21. September 2015, 12:34
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Versicherungsmarkt Deutschland: Rule Britannia?

So führte er aus, dass sich die britischen Kunden vor zehn Jahren sehr stark auf ihren Berater verlassen hätten – zu stark aus Sicht von Smith: “90 Prozent der Produkte, die abgeschlossen wurden, gingen einer Empfehlung des Beraters voran.” Viele davon seien nicht im besten Interesse des Kunden gewesen, so Smith. Demnach wurden vor Einführung der RDR Anfang 2013 vor allem hochprovisionierte Produkte vermittelt. Vergleichsweise schlecht vergütete Produkte wie Indexfonds hätten hingegen kaum eine Rolle gespielt – mit Einführung der Honorarberatung habe sich dieses Bild komplett gewandelt, erklärte Smith.

“Unzureichendes Vertrauen in die Beratungsleistung”

Ein “Vermittlersterben” im britischen Markt als Folge der RDR will Smith so nicht erkennen: Zwar habe es einen Rückgang gegeben, gleichwohl gebe es nach wie vor “eine große Bandbreite an Vermittlerformen”, sagte der FCA-Manager. Auch die häufig zu vernehmende These, dass heute eine “High-Level”-Beratung für vermögende Kunden dominiere und dass Geringverdiener durch die Beratungslücke fielen, wollte Smith nicht gelten lassen.

Es habe in der Beratung schon immer ein Problem mit Geringverdienern gegeben, betonte der FCA-Vertreter, weil diese Klientel oftmals keine Berater aufsuchten. Dies hat laut Smith auch mit unzureichendem Vertrauen in die Beratungsleistung zu tun, weil viele Kunden im Börsen-Abschwung Anfang der 2000er Jahre schlechte Erfahrungen mit ihren “unpassenden Produkten” gesammelt hätten.

Matthews rät zu einer frühzeitigen Beschäftigung mit alternativen Beratungsmodellen

Standard-Life-Manager Matthews versuchte den anwesenden Maklern, die Sorge vor einem Provisionsverbot in Deutschland, sofern es denn irgendwann einmal eingeführt werden sollte, zu nehmen. Er erklärte, dass die Vermittler in Großbritannien sechs Monate vor Abschaffung der Provisonsberatung eine entsprechende Vorwarnung durch die Behörden erhielten – und trotzdem bis zuletzt an ihrem alten provisionsorientierten Geschäftsmodell festhielten.

Heute bekomme er von Vermittlern jedoch häufig Rückmeldungen wie diese: “Ich wünschte, ich hätte die Umstellung früher vollzogen, denn ich verdiene heute mit der Honorarberatung mehr Geld als früher.” Dies habe auch damit zu tun, führte Matthews aus, dass viele Vermittler sich Sonderleistungen, wie “Research”-Aufwendungen gesondert bezahlen ließen, wodurch auch ihr Selbstvertrauen gestiegen sei.

Seite drei: “Honorarberatung hat ihre Chance verdient”

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