„Wir setzen im Vertrieb auf starke Partner“

Portrait von Sandro Pawils, Chief Sales Officer der Carestone Gruppe
Sandro Pawils, Chief Sales Officer der Carestone Gruppe

Der Markt für Pflegeimmobilien ist stark im Aufwind. Cash. sprach über die Gründe und Perspektiven des Segments mit Sandro Pawils, Chief Sales Officer der Carestone Gruppe, dem führenden Entwickler und Anbieter von Seniorenwohn- und Pflegeimmobilien in Deutschland.

Der Markt für Pflegeimmobilien als Kapitalanlage boomt. Was sind für Sie die Gründe?

Pawils: Die Zeiten für Anlegerinnen und Anleger auf den traditionellen Investmentmärkten sind komplizierter geworden. Die Niedrigzinspolitik der Zentralbanken lässt das renditeorientierte Geschäft der einst bewährten Assetklassen seit Jahren schwächeln. Einstmals klassisch genutzte Geldwertprodukte wie Sparbücher, Lebens- oder Rentenversicherungen haben aufgrund schlechter Zinsen längst ihren Reiz verloren. Aktuell hinzu kommen die von der Coronapandemie ausgelösten und weithin spürbaren Verunsicherungen. Hierin sehen wir wesentliche Gründe dafür, dass das Vertrauen der Anlegerinnen und Anleger in Immobilien und Sachwerte aktuell sehr hoch ist. Und wir spüren das auch ganz konkret an der Nachfrage, denn vor allem Pflegeimmobilien haben sich vom Nischen- zu einem starken Wachstumsmarkt mit großen Investitionsmöglichkeiten entwickelt – vermutlich auch, weil sich durch die Pandemie in der Bevölkerung ein wesentlich stärkeres Bewusstsein für die Bedeutung einer modernen Gesundheits- und Pflegestruktur entwickelt hat. Doch jenseits der aktuellen Diskussion gelten Pflegeimmobilien schon seit vielen Jahren als sicherer Anlagehafen. Grund ist die demografische Entwicklung hierzulande: Schon heute ist jeder 15. Einwohner über 80 Jahre alt, 2040 gar jeder zehnte. Die dringende Notwendigkeit von bundesweiten Pflegeplätzen in Seniorenzentren, Service-Wohnungen, ambulant betreuten Wohnformen oder Tagespflegeeinrichtungen ist allgegenwärtig, die Rechnung dahinter einfach: In Deutschland werden in den nächsten zehn Jahren fast 300.000 zusätzliche stationäre Pflegeplätze benötigt. Das erfordert jährlich den Bau von mindestens 400 neuen Pflegeeinrichtungen. Derzeit werden aber nur rund 250 Einrichtungen pro Jahr fertiggestellt – Pflegeheime sind also Mangelware, der Bedarf dagegen riesig. So ist ein gewaltiges Marktpotential entstanden, das in den nächsten Jahren weiter wachsen wird. 

Mit welchen Wachstumsraten rechnen Sie in den kommenden Jahren und welche Renditen sind für Anleger realisierbar?

Pawils: Je nach Objekt beträgt die Mietrendite für Anleger bei Pflegeimmobilien zwischen 3 und 3,5 Prozent. Wie bei anderen Immobilien-Investments besteht durch den Einsatz von Fremdfinanzierungen die Chance, zweistellige Renditen in Bezug auf das Eigenkapital zu erreichen. Darüber hinaus bieten Förderungen und Zuschüsse, wie beispielsweise KfW-Mittel, zusätzliche Anreize. Doch die Renditen sind nur ein – zugegeben natürlich wichtiger – Aspekt dieser Assetklasse. Mindestens genauso schwer wiegen die Aspekte der Sicherheit und die Eigenschaft des Produktes als absolut soziales Investment. 

Was sind die Voraussetzungen, damit Anleger Freude an ihrem Investment haben? Gibt es Fördermöglichkeiten, – Stichwort KfW-Zuschuss – die ein Investment in Pflegeimmobilien zusätzlich erleichtern?

Pawils: Neben den Sicherheiten, die aus dem schon beschriebenen Marktpotenzial resultieren, profitieren Anleger immer auch konkret bei den Pflegeimmobilien, weil Carestone mit den jeweiligen Betreibern langfristige Miet­verträge über mindestens 20 Jahre abschließt. So entstehen perspektivisch planbare Mieterträge. Gleichzeitig investieren Käufer absolut sinnstiftend – und zwar über die Schaffung der dringend benötigten Pflegeplätze hinaus. Bei unseren Immobilien ist eine nachhaltige Bauweise bis hin zum Top-Standard KfW 40 EE selbstverständlich. Dazu prägen unsere Projekte die zukünftigen Zentren von Städten, sind dort Teil altersgerechter Quartiersentwicklungen und verbinden durch direkte Nachbarschaft ganze Generationen. All das macht Pflegeimmobilien zu einer sozial wertvollen, wegweisenden und gleichzeitig sehr sicheren Geldanlage.

Angenommen, ich möchte als Vertriebspartner bei Carestone vom stark wachsenden Pflegemarkt profitieren. Was muss ich mitbringen, damit Sie sich für mich entscheiden?

