Gewerbeversicherungen: „Der Kuchen für Makler wird kleiner“

Cash.: In der Pressemitteilung heißt es, dass die Online-Affinität der Gewerbekunden in allen Branchen ähnlich ausgebildet ist. Welche Unterschiede bestehen hier trotzdem zwischen Handel, Heilwesen, Tourismus und Handwerk? Welche der Branchen ist am stärksten online-affin, welche am wenigsten?

Es ist ein interessantes und für einige vielleicht auch überraschendes Ergebnis unserer Studie, aber tatsächlich liegen die verschiedenen Branchen hier sehr nah beieinander.

In den freien Berufen finden wir etwas weniger reine Online-Kunden als im Handel, in Handwerk und Bau etwas mehr reine Offline-Kunden als zum Beispiel im Handel und in Gastronomie & Tourismus.

Die Unterschiede sind aber marginal, insgesamt ist die Online-Affinität branchenübergreifend. Es handelt sich also um einen allgemeinen Trend und kein Nischenthema.

In der Pressemitteilung werden Gewerbeversicherungen als eine Sache zusammengefasst. In der Branche existieren jedoch zahlreiche verschiedene Produkte. Wie unterscheidet sich der Vertrieb dieser einzelnen Produkte untereinander? Ist die Bereitschaft Verträge online abzuschließen bei bestimmten Produkten größer?

Betriebs-, Berufshaftpflicht und Vermögensschaden dominierten – hier scheint das Absicherungsbedürfnis der Unternehmen erwartungsgemäß am stärksten ausgeprägt zu sein.

Von hoher Bedeutung war jedoch auch die Firmen-Rechtschutz – die in der „offline-Welt“ ja häufig eine nachgelagerte Rolle spielt. Inhaltsversicherungen & Co. folgten mit teilweise deutlichem Abstand.

Sehen Sie Potenzial für das Cross-Selling von verschiedenen Versicherungsprodukten im Vertrieb von Gewerbeversicherungen? Wie groß ist dieses Potenzial und bei welchen Produkten genau?

Wer sich als Vermittler einem gewerblichen Kunden als dauerhafter Partner anbietet, sollte selbstverständlich dessen unternehmerische Risikosituation ganzheitlich betrachten und absichern.

Neben den auf die Firma bezogenen Risiken gilt das auch für den persönlichen Absicherungsbedarf der Inhaber. Ein rein produktorientierter Verkaufsansatz ist hier noch weniger als im Privatkundengeschäft gefragt und wird auch dauerhaft nicht zum Erfolg führen.

Ausnahmen sind sicherlich Nischen wie D&O-Versicherungen oder beispielsweise bestimmte Spezialaspekte in der technischen Versicherung, hier sind juristische Kenntnisse beziehungsweise Ingenieurswissen gefragt. Da lohnt sich die partnerschaftliche Kooperation mit darauf spezialisierten Maklerunternehmen.

Seite fünf: Desinteresse an Social Media?

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