„Eine reines Honorarmodell schneidet Millionen von der Finanzberatung“

„Für diese Menschen stellen auch nur 500 Euro Beraterhonorar eine praktisch unüberwindbare Hürde dar, mit der Folge, dass sie ihre Altersversorgung überhaupt keiner Beratung unterziehen werden“, sagt Johannes Sczepan. Er fügt hinzu: „Das ist mit der allseits erhobenen politischen Forderung, die Menschen sollten sich selbst über die staatliche Rente hinaus auch privat um ihre Altersversorgung kümmern, unvereinbar.“

Braucht Deutschland eine Höchstlohndebatte?

Der Plansecur-Chef widerspricht zudem der „Mär von märchenhaften Provisionen“ und gibt ein Rechenbeispiel:

„Für einen durchschnittlichen Vertrag mit einem Monatsbeitrag von 100 Euro bei einer Laufzeit von 30 Jahren erhält der Vermittler aus einem Gesamtbeitragsvolumen von 36.000 Euro eine Provision von 900 Euro. Dafür erbringt er nicht nur die Beratungsleistung, häufig in mehreren Gesprächen, sondern hat auch die gesetzliche Pflicht, den Kunden 30 Jahre lang zu betreuen. Bei Heirat, Scheidung, Kindern, Umzug oder Beitragsfreistellung muss der Berater tätig werden. Daraus ergibt sich im Durchschnitt ein Stundenlohn von 60 Euro brutto für den Vermittler. Das ist angemessen und keineswegs überzogen.“

Dabei legt Johannes Sczepan folgende Zeitansätze zugrunde: Beratungsgespräch (zwei Stunden), Vor- und Nachbereitung der Kundenfragen (anderthalb Stunden), An- und Abfahrt (anderthalb Stunden), laufende Betreuung über 30 Jahre hinweg (mindestens zehn Stunden). Der Plansecur-Geschäftsführer verweist darauf, dass das 2014 in Kraft getretene Lebensversicherungsreformgesetz eine Deckelung der Vergütung der Vermittler auf 2,5 Prozent aller Beiträge, die ein Kunde über die Laufzeit eines Vertrages zahlt, vorschreibt.

Deckelung der Bezüge von Politikern und Vorständen wäre gerechter

„Heute werden die Einkommen von Finanzberatern beschnitten; sind morgen die Provisionen von Autoverkäufern, übermorgen die Stundensätze von Handwerkern und alsbald von Freiberuflern aller Art an der Reihe?“ fragt Johannes Sczepan und erbost sich: „Wenn wir der politischen Mindestlohndebatte eine neue Höchstlohndebatte hinzufügen wollen, wäre eine Deckelung der Bezüge von Politikern oder Dax-Vorständen wohl angebrachter, sofern man Gerechtigkeit anstrebt.“

Der Plansecur-Geschäftsführer verweist auf Erfahrungen aus Großbritannien, wo Provisionen für die Altersversorgung seit 2013 verboten sind. Auf der Insel wurden dadurch, nach Auskunft des britischen Finanz- und Wirtschaftsministeriums aus dem Jahre 2016, zwischen 19 und 35 Millionen Briten faktisch von Finanzberatung abgeschnitten, weil sie das Honorar nicht zahlen können oder wollen.

Ein Ansatz der Regierung, über den der Berater mit seinem Kunden eine Ratgebergebühr vereinbaren kann, die aus einem Finanztopf der Versicherungen vorfinanziert wird, gilt in Großbritannien als gescheitert, weil zu umständlich und praxisfern.

„Wir sollten uns an Großbritannien wahrlich kein Beispiel nehmen“, meint Johannes Sczepan: „Das Land zeigt gerade mit dem Brexitchaos, wie man es nicht machen sollte.“

Foto: Plansecur

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