2. Dezember 2013, 08:30

Leads: Qualität statt Quantität

Regelmäßig untersucht Cash. den Markt der Leadsanbieter. Aufgrund von Regulierungen und strengeren Datenschutzvorgaben mussten in den letzten Jahren einige Anbieter den Markt verlassen. Die Nachfrage ist gleichzeitig breiter geworden.

Leads: Qualität statt Quantität

Die befragten Leadsanbieter bewerten die Konzentration auf dem Leadsmarkt in den vergangenen Jahren überwiegend positiv.

Auf dem Markt der Leadsanbieter herrschte in den vergangenen Jahren eine hohe Fluktuation. Während einige Unternehmen ihre Geschäftstätigkeit aufgegeben haben, gab es auch zahlreiche Übernahmen und Fusionen. Beispielhaft hierfür ist die Übernahme der Finance Circle GmbH, Betreiber des Portals Datensatzboerse.de, durch den Berliner Wettbewerber Finanzen.de AG im April 2012.

Das Ziel der Übernahme war laut Finanzen.de die Stärkung der eigenen Marktposition. Durch den Kauf ist demnach der größte Leads-Händler Deutschlands entstanden. Die Veränderungen auf dem Anbietermarkt sind eng an die Entwicklungen des Leads-Marktes geknüpft. Anfänglich wurden viele Unternehmen durch die hohen Verkaufspreise von Leads angezogen.

Die Kosten der Generierung qualitativ hochwertiger Leads hatten einige der Firmen jedoch unterschätzt. “Als Ergebnis konnten diese Firmen entweder gar keine oder eben nur sehr minderwertige Leads anbieten”, erläutert Guido Schnaithmann, Geschäftsführer des Stuttgarter Anbieters Valueleads. “Teilweise wurde versucht, sich durch Mehrfachverkauf der Leads zu retten. Zum Glück ohne langfristigen Erfolg.”

Anbieter begrüßen Bereinigung

Da diese Praxis natürlich ein schlechtes Licht auf die gesamte Branche wirft, ist es nicht weiter verwunderlich, dass die meisten der befragten Leadsanbieter die Konzentration der vergangenen Jahre positiv bewerten. “Die Fluktuation der letzten Jahre war letztlich eine begrüßenswerte Marktbereinigung um die Teilnehmer, die keine gute Qualität geliefert haben”, erläutert Oliver Hanke, Geschäftsführer des Hamburger Leadsanbieters Powerleads.

Meist waren es seiner Ansicht nach Call-Center, die Leads über den rechtlich problematischen Weg der Kaltakquise generierten. Letztendlich habe sich Qualität durchgesetzt, so Hanke. Das betrifft demnach nicht nur die Qualität in der Leadsgewinnung, sondern auch die Qualität der Anbieter. “Die Leads-Qualität nimmt eher ab als zu”, widerspricht Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools Blau direkt. Trotzdem erstattet Blau direkt zu jedem Antrag einen Lead. Ein Angebot, das laut Pradetto von den Maklern, die mit Leads arbeiten, gern angenommen wird.

Auch John-Enrik Schröder, Vorstand des Grünwalder Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC), sieht auf dem Leadsmarkt aktuell eher einen Qualitätsverfall. “Die Unzufriedenheit der Vermittler ist gestiegen, da es für Anbieter immer schwieriger wird – insbesondere im Bereich Krankenversicherung – qualifizierte Leads zu generieren”, berichtet Schröder.

Nachfrage verändert sich

Er glaubt daher, dass sich langfristig nur Anbieter durchsetzen werden, die durch eigene Qualifizierungsmaßnahmen dauerhaft eine gute Qualität liefern. JDC bietet seinen Poolpartnern durch die Kooperation mit dem Münchener Anbieter Leadbutler die bevorzugte Belieferung mit vorqualifi zierten Leads an. Für Daniel Hoffmann, Gründer und Vorstand des Leadsanbieters Finanzen.de aus Berlin, ist die Qualität der Leads unverändert. Es habe lediglich eine erste Konsolidierung eingesetzt.

“Mehrere Leadsanbieter haben sich aus dem Geschäft verabschiedet oder den Fokus verlagert. Die Leadsnachfrage ist breiter geworden”, so Hoffmann. Leads für private Krankenversicherungen werden demnach weniger generiert und nachgefragt. Dafür gewinne die Berufsunfähigkeitsversicherung an Relevanz. Die meisten befragten Anbieter geben an, keinen direkten oder indirekten Einfluss der Euro- und Schuldenkrise auf den Leadsmarkt beobachtet zu haben. Die Regulierungen, denen die Finanzbranche und letztlich die Berater in den letzten Jahren ausgesetzt waren, sind jedoch nicht spurlos am Markt vorbeigegangen.

“Auf der Konsumentenseite spüren wir eine Verunsicherung bezüglich der Renditechancen im Bereich der Altersvorsorge. Hier findet gerade eine Verschiebungen Richtung Berufsunfähigkeit- und Pflegeversicherung statt, die Berater nutzen sollten”, schildert Oliver Hanke. “Die Beratung im Bereich private Krankenversicherung (PKV) ist nach der Umstellung auf Unisex-Tarife nicht so stark preisgetrieben, sondern eher leistungsorientiert.”

Seite zwei: Leads als Einstieg in langjährige Kundenbeziehungen

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2 Comments

  1. Es gibt Anbieter und andere Anbieter. Die Qualität macht den Unterschied. Genau wie in unserer Beratung. Es zeigt sich erst wie kulant ein Anbieter bei den Reklamationen ist. Mancher Anbieter ist ja selbst Profiteur der Leads. Die guten werden behalten und die schlechten mit ncoh miserableren Reklamationsgründen werden verkauft, und manchmal nicht nur einmal.
    Wie kann man als Leadanbieter einen KV-Zusatzlead für mehr als 30 verkaufen wo der Interessent mehr als 65 Jahre alt ist. Noch nenne ich keine Anbieter, aber derjenige kennt meine Einwende schon. Man könnte meinen, vorqualifizerte Leads sind doch nur die schlechten Leads, die der Anbieter nicht selbst verwerten will.
    Beste Grüße aus dem Norden über Berlin.
    A.Bauer

    Kommentar von A.B. — 5. Dezember 2013 @ 10:36

  2. Wir arbeiten seit 12 Jahren mit Leads und haben uns hierüber unseren Kundenstamm aufgebaut. Natürlich stimme ich der Meinung von Herrn Pradetto zu, das die Qualität der Leads ständig abnimmt.
    Was von (teureren) vorqualifizierten Leads zu halten ist? Ein aktuelles Beispiel von heute.
    Leadsanbieter: Herr X wurde zur Vorqualifizierung vom Callcenter erreicht und er hat alle Fragen beantwortet und seinen Wunsch nach einer Beratung zum Thema Pflegeversicherung bestätigt. Sollte sich der Herr in der Zwischenzeit anders entschieden haben, dann ist das eine Motivationsänderung, die keinen vereinbarten Reklamationsgrund darstellt.
    Antwort des Kunden uns gegenüber: Ich habe keine Anfrage gestellt. Was belästigen Sie die Leute. Legt auf.
    Und das ganze heute 2 Mal, bei einem von Ihnen zitierten Leadshändler.
    Keine Eintagsfliegen. Wie gesagt, wir arbeiten seit 12 Jahren mit Leads.
    Schöne Grüße vom Rhein.
    Jörn Krämer

    Kommentar von Jörn krämer — 4. Dezember 2013 @ 09:42

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