„Image der Versicherungsvermittler aufwerten“

Zu den Ergebnissen 2010, zu den Trends und Herausforderungen in 2011 sowie zum Image von Versicherer und Vertrieb befragte Cash.Online den Vertriebsvorstand des Alte Leipziger-Hallesche-Konzerns, Frank Kettnaker.

Kettnaker-Nov. 2010 - 7411

Cash.: Sie haben ganz aktuell vorläufige Ergebnisse für das Geschäftsjahr 2010 veröffentlicht. Wie fallen die Unternehmenszahlen aus?

Kettnaker: Unsere vorläufigen Zahlen zeigen nach dem hervorragenden Jahr 2009 erneut steigende Beitragseinnahmen – bei der Alte Leipziger Lebensversicherung und der Hallesche Krankenversicherung jeweils einen Zuwachs von rund fünf Prozent– und sehr gute finanzielle Ergebnisse. Bei der Alte Leipziger Leben wird aufgrund unseres guten Ergebnisses auf der Kapitalanlageseite die Nettoverzinsung mit 4,8 Prozent auf dem hohen Niveau des Vorjahres erwartet, der Rohüberschuss wird über 400 Millionen Euro betragen.

Cash.: Damit entwickelt sich Ihr Haus eher gegen den Trend. Worin sehen die Gründe dafür?

Kettnaker: Das Ergebnis ist sicher sowohl in der Qualität unserer Produkte als auch in unserer Produktmatrix begründet. Dort liegen die Akzente vor allem auf den biometrischen Risiken, wo wir in der Berufsunfähigkeit zu den absoluten Marktführern zählen, und der betrieblichen Altersvorsorge. Unsere Geschäftsfelder blieben von der Krise unberührt, beziehungsweise haben in der vertrieblichen Wahrnehmung sogar noch profitiert. Auch unsere Klientel eher gehobener Privatkunden hat zur Stabilität beigetragen. Das spiegelt sich beispielsweise in geringeren Stornoquoten während der Kapitalmarktkrise wider.

Cash.: Branchenweit sind die Stornoquoten in der Krise allerdings erheblich gestiegen…

Kettnaker: …unsere Stornoquote wird – wie bisher – erheblich unter dem Marktdurchschnitt von 6,2 Prozent liegen. Bei einigen Versicherern, die sehr stark auf kapitalmarktnahe Produkte gesetzt hatten, kam es im Rahmen der Finanz- und Wirtschaftskrise zum Abzug von Liquidität und dadurch zu höheren Stornoquoten. In den Bereichen bAV und Biometrie hingegen ist es nicht möglich, die Liquidität „herauszuziehen“.

Cash.: Wie verträgt sich das wachsende eher kurzfristig orientierte Einmalbeitragsgeschäft im Bereich Leben mit einer Versichertengemeinschaft, die auf langfristig laufende Beiträge ausgelegt ist?

Kettnaker: Das kann tatsächlich zu einem erheblichen Problem werden. Bei uns sieht das allerdings etwas anders aus. Wir generieren einerseits einen hohen Anteil des Einmalbeitragsgeschäfts aus der bAV. Andererseits haben wir sehr früh erkannt, dass Arbitrage- oder Kapitalisierungsgeschäfte mit kurzfristigen Anlagen zum Trend werden und entsprechende Maßnahmen ergriffen, um die Versichertengemeinschaft zu schützen. So akzeptieren wir grundsätzlich keine Kurzläufer unter zwei Jahren. Darüber hinaus haben wir die Überschusshöhe an die Laufzeit gebunden. Wer also das durchaus berechtigte Interesse hat, sein Geld für drei Jahre anzulegen, wird nicht in dem Ausmaß an den Überschussbeteiligungen partizipieren wie unsere Langsparer. Das haben wir natürlich vor Vertragsabschluss bei Vermittlern und Kunden deutlich gemacht.

Cash.: Ist Ihnen aus diesem Grund Geschäft in diesem Bereich verloren gegangen?

Kettnaker: Natürlich waren wir durch unsere hohe Nettoverzinsung ein Zielmarkt für Anleger – unsere Aufgabe war es, dort die Spreu vom Weizen zu trennen. Beispielsweise sind die Rentenpolicen vieler Anleger zwischen dem 55. und 60. Lebensjahr ausgelaufen in der Erwartung, dann auch in den Ruhestand gehen zu können. Heute erkennen diese Anleger, dass sie noch drei oder fünf Jahre ansparen müssen. So erhalten wir Einmalzahlungen von Kunden aus der eigenen Wiederanlage, aber auch von Kunden anderer Versicherer. Diese Zielgruppen gehen wir ihrem Bedarf entsprechend mittels Spezialisten gezielt an. Dabei kümmern wir uns auch um vergleichsweise geringe Anlagesummen. Ein Beleg für den Erfolg dieser Strategie ist unsere Wiederanlagequote, die – für einen Maklerversicherer wie uns – enorm hoch ist. Institutionelle Anleger mit kurzfristigem Anlagehorizont würden wir auf der anderen Seite eher ablehnen.

Seite 2: Die Zukunftsaussichten der einzelnen Produktbereiche

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