen. Der Berater muss heute aus meiner Sicht ohnehin eher breit aufgestellt sein und bei entsprechendem Kundenbedarf sowohl Immobilien-Direktanlagen als auch -Beteiligungen vermitteln können.

Seite zwei: Zunehmende Zahl der Selbstnutzer

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