Invaliditätsversicherungen: Mut zur Bedarfslücke

Die Produktsegmentierung in der Arbeitskraftabsicherung intensiviert sich. Einigen Branchenexperten zufolge bräuchten Selbstständige gar keine Berufsunfähigkeitsabsicherung (BU) – eine Erwerbsunfähigkeitspolice (EU) sei völlig ausreichend. Zudem seien Alternativen zur BU, wie etwa die Funktionelle Invaliditätsversicherung (FIV), in manchen Segmenten „sogar überlegen“.

So zeichne sich die Zielgruppe der Selbstständigen, wie etwa Ärzte, Rechtsanwälte und Architekten, gerade dadurch aus, dass sie bei einer 50-prozentigen Berufsunfähigkeit weiter arbeiten würde – also eigentlich nur eine Erwerbsunfähigkeitspolice (EU) gebraucht würde.

Nach den jüngsten Branchendaten des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) ist der Bestand an Hauptversicherungen zur Absicherung einer Invalidität in 2014 um 6,6 Prozent im Vergleich zum Vorjahr auf 3,851 Millionen Verträge gestiegen und auch das Neugeschäft legte um 6,3 Prozent auf 449.159 Policen zu, doch im Bereich der Zusatzversicherungen ist die Entwicklung zum Teil deutlich rückläufig: Der Bestand an Invaliditätszusatzpolicen sank auf 13,172 Millionen Verträge (minus 1,9 Prozent), der Neuzugang fiel mit 452.888 neu abgeschlossenen Verträgen gar um 10,7 Prozent geringer aus.

Lage im BU-Markt herausfordernd

Dr. Markus Leibundgut, CEO von Swiss Life Deutschland, bewertet die Lage im BU-Markt als herausfordernd, aber sein Grundton ist optimistisch: „Nach den GDV-Zahlen ist der Markt für selbstständige Invaliditätsversicherungen in 2014 leicht gewachsen, um 8,6 Prozent nach laufendem Beitrag. Bei Zusatzversicherungen haben wir einen Rückgang um 7,1 Prozent gesehen. Es gibt daher keinen Anlass für Alarmismus.“

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Unbestritten sei aber, räumt der promovierte Physiker ein, „dass der Markt für BU-Versicherungen hart umkämpft ist und die Wachstumsdynamik in den letzten Jahren nachgelassen hat“.

Für den Vertrieb bedeute das, fährt der Schweizer fort, dass sich sein Haus verstärkt um diejenigen Menschen kümmern wolle, „die mit einer klassischen BU-Versicherung nicht erreicht werden, sei es wegen des Preises oder der Gesundheitsverhältnisse“.

Verbesserte Unterstützung des BU-Risikoprüfungsprozesses

Um dies zu erreichen, setzt Leibundgut unter anderem auf eine verbesserte Unterstützung des BU-Risikoprüfungsprozesses. So könne der Vermittler über das Software-Tool vers.diagose bereits im laufenden Kundengespräch eine verbindliche Risikoeinschätzung bekommen, erläutert Leibundgut.

Seite zwei: Fundamentalkritik an der BU

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