„So viel Garantie wie nötig, so viel Investment wie möglich“

Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand Zurich Leben in Deutschland, spricht über künftige Vergütungsstrukturen im Versicherungsvertrieb, den Rückzug seines Hauses aus der klassischen Lebensversicherung und über die Frage, ob er Genugtuung empfindet, dass Mitbewerber dem Beispiel der Zurich folgen.

Hermann Schrögenauer, Zurich: „Die Emotionen sind immer dann am stärksten, wenn es um die Höhe der Provisionen und damit um das Einkommen unserer Vermittler geht.“

Cash.: Herr Schrögenauer, das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) ist vor gut einem Dreivierteljahr vollumfänglich in Kraft getreten. Wie hat sich Ihre Wahrnehmung des Gesetzes seither verändert?

Schrögenauer: Der Gesetzgeber hat hier sehr schnell reagiert und im Zuge des LVRGs viele sinnvolle Schritte unternommen, damit das Lebensversicherungsgeschäft zukunftsfähig bleibt. Am meisten wird die Deckelung der Zillmerung diskutiert, was auf die Vertriebskosten wirkt. Daraus abgeleitet, sind die Emotionen immer dann am stärksten, wenn es um die Höhe der Provisionen und damit um das Einkommen unserer Vermittler geht. Meine Meinung ist, dass wir über die Zeit noch stärker die Abschlussprovision senken müssen zugunsten der Bestandsprovision. Denn damit eröffnet sich für den Kunden eine viel transparentere und bessere Perspektive auf Altersvorsorgeprodukte: Die Rückkaufswerte für den Kunden steigen und der Vermittler hat über die Zeit immer wieder die Chance, ihn über den Verlauf seiner Vorsorge vor dem Hintergrund der individuellen Lebenssituation zu beraten.

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Viele ihrer Branchenkollegen glauben, dass der Übergang zu neuen Vergütungsformen erst im Jahr 2016 Gestalt annimmt. Sie selbst haben einmal gesagt, dass bereits 2015 das Übergangsjahr markiert. Woran machen Sie dies fest?

Die ersten Auswirkungen des Gesetzes spürt man natürlich schon 2015. Neue Tarife mussten konzipiert werden und ein Großteil der Versicherer ist bereits 2015 mit einem geänderten Courtagemodell in den Markt gegangen. Da die nun neue heterogene Courtagelandschaft für viel Verunsicherung in der Maklerschaft gesorgt hat, wird es bis Ende 2016 dauern bis der Markt sich neu sortiert und sich neue Courtagemodelle durchsetzen. Der Markt fordert wieder eine gewisse Vereinheitlichung der Modelle und einige Versicherer werden ihre zunächst gestarteten neuen Vergütungsmodelle überdenken und im Laufe des Jahres 2016 noch ändern müssen.

Seite zwei: „Rückkehr zu klassischen Produkten wird es nicht geben“

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