11. Juni 2013, 09:34

IMD 2: Kampf um die Courtage

Jetzt geht es für Versicherungsvermittler ums “Eingemachte”: Die Kommission in Brüssel hat den Entwurf für eine zweite Vermittlerrichtlinie auf den Tisch gelegt, die weit über die Courtage-Regelung aus 2005 hinausgeht.

Gastbeitrag von Professor Dr. Hans-Peter Schwintowski, Humboldt-Universität zu Berlin

Courtage

Professor Dr. Hans-Peter Schwintowski: “Nach IMD 2 soll der Vermittler in Zukunft seine Courtage und ebenso den Zahlungsweg mit dem Kunden vereinbaren.”

Die Vermittlermärkte sind im Umbruch – dafür sorgt nicht zuletzt die zweite Vermittlerrichtlinie IMD 2. Im Kern geht es darum, die Vermittlungscourtage in Euro und Cent offenzulegen. Im Bereich der Fondsprodukte in der Lebensversicherung (LV) soll es sogar ein Courtageverbot geben, jedenfalls für Makler.

Der Kunde soll also in Zukunft auf Euro und Cent erfahren, wie teuer für ihn die Beratung durch den Vermittler ist. Zudem soll es beim Verkauf einer Fonds-LV für Makler verboten sein, eine Courtage zu nehmen. Auf diese Weise wird der Gleichstand zu sehr ähnlichen Finanzanlageprodukten (Aktienfondssparplan) hergestellt.

Individuelle Vereinbarung zwischen Vermittler und Kunde

Es gibt aber auch einen Bonbon: Die Vermittler dürfen mit dem Kunden vereinbaren, was sie möchten. Es darf also eine Provisions-/ Courtagevereinbarung mit dem Kunden geben. Daneben darf eine Honorarvereinbarung mit dem Kunden stehen. Beides darf auch gemischt und miteinander verbunden werden.

Voraussetzung ist allein, dass die Höhe der Courtage für den Kunden klar und verständlich, also transparent ist. Diese zuletzt genannten Grundsätze gelten für alle Vermittlertypen, also für gebundene Vertreter genauso wie für Makler und Honorarberater.

Folge: Alle drei Vermittlertypen dürfen nach den Vorstellungen Brüssels in Zukunft gegen Honorar beraten. Sie dürfen daneben mit den Kunden auch eine Courtagevereinbarung treffen und sie können beide Vergütungsmodelle miteinander verbinden – etwa vereinbaren, dass in dem Moment, in dem der Vertrag tatsächlich zustande kommt, ein Teil oder das gesamte Honorar mit der dann fließenden Courtage verrechnet werden soll.

Die Provision darf nach den Brüsseler Vorstellungen sowohl vom Versicherer an den Vermittler als auch vom Kunden an den Vermittler fließen. Nur bei Kapitalanlageprodukten – also der Fonds-LV – darf der Versicherer keine Courtage an den Makler zahlen. Bei einem gebundenen Vertreter wäre das anders.

Courtage auf Euro und Cent

Zusammengefasst kann man sagen: Der Vermittler vereinbart in Zukunft seine Vergütung mit dem Kunden und ebenso den Zahlungsweg: Am einfachsten wird es sein, wenn der Kunde Prämie und Vermittlerentgelt zusammen an den Versicherer überweist und der Versicherer als Zahlstelle für den Kunden die dem Vermittler zustehende Courtage diesem zurücküberweist.

Denkbar sind aber auch Systeme, bei denen der Kunde an eine von den Vermittlern entwickelte “Inkassostelle” zahlt und diese Inkassostelle führt dann die “Nettoprämie” an den Versicherer ab und den Rest an den Vermittler.

Bei einem solchen, sehr vereinfachten, Modell muss man nicht mehr zwischen der Fonds-LV und anderen Versicherungen unterscheiden. Man behandelt einfach alle gleich, vereinbart das Vermittlerentgelt mit dem Kunden – der Versicherer seinerseits sagt in Zukunft, wie hoch der Preis für sein Produkt ist.

