Acht Tipps zur Nachfolgeplanung

Wenn Makler ihren Ruhestand finanziell absichern wollen, müssen sie möglichst frühzeitig ihre Nachfolge planen. In seinem Gastbeitrag gibt Nachfolge-Spezialist Andreas W. Grimm Tipps für eine erfolgreiche Nachfolgeplanung.

Gastbeitrag von Andreas W. Grimm, Resultate Institut

Andreas W. Grimm: „Viele Makler unterschätzen die Wirkung, die die richtige Käuferauswahl beispielsweise auf den erzielbaren Verkaufspreis hat.“ 

1. Den richtige Zeitpunkt erwischen

Viele Makler verpassen den richtigen Zeitpunkt, um ihr Unternehmen auf eine geregelte Übergabe vorzubereiten. Dadurch fallen Optionen weg und es bleibt oft nur ein kurzfristiger Verkauf. Soll ein wirklich passender Nachfolger gefunden werden, ist die Suche in der Regel deutlich aufwändiger.

Potenzielle Nachfolger, die nicht nur einen hohen Preis bezahlen können, weil des Geschäftsmodell des Verkäufers perfekt zum Käufer passt, sondern die auch über ausreichende Finanzmittel verfügen, sind nicht unbedingt sofort zur Stelle.

 2. Überblick über Alternativen verschaffen

Eine immer weiter steigende Zahl von institutionellen Käufern bietet verkaufswilligen Maklern vermeintlich bequemen Lösungen mit auf den ersten Blick hochattraktiven Zahlungsströmen und Garantien. Diese Nachfolgelösungen nennen sie unter anderem Bestandsgarantie oder Garantierente.

Da fällt es zunehmend schwer, den Überblick zu bewahren und die unterschiedlichen Konzepte mit klassischen Nachfolgeszenarien zu vergleichen. In der individuellen Nachbetrachtung sind viele der institutionellen Angebote bei weitem nicht so attraktiv wie klassische Alternativen und lösen dabei nicht selten so hohe Steuerlasten beim Verkäufer aus, dass er eigentlich andere Alternativen hätte wählen müssen. Wenn er das erkennt, ist es aber in den meisten Fällen zu spät für eine Korrektur.

3. Den richtigen Käufer finden

Viele Makler unterschätzen die Wirkung, die die richtige Käuferauswahl beispielsweise auf den erzielbaren Verkaufspreis hat. Meist wird gar kein Suchprofil des potenziellen Käufers erstellt. Dem verkaufenden Makler sollte aber bewusst sein, dass unterschiedliche Käufertypen das bisherige Geschäftsmodell auf unterschiedliche Weise verändern werden und damit auch zu unterschiedlichen Wertansätzen kommen werden.

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Viele der optimalen Nachfolger sind gar nicht auf der Suche nach einem Bestand, deshalb findet man sie nicht in Suchdatenbanken, sondern nur durch gezielte Recherche und direkte, diskrete Ansprache. Das will gelernt sein, will man sich nicht über eine ungeeignete Ansprache des potenziellen Käufers in eine schlechte Verhandlungsposition bringen.

 

Seite zwei: Öffentlichkeit vermeiden

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