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15. Mai 2013, 09:00
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Ehrlichkeit im Verkauf: Warum Selbstzweifel Sie besser machen

Wer seinen Job als Finanzberater gut machen will, muss von den Richtigen lernen, (Selbst-)Kritik umsetzen und ehrlich zu sich selbst sein. Vertriebsexperte Martin Limbeck erklärt, warum Selbstzweifel und Selbstvertrauen für den Verkaufserfolg unerlässlich sind.

Gastbeitrag von Martin Limbeck, Speaker und Trainer

Gastbeitrag von Martin Limbeck, Speaker und Trainer

Martin Limbeck: “Auswählen, analysieren, adaptieren: Nutzen Sie wertvolles Feedback!”

Ob Sie pessimistisch oder optimistisch sind, ist eine Frage der Einstellung. Ein Top-Finanzberater muss sich vor dem Termin nicht einreden, dass das Mistwetter, durch das er zum Kunden fährt, doch eigentlich ganz gut für die durstigen Blumen ist. Es gibt keinen Grund, sich durch positives Denken den Schädel von innen buntrosa zu tünchen – dadurch erhalten Sie definitiv keine bessere Abschlussquote.

Aber während der Top-Verkäufer – und das will jeder Berater in der Finanzbranche sein – durch den Regen fährt, weiß er, dass er optimal vorbereitet ist und eine Top-Leistung beim Kunden abliefern wird. Er hat sich optimal auf das Gespräch vorbereitet, hat eine gesunde Einstellung zu seinem Kunden, zu dem Auftrag, zu der Provision und vor allem zu sich selbst. Und das meint: Er bewegt sich immer zwischen Selbstvertrauen und Selbstzweifeln. Das eine geht nicht ohne das andere. Als Top-Verkäufer brauchen Sie immer beides.

Top-Verkäufer brauchen Misserfolge

Diese Zweifel an sich selbst hören auch dann nicht auf, wenn Sie ganz oben angekommen sind. Falls sie doch einmal ganz verschwunden sind, kann nur zweierlei passiert sein: Sie haben den Beruf gewechselt oder Sie haben die Bodenhaftung verloren. Letzteres passiert übrigens vielen guten Verkäufern. Den richtig guten allerdings nicht, denn die arbeiten mit dem Zweifel.

Top-Verkäufer brauchen Misserfolge, um zu reflektieren. Für sie sind Zweifel und Misserfolge notwendige Bausteine für die Gespräche und Feedbacks, die sie besser machen. Wenn Sie an die Spitze wollen, müssen Sie diese emotionalen Berg- und Talfahrten aushalten, ohne aus der Kurve zu fliegen. Und das geht nur durch Lernen und Feedback.

Von den Erfolgreichen lernen

Was das Lernen betrifft, sollten Sie immer darauf achten, von wem Sie lernen. Gehen Sie niemals zu einem Finanzberater, der selbst pleite ist. Sie sollten niemals in ein Konfliktmanagementtraining gehen, bei dem der Trainer ein gebrochenes Nasenbein hat. Sie sollten nicht zur Eheberatung bei einem Psychologen gehen, der selbst schon drei Mal geschieden ist.

Deshalb: Analysieren Sie genau die, von denen Sie beeindruckt sind. Wie beraten sie ihre Kunden? Wie bekommen sie das Interesse bei Neukunden? Wie reden sie? Wie bewegen sie sich? Was sagen sie? Wie strukturieren sie? Wie argumentieren sie? Was macht sie so beeindruckend? Lernen Sie immer von jemandem, der spitze ist in dem, was er lehrt.

Lernen heißt nicht nachmachen

Fragen Sie sich: Was von dem, was ich da gesehen habe, passt zu mir? Was ist angemessen für mich, für meine Persönlichkeit? Was kann ich adaptieren, anpassen, weiterentwickeln, abändern? Auswählen, analysieren, adaptieren, in dieser Reihenfolge gehen Sie vor. Und dann folgt Schritt vier: Üben! Probieren Sie so lange aus, was gut zu Ihnen passt, bis es Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist. Bis Sie sich sicher fühlen. Bis es ein Teil Ihres Wesens geworden ist. Und andere Ihnen das auch bestätigen.

