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1. November 2017, 08:00
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Arbeitskraftabsicherung: Neue Denk- und Beratungsmuster gefragt

Auch Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung können zum Beispiel mit einer Dread Disease-Versicherung kombiniert werden und zusammen für die persönliche Vorsorgesituation eines Kunden die beste Wahl darstellen.

Bei der Absicherung der Arbeitskraft sollte daher im Beratungsgespräch die Fixierung auf die Berufsunfähigkeitsversicherung als einziges Produkt ad acta gelegt werden und die Frage in den Vordergrund gestellt werden, welcher Versicherungsschutz am besten zum Kunden und seinen individuellen beruflichen, finanziellen und gesundheitlichen Verhältnissen passt.

Kunden helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen

Ein Beratungsansatz, der genau diese Sollbruchstelle vermeiden will, setzt nicht auf einem einzelnen Produkt auf, sondern bietet dem Kunden verschiedene (auch kombinierbare) Lösungsmöglichkeiten an. Er folgt dem Verständnis, dass ein ausreichend hoch versicherter Kunde in einer besseren Lage ist als ein nicht versicherter Kunde.

Vermittler sollten Kunden transparent machen, welche Vor- und Nachteile jeder Versicherungsschutz mit Blick auf die Dimensionen Schutzumfang, Versicherbarkeit und Prämienhöhe hat. Entstehen dabei Zielkonflikte, so ist die Aufgabe der Vermittler, diese zu moderieren und dem Kunden zu helfen, eine informierte Entscheidung zu treffen, die auf seine individuelle Situation passt.

Hierbei unterstützen mittlerweile auch digitale Tools, welche die Wirksamkeit von verschiedenen Konzepten gegenüberstellen, aber auch schnell prüfen, welche Versorgung aus Sicht der medizinischen Risikoprüfung überhaupt zugänglich ist.

Dem Kunden zuhören, die richtigen Fragen stellen

Das Ziel der Beratung ist nicht, ein bestimmtes Produkt zu vermitteln, sondern die Versorgungslücke des Kunden zu schließen – und zwar mit einer oder einer Kombination aus mehreren Lösungen, die am besten zu seinen persönlichen Verhältnissen passt. Daher bewährt es sich immer mehr, in das Beratungsgespräch ergebnisoffen zu gehen.

Das funktioniert jedoch nur, wenn die Beratungsprozesse so gestaltet sind, dass Berater ihren Kunden Zeit widmen, ihre Wünsche, Ziele, persönliche Situation und Risikobereitschaft adäquat erfassen können.

Das heißt konkret: Dem Kunden zuhören, die richtigen Fragen stellen. Nur so werden Vermittler ihrem gesellschaftlichen Auftrag gerecht, rund zwei Drittel der arbeitenden Bevölkerung in Deutschland adäquat abzusichern.

Dr. Matthias Wald ist Leiter Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung von Swiss Life Deutschland.

Foto: Swiss Life Deutschland

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5 Kommentare

  1. Vielen Dank Peter es ist richtig, die Vermittler werden zu Regulativen, denn sie haften für die Ihnen in der Tragweite unbekannten Vermittlungen. Vermittler und Verbraucher verlieren. Verbraucherzentralen kümmern sich nicht um Qualität und vermitteln sogar an eigene Vermittler, obwohl sie die Vermittler alle gemeinschaftlich Absprachen, denn sie sind ja nur Courtagegeil. Dass wir damit alle über einen Kamm geschoren werden und unser Geld erst nach fünf Jahren verdient haben, ist den Herrschaften egal. Sie haben, 13 Monatsgehälter, kassieren Zuwendung vom Staat als auch Honorar vom Kunden ohne entsprechenden Vertrag.

    Kommentar von Frank Dietrich — 2. November 2017 @ 09:27

  2. Scheinbar läuft der Umsatz in den “Alternativmodellen” nicht so, wie gewünscht.. daher schickt man mal ein “schwereres Kaliber” an die Front, wenn schon das Jahrelange Dauerbombardement von F&B den Anbietern nicht den erhofften Umsatz in diesen Segmenten bringt.

