Versicherer kommen an Maklerpools nicht mehr vorbei

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Im ersten Quartal 2011 hat sich nicht einmal jeder fünfte Deutsche von einem Versicherungsvertreter oder -makler beraten lassen, so eine Analyse von Steria Mummert Consulting. Unterdessen bauen Maklerpools ihren Einfluss im Versicherungsvertrieb stetig weiter aus.

Dass die generelle Abschlussbereitschaft trotz der wenigen Beratungen durchaus besteht, schlussfolgern die Marktforscher daraus, dass jedes zweite Kundengespräch direkt oder binnen weniger Wochen zum Vertrag führte.

Dabei konnten die Makler ihren Anteil am Neugeschäft innerhalb der unterschiedlichen Vertriebswege für Assekuranzprodukte der Studie zufolge zu Lasten der Ausschließlichkeitsvertreter kontinuierlich ausbauen. Steria Mummert macht allerdings keine konkreten Angaben zu den Marktanteilen.

Die Experten der Unternehmensberatung sind sich aber sicher, dass den Versicherern durch den Trend zum Maklervertrieb immer einflussreichere Vertriebspartner erwachsen – vor allem in Form der gut organisierten Maklerpools. Noch hätten jedoch die wenigsten Assekuranzen eine strategische Antwort auf diese neuen Marktverhältnisse gefunden.

„Für Versicherungsunternehmen drängt sich vor diesem Hintergrund die Frage auf, ob Makler und freie Vermittler derzeit in ausreichendem Maße in die Vertriebsstrategie eingebunden sind“, sagt Michael Süß, Leiter Vertrieb Versicherungen bei Steria Mummert Consulting.

Vor allem eine klare Strategie zur sinnvollen Zusammenarbeit mit den Maklerpools gehöre auf der Tagesordnung ganz nach oben. Zwar werde derzeit noch nicht der Großteil des Maklergeschäfts über die – für die Versicherungen teuren – Pools eingereicht, aber deren Organisations- und damit Einflussgrad ist in den vergangenen Jahren stark gestiegen.

Um die Makler auch weiterhin direkt an sich zu binden, komme der Qualität der Vertriebsunterstützung sowie der Ausgestaltung der Online-Strategie dabei eine entscheidende Bedeutung zu. Für die Versicherungsunternehmen heiße dies, dass sie ein konsequent am Bedarf ihrer Vertriebspartner orientiertes Vertriebsinstrumentarium in Form von Verkaufskonzepten und -technologien bereitstellen müssen.

Seite 2: Warum eine enge vertriebliche Abstimmung für Versicherer so wichtig ist

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