Steigender Wettbewerb

Bei einem solchen Modell wird es zu verstärktem Wettbewerb auf den Produktmärkten zwischen den Versicherern kommen. Es wird wichtig werden, dass die Produkte klar und verständlich entwickelt und angeboten werden, weil nur so die Preisunterschiede auch für den Kunden transparent und nachvollziehbar gemacht werden können.

Am 14. Dezember 2012 hat sich der Europäische Wirtschaftsausschuss unter der Federführung von Werner Langen zu diesen Vorstellungen der zukünftigen IMD 2 geäußert. Langen meint, die Offenlegung der Courtage in Euro und Cent solle man den Mitgliedstaaten nicht vorschreiben. Es sei nämlich zu befürchten, dass die Kunden nur noch auf die Provision, aber nicht mehr auf die Güte des Produktes achten.

Dies ist ein sehr altes Argument, das auch heute immer wieder, insbesondere bei gekoppelten Produkten, in der Ökonomie benutzt wird. Tchibo bietet beispielsweise ein Pfund Kaffee an und legt für 1,50 Euro ein T-Shirt dazu.

In einem solchen Fall der “Wertreklame” kann es passieren, dass ein Verbraucher, der vor glänzenden Augen vor dem T-Shirt steht, übersieht, dass man den Kaffee womöglich beim Wettbewerber Jacobs einen Euro billiger kaufen könnte. Argumente dieser Art stechen nur, wenn psychologische Fehlleitungen dieser Art durch Kopplung von Produkten möglich sind.

Keine Kopplung von Produkten auf Versicherungsmärkten

Auf Versicherungsmärkten ist das ausgeschlossen, weil man den Kunden kein “Leckerli” neben der Versicherung anbietet. Deshalb kann es zu der von Langen geäußerten Befürchtung kommen.

Umgekehrt wird ein Schuh daraus: Wenn man nicht weiß, was man für Vermittlung und Beratung zu bezahlen hat, kann man weder darüber nachdenken, ob man eine vergleichbare Beratung anderswo preiswerter bekommen kann. Man kann aber auch nicht darüber nachdenken, ob es eventuell sinnvoll ist, sich selbst schlau zu machen, um dann unmittelbar und direkt bei einem geeigneten Versicherer das gewünschte Produkt zum Nettotarif zu erwerben.

Der gleiche Gedanke wird auf den Märkten für Finanzdienstleistungen praktiziert. Auf Warenmärkten (Autos/Handys/Bekleidung) fehlt es noch an der Transparenz zwischen der Verkaufsdienstleistung einerseits und dem Produktpreis andererseits. Ökonomisch ist das nicht gut, denn auch auf diesen Märkten funktioniert der Distributionswettbewerb nicht, solange der Preis für den Vertrieb nicht offengelegt wird.

Kampf um Vertriebsmargen

Die Verkäufer von Waren verweisen teilweise darauf, dass sie selbst ja zunächst einmal die Ware, zum Beispiel ein Auto erwerben, um sie dann weiterzuverkaufen. Wenn und soweit sie selbst das volle Distributionsrisiko übernehmen, haben sie Recht. Wenn der Verkäufer allerdings als Handelsvertreter oder Kommissionär zwischengeschaltet wird, sticht dieses Argument nicht mehr.

Jetzt müsste es nämlich Wettbewerb um den Vertriebspreis geben, weil derjenige, der die Ware anbietet, gar nicht Eigentümer des Produktes ist. Die Konsequenzen für fehlenden Vertriebswettbewerb auf Warenmärkten konnte man in den Jahren 1973/74 besonders gut beobachten. Damals wurde erstmals in Deutschland die Preisbindung für Markenwaren verboten. Die Preise für Markenwaren sanken in der Folge zwischen 30 und 50 Prozent als Folge des einsetzenden Wettbewerbs um Vertriebsmargen.

Courtageverbot als Chance

So gesehen ist die Trennung zwischen dem Preis für die Versicherung und dem Vertriebsentgelt ökonomisch und rechtlich sachlogisch. Über das Courtageverbot im Verhältnis zwischen Versicherer und Makler sollte nicht lange gestritten werden, denn die Vertriebsentgelte sind in Zukunft sowieso zwischen Vermittler und Kunden zu vereinbaren.