Pawils: Unsere Vertriebspartner sind seit jeher einer der wesentlichen Schlüssel unseres Erfolges. Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung, über zwei Milliarden Euro platziertem Projekt­volumen und über 18.000 verkauften real geteilten Pflege­apartments ist Carestone der marktführende Entwickler und Anbieter für Pflegeimmobilien in Deutschland. Dass wir im Mai 2021 von ServiceValue zum Gesamtsieger im „ServiceAtlas Pflege- und Seniorenimmobilien 2021“ gekürt und vor kurzem auch von Focus-Money sowie der Wirtschaftswoche ausgezeichnet wurden, unterstreicht eindrucksvoll, dass Kunden mit Carestone und ihren Vertriebspartnern sehr gut beraten sind. Diesem Anspruch fühlen wir uns verpflichtet. Egal, ob Versicherungs-, Finanz- oder Immobilienmakler: Wir setzen auf starke Partner, mit denen wir gemeinsam wachsen können. Natürlich bringen die ihrerseits schon eine breite und teils jahrelange Beratungs- und Vertriebsexpertise mit. 

Erfolgt von Carestone eine Schulung oder Einarbeitung in das Thema Vertrieb von Pflegeimmobilien?

Pawils: Das nötige Know-how zum Thema Pflegeimmobilien als Kapitalanlage schulen wir unter anderem in unseren Impuls-Workshops. Die entsprechen selbstverständlich den geltenden Anforderungen der IHK und werden somit im Rahmen der Weiterbildungspflicht für Immobilienmakler und Wohnimmobilienverwalter mit Erlaubnis nach § 34c GewO vollumfänglich anerkannt. Im Ergebnis erhalten unsere Vertriebspartner also eine Weiterbildung, mit der sie eine konstante Planbarkeit ihrer Abschlüsse und persönlichen Umsatzziele erreichen. Nicht erst seit Corona wissen wir um die große Be­deutung und die riesigen Chancen digitaler Prozesse. Deshalb arbeiten unsere Vertriebspartner auf einer stetig wachsenden Online-Plattform, die ihnen für ihre Kunden alle relevanten Tools, Dokumente und Informatio­nen zur Verfügung stellt. 

Welche weitere Unterstützung erhalten Vertriebspartner von Carestone?

Pawils: Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, unseren Vertriebspartnern einen erstklassi­gen Service zu bieten. Das fängt schon bei der Produktvielfalt an: Aufgrund unserer sehr gut gefüllten Projektpipeline können wir unseren Partnern ein kontinuierliches Angebot an sorg­fältig ausgewählten Pflegeimmobilien garantieren. Deren Kunden haben dann eine Auswahl an Immobilien in ganz Deutschland. Außerdem steht jedem Vertriebs­partner ein persönlicher Berater zur Seite, der ihn von der Reservierung bis zur Beurkundung durch unser top geschultes Backoffice begleitet. Daneben bietet die Carestone-Kombination aus persönlicher Betreuung, inno­vativen Weiterbildungskonzepten und digitalen Prozessen einen außergewöhnlichen und in diesem Segment wohl ein­maligen Vertriebsservice. Wir nutzen die riesigen Chancen digitaler Prozesse. Deshalb arbeiten unsere Vertriebspartner auf einer stetig wachsenden Online-Plattform, die ihnen für ihre Kunden alle relevanten Tools, Dokumente und Informatio­nen zur Verfügung stellt. Diese smarte Plattform werden wir exklusiv für unsere Partner noch einmal deutlich erweitern.

Wie nehme ich als Interessent idealerweise Kontakt mit Ihnen auf?

Pawils: Das geht natürlich über die klassischen Wege – per Telefon, E-Mail oder den persönlichen Kontakt. Alle Kontaktdaten sind auf unserer Website zu finden, natürlich auch viele Informationen zu unseren Objekten im Vertrieb. Für jene, die ganz besonderes an einer Vertriebspartnerschaft interessiert sind, halten wir auch die Website www.carestone.com/vertrieb vor. Wir sind aber auch über Social Media, zum Beispiel via LinkedIn und Facebook, erreichbar und beantworten dort rasch alle Anfragen und Nachrichten.

Noch einmal zurück zum Pflegeimmobilienmarkt. Wie sieht ihr aktuelles Angebot und die künftige Produktpipeline aus?

Pawils: Unsere Projektentwicklung macht diesbezüglich wirklich herausragende Arbeit und so ist unsere Produktpipeline sehr gut gefüllt beziehungsweise erweitert sich stetig. Aktuell haben wir 70 Objekte in der Wertschöpfungskette. Darunter ein breites Spektrum an Bestandsobjekten mit Sofortmieten und Neubauten, bei denen Investoren von umfangreichen KfW-Zuschüssen von bis zu 33.750 Euro profitieren können. Gerade erst sind die Objekte in Salzgitter, Nörten-Hardenberg, Aschersleben und Unna in den Vertrieb überführt worden. Das Marktpotential ist riesig, aber unsere Ansprüche sind es auch. Zusammen mit unserem starken Partnernetzwerk aus Betreibern, Projektentwicklern, Planern, Bauunternehmen und Vertriebspartnern wollen wir weiterhin wachsen und noch mehr Pflegeplätze nach höchsten Qualitätsstandards schaffen und damit für Menschen aus der Mitte der Gesellschaft gleichzeitig sichere sowie renditestarke Wertanlagen anbieten.

Die Fragen stellte Frank O. Milewski, Cash.

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