Das ist das zweite Zauberwort: Feedback. Sie brauchen die Rückmeldung anderer Menschen. Das können Kunden, Kollegen, Freunde oder Wettbewerber sein. Wichtig ist, dass es jemand ist, dem Sie vertrauen. Jemand, der sowohl fair als auch ehrlich ist und das, was Sie tun, auch beurteilen kann. Jemand, der es gut mit Ihnen meint. Und beachten Sie beim Feedback: Allgemeine Urteile sind nicht zielführend – Sie müssen schon genau verstehen, was dem anderen gefallen hat und was nicht.

Seien Sie sich im Klaren: Gutes Feedback ist ein Geschenk, ein äußerst wertvolles sogar. Nehmen Sie es an. Nutzen Sie dieses Feedback und Ihre Fähigkeit zur ständigen Selbstkritik, um weiter zu wachsen, besser zu werden und schließlich mehr Abschlüsse zu machen mit Kunden, die von dem Produkt und von Ihnen als Finanzberater begeistert sind.

Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit rund 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“ der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 des Top-Trainer-Teams Sales Masters.

Mehr Infos unter www.martinlimbeck.de.

Foto: Wolfgang List

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5 Kommentare

  1. Ich frage mich wer diesen trainern, speakers und coaches solch horrende honorare zahlt. sie moegrn zwar motivativ an der einen oder anderen stelle gute dienste leisten aber sind meines erachtens genauso ueberbezahlt wie die top fussballspieler. auch an dieser stelle geht fuer mich einmal wieder die schere zwischen leistung und leistungsgerechter bezahlung zu weit auseinander. Gutes in ehren aber too much is too much….

    Kommentar von hoolt — 16. August 2013 @ 23:00

  2. Ich glaube gern, dass es viele Verkäufer gibt, die von Martin Limbeck begeistert sind. Es ist toll, wenn der flotte Spruch für die Sekretärin einmal klappt oder der Geschäftsführer die auswendig gelernten Einwandbehandlungsfloskeln noch nicht kennt.

    Kommentar von Verkäufer — 23. Mai 2013 @ 18:50

  3. Meine Meinung ist, dass ich vor wenigen Wochen bei einem 3-tägigen Seminar von Herrn Limbeck war und dass ich Branchen – übergreifend extrem viel gelernt habe. Ich habe in den letzten 5 Jahren bereits viele Trainings, Kongresse und Seminare besucht, jedoch zählt Martin Limbeck zu den besten die ich je erleben durfte.
    Ich habe die letzten Wochen eine exzellente Quoten-Steigerung und bessere Umsätze gefeiert! Vielen Dank!!! Und danke für Ihre weitere Mehrwert schaffende Arbeit auch in der Zukunft!

    Kommentar von Hubi — 18. Mai 2013 @ 00:29

  4. Ich hatte vor nicht allzu langer Zeit einen Verkäufer-Yuppie vor mir, wie er im Buche stand: Mir wurde nur nach dem Mund geredet und es wurde versucht, mir Finanzprodukte aufzuschwatzen, deren Sinn ich genauso wenig verstand wie das Gerede des “Beraters”. Der wollte nur verkaufen – und das war leider spürbar.

    Da ich aber konkrete Fragen hatte, suchte ich nach einem alternativen Berater. Ich fragte im Freundeskreis, wo mir die Honorarberatung ans Herz gelegt wurde: Aufgrund der Honorarbasis sei es dem Berater egal, ob ich kaufen würde oder nicht, er wäre ja nicht provisionsabhängig. Das leuchtete mir ein und nachdem ich einen Termin vereinbart hatte, saß ein bärtiger, sympathischer Mensch vor mir, der mich tatsächlich beraten hat. Von Verkauf keine Spur.

    Und das macht für mich den perfekten Verkäufer: Jemand, der mir auch mal sagt, wenn etwas sinnlos ist, jemand, der auf mich und meine Situation eingeht. Mein jetziger Berater ist tatsächlich ein Mensch, keine Verkaufsmaschine im Anzug.

    Kommentar von Fabio — 17. Mai 2013 @ 15:08

  5. Meine Meinung ist, dass ein Verkäufer für Finanzprodukte von einem Trainer und Berater, der selbst keine Finanzprodukte verkauft, wenig lernen kann.

    Kommentar von Kai — 16. Mai 2013 @ 22:39

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