„Ohne eine entsprechende IT-Unterlegung werden Versicherer dieses sicherlich nicht für alle Vertriebskanäle in gleich hoher Qualität bewerkstelligen können“, ist Versicherungsexperte Süß überzeugt.
Wie wichtig eine enge Abstimmung mit seinen Vertriebspartnern sei, werde am Beispiel einer Zielgruppenstrategie deutlich, wie sie zuletzt von immer mehr Assekuranzen verfolgt wird. Arbeite ein Versicherer etwa stark mit Maklern zusammen, werde es vielfach nicht möglich sein, einen zielgruppenorientierten Beratungsansatz durchzusetzen. Denn nur die wenigsten Makler werden bereit sein, zugunsten der neuen Zielkunden auf das Geschäft mit bisherigen Bestandskunden zu verzichten.
„Ein Ausweg wäre die Suche nach Maklern, die sich genau auf die Zielgruppe des Versicherers spezialisiert haben“, sagt Süß. Häufiger werde es aber darum gehen, schon bei der Konzeption einer neuen Vertriebsidee die bestehende Vertriebsorganisation eng einzubinden. Und an den Maklern und deren Pools führe dabei künftig kein Weg mehr vorbei. (hb)
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