Fintechs, Makler und das Missverständnis

Makler fühlen sich durch Fintechs ihrer Courtage beraubt – dies sollte allerdings nicht ihre Hauptsorge sein: Ist bei einer Fintech-App die kritische Masse an Nutzern erstmal erreicht, kann mit perfekt zugeschnittenen „On-Demand“-Angeboten ein Riesengeschäft gemacht werden und der klassische Vertrieb ist Leidtragender.
Die Pradetto-Kolumne

„Wer auf dem Handy des Kunden ist, kann feststellen wann der Kunde welchen Bedarf entwickelt. Überschreitet er beispielsweise die Landesgrenze, kann sich der Onlinemakler melden und Auslandskrankenschutz anbieten.“

Neulich schrieb ein befreundeter Makler, er mache sich nicht viele Sorgen wegen der Fintechs. Diese würden für viele übertragenen Verträge – beispielsweise Rahmenverträge – gar keine Courtage, sondern oft nur die Korrespondenzsmaklerschaft erhalten.

Er ging davon aus, dass diese als Folge vermutlich falsche Margen je Vertrag kalkuliert hätten. Die Fintechs würden daher wohlmöglioch sehr bald in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten.

Ansatz der Fintechs ist Maklern unklar

Erst als ich das las wurde mir so richtig klar, dass die allermeisten Maklerkollegen den Ansatz der Fintechs noch gar nicht verstanden haben. Der Makler nimmt wahr, dass die Startups den Kunden ermuntern, seine Verträge einzugeben, ihm dann eine Unterschrift unter einem Maklervertrag abluchsen und den Ursprungsvermittler anschließend seiner Courtage berauben.

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Es liegt auf der Hand, dass der so geschädigte Makler vor allem seinen Courtageverlust im Fokus hat. Zwangsläufig geht er davon aus, dass das Geschäftsmodell der Onlinemakler auf der Vereinnahmung von Bestandsprovisionen basiert. In Wahrheit geht es um etwas völlig anderes.

Kampf um Investorengelder

Dem aus der Schweiz stammendem Fintech Knip war beispielsweise von Anfang an klar, dass es für die meisten in der App erfassten Verträge niemals mehr als die reine Korrespondenzmaklerschaft erhalten würde. Die Schweizer Versicherungswirtschaft ist in Bezug auf Online-Märkte nämlich erheblich konservativer als es beispielsweise in Deutschland der Fall ist.

Eine courtagepflichtige Übertragung auf einen Onlinemakler war und ist dort für viele Versicherer kaum vorstellbar. Mit Einnahmen aus Bestandsübertragungen hat man seitens Knip daher vermutlich gar nicht gerechnet.

Seite zwei: Knackpunkt kritische Masse

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