    Leidtragende dieser ganzen Marketingaktionen? Wieder mal die Üblichen:
    Potentielle Kunden werden verunsichert, abgeschreckt und auf der anderen Seite die Makler, die derartige BU-Ersatz-Produkte (im Besten Glauben) an ihren Kunden verkaufen.

    Welcher Makler ist denn medizinisch vorbelastet genug, um seinem Kunden z.B. die unterschiedlichen “KREBS” Definitionen in den diversen DD Policen zu erläutern und – noch wichtiger! – Haftungssicher zu dokumentieren?

    Kommentar von Peter Wolnitza — 2. November 2017 @ 09:21

  3. Da hat Hr. Kemnitz natürlich uneingeschränkt recht. Mit der ständigen Diversifizierung, begonnen hat dies wie so oft mit den Beamten die in der Kfz-und anderen Versicherungen Sonderrechte einforderten. Wer so Konservativ ist und ausgeschlafen Aut fährt, soll weniger Unfälle verursachen. Nur wenn es um den Ruhestand geht, müssen Beamte früher als der normale Rentner in den Ruhestand. Mit anderen Worten: Diese müssen ja auch unter extremen Gesundheitlichen Zuständen auto gefahren sein Aktuell sind wir soweit das, aus meiner Sicht einige Vorstände für einen kurzen zeitlichen Vorteil, um aufzufallen, immer neue “günstigere” Tarife auf den Matkt bringen. Abgesehen von einer unüberschaubaren Vielfalt immer “besserer Tarife, bleibt das Versicherungsprinzip auf der Strecke. Bald werden die Banken auch Einzelabsicherungen anbieten.
    Heute sind wir soweit das nicht nur die PLZ sondern u.U. auch die direkte Adresse in der Hausratversicherung unterschiedliche Tarife erfordert. Gleichwohl sind es diesselben Vorstände die echte Innovationen von außen abblocken, das Ihr Geschäft ohne diesen Krampf deutlich erhöhen würde. Dies wird aber vom Management abgeblockt. Alles kranke Detailfuzzelei. Der große Wurf a la Silicon Valley ist Fehlanzeige. Mit deutschen Managern nicht zu machen.

    Kommentar von Wilfried Strassnig Versicherungsmakler — 1. November 2017 @ 17:19

  4. Richtig. Wessen Hand mich nähert…..! auch gibt es keine Alternativen zur Berufsunfähigkeitsversicherung. Das sollte auch langsam in den Geschäftsetagen durchgedrungen sein. Auch im Rest kann ich meinem Kollegen nur Recht geben. Hier werden schöne Reden geschwungen, die gänzlich ohne Nachhaltigkeit sind und den realen Hintergrund vermissen lassen. Auch ist es ein gesellschaftliches Problem, das Risiko weit früher wahrzunehmen und nicht erst auf das Ergreifen eines Berufes zu warten, wie manche Verbraucherschützer schon empfohlen haben. Schauerlich!

    Kommentar von Frank Dietrich — 1. November 2017 @ 13:04

  5. Ich kann durchaus verstehen, dass ein Vertriebsleiter einer Versicherungsgesellschaft so argumentiert.

    Aber was hilft einem Verbraucher, der „nur“ berufsunfähig wird – dadurch aber trotzdem Job und Einkommen verliert, eine Erwerbsunfähigkeits- oder Grundfähigkeitsversicherung? Richtig – gar nichts! Im Gegenteil – dann müssten die Beiträge für diese so genannten Alternativen sogar noch weiterbezahlt werden.

    Und wenn sich heute ganze Berufsgruppen keinen ausreichenden BU-Schutz mehr leisten können, dann ist das in erster Linie das Verschulden der Versicherungsbranche. Schließlich waren es die BU-Versicherer, die mit ihrer ausufernden Berufsgruppendifferenzierung den Beitrag für Akademiker und Büroangestellte immer preiswerter – für handwerklich bzw. körperlich Tätige aber immer teurer bis unbezahlbar gemacht haben.

    Produkte mit löchrigem Versicherungsschutz können das dadurch entstandene Problem nicht lösen.

    Kommentar von Gerd Kemnitz — 1. November 2017 @ 11:32

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