Gewerbeversicherungen: „Der Kuchen für Makler wird kleiner“

Cash.: Vor dem Hintergrund dieser Skepsis gegenüber dem digitalen Vertriebsweg: Welche Zukunft haben volldigitale Beratungsangebote wie der Robo Advisor im Gewerbeversicherungsbereich?

Gerhardt: Schon heute kommen zwei Drittel aller Online-Anfragen für Betriebshaftpflichtversicherungen von Unternehmen, die noch kein Jahr am Markt sind. Neugründer werden also von vielen Offline-Maklern zunächst gar nicht mehr erreicht.

Professionell gestaltete Robo Advisor könnten in der Zukunft also schon dazu beitragen, dass Online-Anbieter diese Kunden auch auf Dauer an sich binden, gerade bei komplexeren Produkten mit erhöhtem Beratungsbedarf.

Welche besonderen Herausforderungen birgt der Vertrieb von Gewerbeversicherungen? Sind in diesem Bereich besondere Aus- oder Weiterbildungen nötig?

Um stärker informierten und zunehmend kritischeren Kunden einen deutlich erkennbaren Mehrwert zu bieten, müssen Vermittler eine Top-Beratungsqualität abliefern. Allgemeine Informationen werden in den nächsten Jahren in immer professioneller aufbereiteter Form online zu finden sein – hierfür wird künftig kein Vermittler mehr benötigt.

Für die Vermittler besteht somit vor allem im gehobenen Gewerbegeschäft die große Chance zur Differenzierung darin, Spezialwissen zu auch weiterhin besonders komplexen Sachverhalten anzubieten.

Auch im Wettbewerb untereinander wird dies der Faktor sein, der über den mittel- bis langfristigen Markterfolg entscheidet. Dies erfordert neben der reinen Produktkenntnis vor allem eine tiefgehende Kenntnis der branchenspezifischen Problemstellungen Ihrer Gewerbekunden. Die Digitalisierung im Gewerbegeschäft wird also mittelbar zu einer weiter verstärkten Spezialisierung auf der Vermittlerseite führen.

Laufende Weiterbildungen bezogen auf Produktlösungen sind also eher eine Grundvoraussetzung. Darüber hinaus ist die Bereitschaft zur tiefgehenden Spezialisierung erfolgsentscheidend. Dies ist nicht über Weiterbildungen erreichbar, sondern nur über eine kontinuierliche Vernetzung in den vom Vermittler ausgewählten Zielmärkten.

Seite drei: Bevorzugen Kunden Makler oder AO-Vermittler?

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