Produktentwicklung: „Einbinden des Vertriebs zahlt sich aus“

Bei der Entwicklung von Versicherungsprodukten darf der Vertrieb häufig nicht mitreden. Dabei können Vermittler eine große Hilfe sein. Cash. Online sprach mit Jens Geldmacher, Vertriebsvorstand Deutscher Ring Kranken, über die Möglichkeiten der Einbindung.

Jens Geldmacher, Deutscher Ring Kranken
Jens Geldmacher, Deutscher Ring Kranken

cash-online: Laut Ihrer Studie „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2010“ die Sie zusammen mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen erstellt haben, beklagt sich über ein Drittel der Vertriebler darüber, bei der Gestaltung von Qualität und Preisen von Versicherungsprodukten nicht ausreichend einbezogen zu werden. Welche Möglichkeiten der Beteiligung sehen Sie?

Geldmacher: Für die Akzeptanz der angebotenen Produkte ist eine Berücksichtigung der Vermittlermeinung natürlich von besonderer Bedeutung. Um eine realistische Einschätzung zur Positionierung und damit der erfolgreichen Vermarktung zu erhalten, ist eine strukturierte Erfassung und Bewertung von den Eindrücken aus den Gesprächen mit unseren Vermittlern unabdingbar. Ebenso hat sich die Einbindung von ausgewählten Vermittlern im Vorfeld von geplanten Produktveränderungen beziehungsweise -einführungen als ausgesprochen effektive Maßnahme erwiesen.

cash-online: Was tut die Deutscher Ring Krankenversicherung konkret, um den Vertrieb miteinzubeziehen?

Geldmacher: Wir haben bereits seit geraumer Zeit den beschriebenen Prozess einer solchen strukturierten Erfassung von Marktströmungen als integralen Bestandteil unserer Produktentwicklung institutionalisiert und haben damit hervorragende Erfahrungen gemacht. Auch werden geplante produktseitige Veränderungen grundsätzlich durch ausgewählte Vertriebspartner hinsichtlich Attraktivität und Marktakzeptanz ‚qualitätsgesichert‘.

cash-online: Welche Tipps der Vermittler helfen am meisten weiter?

Geldmacher: Grundsätzlich ist für uns die Frage der qualitativen Abgrenzung zum Mitbewerber in Fragen der Produktgestaltung und -merkmale wichtig. Gleiches gilt aber auch hinsichtlich der Geschäftsabwicklung, also der immer bedeutsamer werdenden Themen rund um geschwindigkeits- und qualitätsoptimierte Abwicklung des Geschäftes.

Seite 2: Welche Vorteile der Versicherer hat

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