Acht Tipps zum Verkauf von Maklerbeständen

Wenn Makler ihren Ruhestand finanziell absichern wollen, müssen sie möglichst frühzeitig ihre Nachfolge planen oder sich um den Verkauf beziehungsweise eine alternative Betreuung ihres Bestands kümmern. Hierbei ist einiges zu beachten. Die Pradetto-Kolumne

Oliver-Pradetto
„Die zweithäufigste Ursache für erfolglose Verkaufsversuche liegen in allzu hohen Ansprüchen an den Käufer.“

Tipp 1: Definiere, was Du verkaufen willst.

Juristisch gesehen gibt es so etwas wie „Bestand“ nicht. Was gemeint ist sind Courtage-Forderungen. Doch Vorsicht: Jede Forderung ist an Bedingungen gebunden, so kann die Forderung nicht ohne Zustimmung des Versicherer abgetreten oder verkauft werden. Außerdem berührt die Forderung intime Daten des Kunden. Ohne Zustimmung des Kunden kann die Forderung nicht erfolgreich verkauft werden.

Falls der Makler als juristische Person firmiert kann er seine Firma als Ganzes verkaufen. Das löst die Probleme beim Verkauf des Forderungsbestandes, bringt aber neue Nachteile. Wichtig ist es sich langfristig vorher zu informieren, ob es ratsam ist die Firma als ganzes zu verkaufen oder lieber nur den Forderungsbestand.

Tipp 2: Finde einen realistischen Preis.

Die meisten Verkäufe scheitern an irrealen Preisvorstellungen.  In der Regel bemisst sich der Kaufpreis an wiederkehrenden Einnahmen. Abschlussprovisionen spiegeln die jährliche Arbeitsleistung des Verkäufers wieder. Doch diese Arbeitsleistung wird künftig vom Käufer erbracht, weswegen er diese nicht in Form eines Kaufpreises bezahlen wird. Abschlussprovisionen fließen daher nur in geringen Teilen in die Kaufpreisermittlung ein.

Was bleibt also übrig, wenn Du rein die Bestandsprovisionen Deines Unternehmens summierst? Den richtigen Preis zu finden bedeutet oft Verkaufspläne aufzugeben. Wenn gerade einmal das erwirtschaftet, was Du zum Leben brauchst, wirst Du Deinen Lebensunterhalt nicht durch einen guten Verkauf sichern können; besser den Traum von einem guten Verkauf frühzeitig beenden, statt weiter Zeit zu verschwenden.

Tipp 3: Stelle nicht zu hohe Ansprüche an Käufer.

Die zweithäufigste Ursache für erfolglose Verkaufsversuche liegen in allzu hohen Ansprüchen an den Käufer. Wenn Du einen Käufer suchst der so ist wie Du ist, hast Du den einzig möglichen schon gefunden, Dich selbst. Nur wenn Du loslassen kannst, kannst Du verkaufen. Sympathien haben in Verkäufen wenig verloren, wenn Du einen guten Preis erzielen willst.

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Tipp 4: Sei diskret.

Wenn zu früh bekannt wird, dass Du aufhörst, werben Dir andere Verkäufer Deine Kunden ab. Deine Kunden werden sicher auch weniger kaufen, wenn Sie wissen, dass Du aufhörst. Außerdem drückt es den Preis, wenn der Verkäufer dem Käufer die Möglichkeit genommen hat, über den Wechsel so zu informieren, wie er es möchte.

Seite zwei: Analysiere Deinen Bestand

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