31. Januar 2019, 15:09
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Beratung: “Maschinen entscheiden nicht besser, sondern standardisierter”

Viele Berater sehen die Flut an Fintechs als Bedrohung ihres Geschäftsmodells. “Das aber ist falsch, in den wichtigsten Themen punkten Berater”, sagt Swen Köster, Senior Vice President, Head of Sales bei Moventum. “Zudem nutzen sie oft mehr technische Intelligenz als die Fintechs.”

Moventum-Swen-Ko Ster- -TEAM-UWE-NOELKE-Kopie in Beratung: Maschinen entscheiden nicht besser, sondern standardisierter

Swen Köster, Moventum: “Objektiver wird mit besser gleichgesetzt, was aber eine Fehlentscheidung ist.”

Schneller, bequemer, leistungsstärker und gleichzeitig günstiger sollen sie für ihre Kunden sein: die Fintechs. Viele Berater starren auf sie wie das Kaninchen auf die Schlange. Vor allem das Versprechen, mithilfe der Technik bessere Ergebnisse für den Kunden zu erzielen, die zudem noch günstiger sind, ist ein Killerargument. Doch es sticht nicht: Fintechs können nur standardisieren, wo individuelle Lösungen notwendig wären. “Fintechs versuchen, Erfahrung durch Technik zu ersetzen”, sagt Swen Köster. “Das aber ist überall da zum Scheitern verurteilt, wo Menschen im Spiel sind.”

Mangel an Empathie bei Fintechs

Dem menschlichen Berater wird unterstellt, dass er Entscheidungen anders trifft als eine Maschine, bei der man Objektivität annimmt. Objektiver wird mit besser gleichgesetzt, was aber eine Fehleinschätzung ist. Maschinen entscheiden nicht besser, sondern standardisierter. Ihr Vorteil ist es, dass sie große Datenmengen analysieren und Muster finden können. Was sie nicht können: die Gefühle der Kunden erkennen. “Das ist der große Vorteil des Menschen als Berater: Er ist sich seiner eigenen Fehlbarkeit bewusst und bezieht eigene Verhaltensweisen in sein Kalkül mit ein”, so Köster im Rahmen seines Vortrags auf dem Fondskongress in Mannheim. Etwa die Tatsache, dass Menschen eben nicht wie Maschinen denken. Sie handeln irrational, lassen sich von Stimmungen leiten und machen so auch Fehler.

Eine Maschine kann Menschen kaum vor solchen Irrationalitäten bewahren. Sie kann Menschen nur in Schubladen stecken und hoffen, dass sie auch dahinein gehören – und darin sitzen bleiben. Ein Mensch aber, der die Verlockungen und Versuchungen selbst kennt, kann das sehr wohl. Seine Leistung besteht darin, seine Erfahrungen weiterzugeben, sich im wörtlichen Sinne zu kümmern.

Was aber dazu kommt: Berater setzen Maschinen schon lange ein, nutzen die Vorteile und bieten sie ihren Kunden. Sie fügen aber noch die menschliche Zutat hinzu. Umkehren lässt sich das aber nicht. “Wenn Fintechs versuchen, zur Technik auch noch das Menschliche zu addieren, ist das der Tod ihres Geschäftsmodells”, sagt Köster.

Regulierung als Chance

Echte Berater haben also in jedem Fall die Nase vorne, was die Qualität der Beratung angeht. Zudem findet seit Jahren in der Branche ein Qualifikationsprozess statt. Dies geschieht auch durch den Marktaustritt einzelner Berater, die sich an hohe Qualitätsstandards nicht anpassen wollen oder können. Vor allem aber sehen viele Berater die Regulierung als Chance, die eigenen Geschäftsprozesse anzupassen und das eigene Wissen zu schärfen.

Die Nase vorn haben Fintechs bei den Kosten. Das betrifft zum einen den Personalaufwand, wobei hier durch die Regulierung und den damit notwendigen personalintensiven Themen der Abstand immer weiter schrumpft. Die niedrigeren Kosten stammen dann noch vor allem aus der Auswahl der Produkte. Fintechs setzen in der Regel auf ETF-Portfolios.

Swen Köster: “Diese sind aber nur in steigenden Märkten richtig gut, weil sie Kosten herausnehmen und fast die Marktrendite liefern.” In stagnierenden Märkten kosten sie nur Geld und in fallenden laufen sie ungebremst mit nach unten. Aus dem Mythos, dass Fintechs günstiger und besser sind als echte Berater, wird also objektiv: Echte Berater sind zwar teurer, aber alles in allem das entscheidende Quäntchen besser. Die Wahl hat wie immer der Kunde.

Foto: Team Uwe Nölke/Shutterstock

1 Kommentar

  1. Generell stimme ich zu, mir fehlt hier allerdings ein zentraler Aspekt:

    Aktuell standardisieren die Fintechs/Robos in erster Linie die Lösung, nämlich z.B. die Portfoliobildung. Daher spreche ich auch lieber von “Robo-Investment” als von “Robo-Advice”. Der gesamte Prozess davor, also eine technisch gestützte Analyse der Kundensituation, die diesen Namen verdient und haftungssicher wäre, ist m.W. noch nirgends in Sicht, weil viel zu komplex.

    Die ganze Arbeit muss eigentlich bereits gemacht sein, wenn man zum Robo geht. In der Abwicklung und Verwaltung zeigen sie dann ihre Stärken.

    Kommentar von Marco Habschick, evers & jung — 4. Februar 2019 @ 18:02

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