Anzeige
Anzeige
29. Juli 2013, 08:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Ihr Kunde kontaktiert Sie: Seien Sie vorbereitet

Nimmt Ihr Kunde Kontakt zu Ihnen auf, sei es weil er Vertragsfragen hat oder Sie über Adressänderungen informieren möchte, sollten Sie diese Gelegenheit nicht ungenutzt lassen. Schließlich hat er Sie kontaktiert – Topseller wissen dies zu nutzen.

Gastbeitrag von Steffen Ritter, Autor und Speaker

Kundenkontakt

“Nutzen Sie die anfängliche Aufmerksamkeit des Kunden.”

Viele Kontakte, die ein Vermittler mit seinen Kunden Tag für Tag zu bewältigen hat wiederholen sich immer wieder. Das können zum einen aktive Kontakte sein. Hier kontaktieren Sie Ihren Kunden. Es können aber auch reaktive Kontakte sein. Hier ist Ihr Kunde der Ausgangspunkt und kontaktiert Sie.

Die besten Vermittler und Finanzdienstleister Deutschlands sind zumeist in beiden Anlässen sehr systematisch unterwegs. Das erfolgt manchmal sogar unbewusst. Bei anderen holen wir es zum Beispiel durch Trainings ins Bewusstsein. Heute möchte ich mich allein den reaktiven Anlässen, also den Kontaktaufnahmen durch Ihre Kunden widmen. Letzteres ist besonders dann sehr sinnvoll, wenn nicht nur der Vermittler, sondern zum Beispiel auch weitere Mitarbeiter im Innen- oder Außendienst die verschiedenen Kundenfragen entgegen nehmen.

Warum nehmen Kunden mit Ihnen Kontakt auf?

Beispielsweise informieren Kunden Sie über Adressänderungen, haben Vertragsfragen, erfragen Depotstände, melden Versicherungsschäden. Oder sie haben ganz andere Anliegen. In solchen Fällen bearbeiten Vermittler oder deren Mitarbeiter in den meisten Fällen den Kundenwunsch, geben professionell Auskunft oder erledigen das Gewünschte. Und beenden die ganze Aktion mit der Aussage: “Wenn Sie ansonsten noch Fragen oder weiteren Bedarf haben, melden Sie sich einfach bei mir.” Sie haben das Anliegen geklärt. Sicher, das war Service. Aber es war nicht professionell.

Professionell wäre, sich dem Kunden nochmals komplett zu widmen. Insbesondere, wenn ein Kunde nur Wenig-Vertragskunde ist und seine Versorgung – neutral betrachtet – Lücken zu haben scheint. Nehmen Kunden mit Ihnen Kontakt auf, sind Sie bereit für das Thema Finanzdienstleistung und Versicherung. Das ist wichtig, manch Kunde verdrängt seinen Bedarf dauerhaft. Jetzt wäre die einmalige Chance, mit ihm intensiver zu reden.

Kundenkontakt: Klassifizieren Sie Ihre Kunden

Sehr vertriebsstarke Vermittler gehen anders vor. Bei ihnen folgen nun Systeme, also etablierte Gewohnheiten. Damit meine ich standardisierte Vorgehensweisen und feste Abläufe, die immer so sind. Egal wer am Telefon ist, Inhaber oder Mitarbeiter. Oft beginnt es mit dem Standard, ganz zu Beginn immer nach der Kundenklasse zu schauen. Ist ein Top-Kunde, ist ein Potenzial-Kunde oder ist ein ganz anderer Kunde dran?

Sie kennen das, wenn Sie zum Beispiel bei Mobilfunk-Betreibern anrufen. Da sagt man Ihnen: “Moment, ich öffne kurz Ihre Daten. Bin gleich für Sie da.” Eventuell müssen Sie noch ein Kundenkennwort nennen. All das geschieht insbesondere, um zu wissen, “was Sie für einer sind.” Und das ist wichtig, damit man weiter auch im Vertrieb passend vorgehen kann.

Seite zwei: Die anfängliche Aufmerksamkeit des Kunden nutzen

Weiter lesen: 1 2

Anzeige

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Absolute-Return – Insurtechs – Robo Advisors – Denkmalimmobilien


Ab dem 26. Januar im Handel.

Cash. 1/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Trumps Sieg in Rendite ummünzen - Themen, Produktangebote und Trends 2017 - Rentenreform

Versicherungen

Kunden offen für Digitalisierung – Berater bleibt wichtig

Die deutschen Versicherungskunden erkennen in der Digitalisierung der Versicherungsbranche deutliche Vorteile für sich. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie “Kundenmonitor Assekuranz” des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, die zum dritten Mal seit 2013 mit dem Schwerpunktthema “Digitalisierung” durchgeführt wurde.

mehr ...

Immobilien

Beruhigung am chinesischen Immobilienmarkt

Obwohl die Immobilienpreise in den meisten chinesischen Städten weiter steigen, beruhigt sich der Markt im Vergleich zu den Vormonaten. Dies geht aus einer am Mittwoch in Peking veröffentlichten Erhebung der nationalen Statistikbehörde hervor.

mehr ...

Investmentfonds

Haftungsrisiken treiben deutsche Stiftungen um

Eine aktuelle Umfrage des Bundesverbandes Deutscher Stiftungen untersucht, wie Stiftungen mit den Haftungsrisiken umgehen. Ein Thema, das aufgrund des anhaltenden Niedrigzins-Dilemmas an Bedeutung gewinnt.

mehr ...
18.01.2017

Donald sieht rot

Berater

Dirk Kreuter startet Vertriebsoffensive

Vertriebsexperte Dirk Kreuter gastiert in diesem Jahr in acht deutschen Städten und in Wien mit dem Event “Vertriebsoffensive”. Zu den Themen zählen unter anderem Kundenakquise, Einwandbehandlung und “Die Psychologie des Überzeugens”. Cash.-Online-Leser erhalten vergünstigte Karten.

mehr ...

Sachwertanlagen

Patrizia offeriert digitale Zeichnung von Immobilienfonds

Die Platzierungspartner der Patrizia GrundInvest können ab sofort das Portal eDirektzeichnung zur Erweiterung ihres Online-Angebots für Sachwerte nutzen.

mehr ...

Recht

WIKR: Konsequenzen für die Darlehensvergabe der Assekuranz

Die Umsetzung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) im März 2016 bedeutet für alle Beteiligten eine große Herausforderung. Auch das Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG) ist von der WIKR betroffen. In ihrer aktuellen Publikation stellt die Finanzaufsicht Bafin die Änderungen dar.

mehr ...