Für die Makler liegt im scheinbaren „Courtageverbot“ für Fonds-LV eine große Chance. Man kann ihnen nämlich nicht mehr vorwerfen, sich von dem Versicherer ködern zu lassen, der die höchste Courtage zahlt. Dieses Argument bricht in Zukunft in sich zusammen, da der Makler die Provision mit dem Kunden vereinbart.

Kurzum: Die IMD 2 stärkt die Position der Vermittler, indem sie die Voraussetzungen für die Vertrauensbildung für Vermittler und Kunden auf dem sensibelsten Feld der Tätigkeit, dem Entgelt, schafft.

Der Rechtsausschuss des Europäischen Parlaments sieht das allerdings anders. Er hat kürzlich sowohl zum Courtageverbot als auch zur verpflichtenden automatischen Offenlegung der Provision Nein gesagt: “Eine zu detaillierte Offenlegung könne bei den Verbrauchern für Verwirrung sorgen.”

Seite zwei: Offenlegung der Provisionshöhe auf Nachfrage

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8 Comments

  1. Der Professor hat keine Ahnung,
    er sollte zuerst was lernen und dann
    nur einmischen ,ich denke Professor bekommt sein lohn nicht ,was er mit Studenten vereinbart

    Kommentar von weimann — 12. Juni 2013 @ 16:20

  2. Der Professor hat nicht nur keine Ahnung – er hat gar keine Ahnung!
    Mittelfristig wird das dazu führen, dass die untersten 30%, und das ist garnicht negativ gemeint, gar keinen Versicherungsschutz mehr haben werden. Obwohl gerade da, die Einkommensabsicherung und die Altersvorsorge existenziell sind.
    Banken und Strukturvertriebe bekommen wieder einen Persilschein und der Makler macht sich für 50€ zum Affen!!!
    Jedes weitere Protokoll oder jede weitere Dokumentation stellt ein weiteres Hemmnis zu jedem einzelnen Versicherungsabschluss dar. Gerade der mangelhafte Versicherungschutz der Flutbetroffenen sollte doch gerade jeden in der Branche wachrütteln.
    Aber Brüssel macht das schon…
    …in meinen Augen sitzen dort nur Eierköpfe und das ist milde ausgedrückt. Wann wird endlich über ein Strukturvertriebsverbot gesprochen, dort passieren die größten Betrügereien.
    Wann denkt der Verbraucherschutz endlich an die Heerscharen der Autokäufer, welche Vertriebskosten von 70% und mehr für Ihre Produkte bezahlen!!!

    Kommentar von M.Sucker — 12. Juni 2013 @ 15:43

  3. Zitat: “Es kann sogar passieren, dass der Makler dem Kunden ein schlechteres Produkt als das bessere verkauft, nur weil der Versicherer ihm für das schlechtere Produkt eine höhere Provision bietet.”
    Meine Mutter sagte immer: Du sollst nicht von Dir selbst auf andere schließen. Aber zur Sache: Wodurch ist sichergestellt, dass ein Kunde das bessere Produkt bekommt, wenn er den Makler direkt vergütet?

    Kommentar von Matthias Helberg — 12. Juni 2013 @ 14:06

  4. Prima Idee, die Sache mit der Honorarberatung: Da kostet den Kunden ab sofort die Beratung für eine Kfz-Versicherung mit einem durchschnittlichen Zeitaufwand von 1 Stunde ca. 120-150.- Euro Honorar. Welcher Kunde ist bereit, dies zu bezahlen? Kleiner Tip: Das machen bereits viele, merken es nur nicht: “Schlaumeier”, die über Vergleichsportale wie Check24 Ihre Kfz-Versicherung abschließen,
    bescheren dem Portalbetreiber ca.
    100 Euro Provision pro Abschluß und das ohne Beratung, persönliche Betreuung im Schadenfall, etc. Nun ratet mal, liebe Schlaumeier, wer diese Provision von 100.- Ergebnis tatsächlich bezahlt? Richtig!!! 100 Punkte. Der Kunde!!!

