Anzeige
Anzeige
18. September 2013, 10:21
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Megatrend Pflege: Ein 5-Schritte-Plan für erfolgreichen Pflegevertrieb

Eine private Pflegeversicherung sollte Bestandteil jedes Vorsorgeplans sein. Nie war die Bereitschaft, eine solche Versicherung abzuschließen, größer als jetzt. Vermittlern bieten sich dadurch immense Chancen, wenn sie einem klaren Handlungskonzept folgen.

Gastbeitrag von Markus Hierl, DFV Deutsche Familienversicherung AG

Private Pflegeversicherung

“97 Prozent oder 78 Millionen Menschen in Deutschland leben ohne Absicherung”.

Der Welt-Alzheimertag steht kurz bevor, und im Bundestagswahlkampf 2013 hat es die Pflege sprichwörtlich unter die “Top 3” geschafft. Anfang des Jahres wurde das Pflegeneuausrichtungsgesetz eingeführt, und der PKV-Verband meldete, dass in den ersten fünf Monaten dieses Jahres bereits 125.000 Pflege-Bahr-Verträge verkauft worden seien.

Eine TNS Emnid-Umfrage unseres Hauses ergab, dass über 60 Prozent der Menschen meinen, der Abschluss einer privaten Pflegeversicherung sei bis zum Alter von 35 Jahren wichtig. “Endlich”, könnte man also rufen. Der Bewusstseinswandel scheint eingeläutet, die Trendwende geschafft.

Noch sieht die Realität aber anders aus: Die Vorsorgequote liegt bei niedrigen drei Prozent. Warum? Pflege-Beratung sei in vielerlei Hinsicht nicht einfach, und Verkaufsgespräche seien oftmals schwierig, ist noch immer die Meinung vieler Makler, die uns im direkten Gespräch erreicht. Wir meinen, ein Irrtum, denn klare Handlungskonzepte machen Pflege-Beratung überschaubar und effizient.

Wie das Potenzial im Sinne der Kunden gehoben werden kann

Klar ist: Pflege ist ein sensibles Thema. Scheuten sich in der Vergangenheit viele, darüber zu sprechen, hat sich dies dank der öffentlichen, auch politischen Diskussion und seit Einführung des Pflege-Bahrs verändert.

Das bedeutet auch: Will man seine Kunden nicht an andere verlieren, gilt es, die eigene Scheu vor diesem Thema abzulegen. Denn immer mehr Kunden werden Sie auf diesem Gebiet fordern. Tun sie es noch nicht, sollten Sie sie aktiv darauf ansprechen. Selten war so klar, wie wichtig die Absicherung des Pflegerisikos ist.

Dabei gilt: Wer ein Produkt nicht versteht, kann es auch nicht verkaufen. Pflegevertrieb muss beherrscht werden, weil es um ein mehrdimensionales Thema geht. Der Kenntnisstand ist bei den meisten aber noch immer gering. Mit Blick auf vermeintlich niedrige Erträge wird der hoch erscheinende Aufwand gescheut.

Falsch, denn Berater können in diesem Gebiet bereits auf umfänglichen Support zurückgreifen. Sei es in Form von Fach- und Produktinformationen, Fachveranstaltungen oder Webinaren, bei denen Experten auch zu Detailfragen Rede und Antwort stehen.

Unsere Erfahrung zeigt: Der Bedarf ist groß, und Vertriebskonzepte sind dann besonders gut, wenn sie “aus der Praxis für die Praxis” entwickelt wurden. Vertriebliche Erfolgsmodelle werden so zur Beratungsgrundlage für alle. Auch, damit Vertrieb effizient ist: schnell, haftungssicher und ohne viel Eigenaufwand.

Dass der Aufwand im Vergleich zum zu erwartenden Ertrag zu hoch sei, ist ebenso falsch. Die Vermittlungsprovision ist zwar wegen gesetzlicher Vorgaben beim Pflege-Bahr “überschaubar”, das gilt aber nicht für die damit in den meisten Fällen als Kombination oder Zusatz verkauften Ergänzungsprodukte.

Seite zwei: Erfolgreiche Pflegeberatung besteht aus 5 Schritten

Weiter lesen: 1 2 3

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

1 Kommentar

  1. zur Weitergabe in RL-Verteiler

    Kommentar von Eberle — 19. September 2013 @ 14:47

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Betriebliche Krankenversicherung - Mobile Asset Fonds - Immobilienpreise - Nachfolgeplanung

Ab dem 14. September im Handel.

 

Rendite+ 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Ferienimmobilien - Niedrigzinsen - Preisrallye Gewerbeimmobilien - Immobilienkredite

Versicherungen

Financial Advisors Awards 2017: And the winners are…

Das Hamburger Medienhaus Cash. hat am 22. September im festlichen Rahmen der Cash.Gala die Financial Advisors Awards 2017 in sieben Kategorien für gleichzeitig innovative, transparente, vermittlerorientierte und kundenfreundliche Produkte der Finanzdienstleistungsbranche vergeben.

mehr ...

Immobilien

Fast vier von zehn Haushalten stark durch Mieten belastet

Fast vier von zehn Mieter-Haushalten in Deutschland müssen mehr als 30 Prozent ihres Einkommens für die Miete ausgeben. Etwa jeder sechste Haushalt zahlt sogar mehr als 40 Prozent des Nettoeinkommens für die Bruttokaltmiete.

mehr ...

Investmentfonds

Das Risiko an den Märkten ist nicht größer geworden

Die Welt ist voller Unsicherheiten. Es ist jedoch kaum möglich, stichhaltige Argumente für die Auffassung zu finden, die Unsicherheit sei derzeit ungewöhnlich hoch. Hurrikane, geopolitische Konflikte, Unklarheit über den politischen Kurs und potenzielle Umwälzungen in der Wirtschaft hat es in praktisch jedem Jahrzehnt seit dem Zweiten Weltkrieg gegeben, sagt Valentijn van Nieuwenhuijzen von NN Investment Partners.

mehr ...

Berater

AfW: Ehemaliger Vorstand Carsten Brückner verstorben

Der langjährige Vorstand des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW Carsten Brückner ist plötzlich und unerwartet verstorben. Seine Vorstandstätigkeit musste er Anfang dieses Jahres aus gesundheitlichen Gründen aufgeben.

mehr ...

Sachwertanlagen

G.U.B. Analyse: „A“ für DFV Hotel Weinheim

Das Hamburger Analysehaus G.U.B. Analyse bewertet den Fonds „DFV Hotel Weinheim“ der HKA Hanseatische Kapitalverwaltung AG aus Hamburg mit insgesamt 81 Punkten. Das entspricht dem G.U.B.-Urteil „sehr gut“ (A).

mehr ...

Recht

Das können Vermieter von der Steuer absetzen

Wer eine Immobilie vermietet, erzielt nicht nur Mieteinnahmen, sondern muss auch eine Reihe von Kosten tragen. Cash. gibt einen Überblick über die wichtigsten Positionen, die von der Steuer abgesetzt werden können.

mehr ...