„Den Anreiz für faire und langfristige Betreuung erhöhen“

Wie unterstützen Sie die Makler dabei?

Süßengut: Ich begleite die Makler Schritt für Schritt bei der Erstellung und Umsetzung dieser Konzepte im Alltag. Dies erfolgt durch eine eigens entwickelte Methode in vier aufeinander aufbauenden Stufen. Zu Beginn analysieren wir die aktuelle Situation des Maklerunternehmens. Dabei beleuchten wir die bisherige Bestandsbetreuung und die damit verbundenen Prozesse im Makleralltag. Im zweiten Schritt konzipieren wir das individuelle Betreuungskonzept. Der Inhalt der Servicepakete sowie deren Preise werden dabei maßgeschneidert auf die Bedürfnisse des Maklers und der Bestandskunden angepasst. Dabei erhält der Makler durch die Kooperation mit spezialisierten Rechtsanwälten einen rechtssicheren Servicevertrag. Für eine erfolgreiche Umsetzung in der Praxis bekommt er anschließend einen vielfach erprobten Leitfaden an die Hand. Dieser ermöglicht es, die Bestandskunden durch eine ehrliche und authentische Herangehensweise vom neuen Konzept zu begeistern. Im letzten Schritt werden die täglichen Abläufe im Maklerunternehmen strukturiert und mit den Möglichkeiten der Digitalisierung so effizient wie möglich gestaltet. Die Vorteile dieser Methode führen in Summe zu einer nachhaltig positiven Veränderung des Makleralltags. Durch die Servicepauschalen erhöhen sich die Bestandseinnahmen massiv und die finanzielle Unabhängigkeit steigt Kunde für Kunde. Durch spürbaren Service im Alltag steigt außerdem sowohl die Zufriedenheit als auch die Wertschätzung der Kunden und damit auch der Spaß bei der Bestandsbetreuung. Gleichzeitig reduziert sich durch die klaren Prozesse und effizienten Abläufe der zeitliche Aufwand drastisch.

Weil das Geschäft im Bereich Leben und Altersvorsorge nicht mehr gut läuft, flüchten viele Makler in den Bereich Sachversicherung. Ist das ein sinnvoller Schritt?

Süßengut: Auf keinen Fall. Der Makler hat meiner Meinung nach – wie auch jeder andere Vermittler – eine gesellschaftliche Verpflichtung, dem Kunden gerade beim Thema Altersvorsorge weiterzuhelfen und Impulsgeber zu sein. Hier gilt das Credo: Wenn sich die Zeiten verändern, muss ich mich verändern. Ich muss bereit sein, zu lernen und neue Möglichkeiten in Betracht ziehen. Viele Makler trauern immer noch den Garantieprodukten hinterher, anstatt ihren Kunden zeitgemäße Alternativen im Aktien- bzw. Fondsbereich oder auch Sachwerte wie zum Beispiel Immobilien anzubieten.

Sollten mehr Makler den Schritt in die Honorarberatung wagen?

Süßengut: Ich habe selbst im Bereich der Altersvorsorge gegen Honorar vermittelt und würde mir wünschen, dass mehr Kollegen den Schritt in diese Richtung wagen. Abseits der Vielzahl von Vorteilen für den Kunden bestehen vor allem aufseiten des Vermittlers entscheidende Mehrwehrte. Diese liegen beispielsweise in der Bestimmung der eigenen Vergütung und in der Stornofreiheit des Geschäfts. Beides sind Aspekte, die vor allem in Zeiten geplanter Provisionskürzungen und den verlängerten Haftzeiten der letzten Jahre relevanter sind als jemals zuvor

Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash. 

Foto: Tim Hard 

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