    Kommentar von Stefan — 12. Juni 2013 @ 11:37

  5. Ich kann es nicht mehr hören. lasst den Kunden selbst entscheiden, ob er gegen Maklercourtage oder Honorar beraten werden möchte. Hier soll auf Teufel komm raus, unter dem Deckmäntelchen des angeblichen Verbraucherschutzes
    etwas durchgedrückt werden, was keiner haben will, weder der Kunde noch der Makler. da entscheiden Fachidioten über das Schicksal einer ganzen Branche. Ich könnte
    …..Geiz ist Geil.

    Kommentar von Stefan — 12. Juni 2013 @ 11:28

  6. Ich kann es nicht mehr hören. lasst den Kunden selbst entscheiden, ob er gegen Maklercourtage oder Honorar beraten werden möchte. Hier soll auf Teufel komm raus, unter dem Deckmäntelchen des angeblichen Verbraucherschutzes
    etwas durchgedrückt werden, was keiner haben will, weder der Kunde noch der Makler. da entscheiden Fachidioten über das Schicksal einer ganzen Branche. Ich könnte
    …..

    Kommentar von Stefan — 12. Juni 2013 @ 11:27

  7. Herr Dr. Schwintowski, der Kunde muss, um die Kosten eines bzw. mehrerer vergleichbarer Produkte zu erfahren, mit dem Makler erst einmal sprechen. Dann wird er feststellen, dass er das Produkt auch im Internet für geringere Kosten erhalten kann. Halten Sie das im Ernst für eine wünschenswerte Entwicklung – auch im Interesse der Kunden? Ich hatte eben den Fall einer Kundin, die sich im Internet über eine Rechtsschutzversicherung informiert hatte. Hätte ich als Makler sie nicht darauf hingewiesen, dass der von ihr gewählte Tarif die Anwaltskosten nicht abdeckt, hätte sie begeistert diesen günstigen Tarif abgeschlossen. Glück für sie, dass sie noch einmal einen Makler kontaktiert hat. Solche Fälle werden sich in allen Sparten häufen, wenn die Kunden mehr auf die Preise achten als auf die Qualität ihrer Produkte. Das soll Verbraucherschutz sein? Herr Professor, Sie haben keine Ahnung von der täglichen Praxis eines Maklers.

    Kommentar von Dieter Rüping — 12. Juni 2013 @ 09:07

  8. Ein Courtageverbot würde gleichzeitig bedeuten, dass der Kunde in jedem Fall einer Beratung und/oder Vermittlung ein Honorar zu zahlen hätte. Stellt sich nur die Frage, ob jemand in einem solchen Fall bereit ist, für eine Privathaftpflicht mit einer Prämie von 45 EURO ein Beratungshonorar von 12o Euro pro Stunde (womöglich 2 Stunden Aufwand incl. Risikoerfassung und Dokumentation) zu bezahlen. Gleichwohl wäre es dann auch erforderlich und dem Gleichheitsgrundsatz geschuldet, dass eine Vermittlung ohne vorherige Beratung nicht statthaft ist. Demzufolge wären auch Internet- und Direktversicherer verpflichtet, eine Beratung durchzuführen und ein Honorar zu erheben. Welcher Kunde könnte es sich dann leisten, bei 5 Anbietern Angebote einzuholen und jedesmal die fälligen Honorare zu entrichten? Wenn ich fünf Ärzte wegen demselben Krankheitsbild konsultiere, um andere Meinungen zu erhalten, dann bezahle ich auch diese Ärzte für Ihren Aufwand. Wenn schon ein Courtageverbot, dann soll diese Maßnahme auch mit allen Konsequenzen zu Ende gedacht werden. Nur: der Dumme dabei ist wieder der Kunde, vor allem der, den Provisionen bisher nicht interessiert haben, sondern die Leistung, die er bekommt. Und bei der Vermittlung einer Haftpflicht- oder KFZ-Versicherung dem Makler einen Hungerlohn von 2-5 Euro pro Stunde beschert hat (Mindestlohndebatte?). Viele Versicherungsnehmer, die auf existentiellen Versicherungsschutz angewiesen sind, könnten sich diesen wegen der Honorare gar nicht mehr leisten.

    Kommentar von Franz K. Kern — 11. Juni 2013 @ 19:26

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