„Auch bei der Immobilienfinanzierung gab es 2024 zunächst eine Bodenbildung und im weiteren Verlauf des Jahres eine steigende Tendenz. Seit Jahresbeginn erleben wir hier eine stetige und zugleich deutliche Markterholung, die vor allem vom Kauf getragen wird“, berichtet er. Anschlussfinanzierungen und Neubau seien nach wie vor schwach, wobei für den Bau eine leichte Erholung zu erwarten sei. „Mit Blick auf Dr. Klein ist festzuhalten, dass das Unternehmen 2024 stärker gewachsen ist als der Markt – eine Tendenz, die sich in diesem Jahr fortsetzen wird“, so Neumann weiter.
Ganz anders verlief das Geschäft beim Wettbewerber Postbank Finanzberatung, die ebenfalls den Schwerpunkt in der Baufinanzierung hat und sich als Spezialvertrieb einstuft. Dort behauptete sie zwar Platz eins, musste aber einen Umsatzrückgang von 23,7 Prozent gegenüber 2023 hinnehmen. Auf einen Kommentar verzichtete das Unternehmen.
Umsatzsprung bei Aigner Immobilien
Einen riesigen Umsatzsprung machte in der kurzen Liste der Spezialvertriebe indes die Aigner Immobilien GmbH, die in erster Linie im Großraum München aktiv ist. Sie steigerte den Gesamtumsatz um mehr als 50 Prozent auf 26,5 Millionen Euro. Das vermittelte Objektvolumen erhöhte sich demnach im Vergleich zum Vorjahr um 47 Prozent auf über 555 Millionen Euro. Treiber waren eine wieder deutlich erhöhte Immobiliennachfrage, der Bedarf an professioneller Maklerdienstleistung sowie einige Mandate mit großen Vermittlungsvolumina im Zinshaussegment, berichtet das Unternehmen.
„2024 geht als das erfolgreichste Jahr in unsere Firmengeschichte ein“, erklärt Thomas Aigner, Geschäftsführer und Inhaber der Aigner Immobilien GmbH. „Das operative Geschäft reflektiert die hohe Immobiliennachfrage, nicht nur bei Selbstnutzern. Auch kapitalstarke Investoren sind langsam wieder zurück am Markt; wir verzeichnen eine Belebung in nahezu allen Assetklassen.“ Geschäftsführerin Jenny Steinbeiß ergänzt: „Im Gegensatz zu den Jahren der Nullzins-Politik wird nun nicht mehr jedes Objekt zu jedem Preis gekauft. Die Preise haben sich ausdifferenziert und werden das weiterhin tun. Hier wollen Eigentümer nichts falsch machen.“ Will heißen: Sie benötigen mehr Beratungsleistung.
Auf den dritten Rang der Spezialvertriebe schob sich die Impuls Finanzmanagement AG. Seine 40-jährige Erfahrung und Expertise, insbesondere in der Krankenversicherung, habe das Unternehmen in die digitale Welt übertragen und gleichzeitig das Portfolio um den Bereich der biometrischen Risiken erweitert. „Der hybride Ansatz in der Kundenakquise und -interaktion – die intelligente Verbindung von persönlicher Nähe und digitaler Kompetenz – zahlt sich für uns und unsere Vertriebspartner spürbar aus. Das lässt uns auch mit großem Optimismus in die Zukunft blicken“, betont Vertriebsvorstand Oliver Piendl.
Große Mehrheit weiter zuversichtlich
Damit ist er nicht allein. Die große Mehrheit der anderen Vertriebe sieht ebenfalls zuversichtlich nach vorne. So rechnen 88 Prozent der 26 Unternehmen, die auf diese Frage geantwortet haben, 2025 mit steigenden Provisionserlösen. Das ist selbst unter Berücksichtigung des üblichen Zweckoptimismus ein hoher Wert und eine deutliche Steigerung gegenüber dem Vorjahr (73 Prozent), zumal keines der Unternehmen ein sinkendes Geschäftsvolumen erwartet. Im vergangenen Jahr hatten noch 23 Prozent der Vertriebe angegeben, für 2024 mit unverändertem Umsatz zu rechnen, ein Unternehmen prognostizierte einen Rückgang.
Wenig Veränderung gibt es hingegen in Bezug auf die Einschätzung zur Bedeutung des Themas Nachhaltigkeit (ESG), die weiterhin allenfalls als verhalten bezeichnet werden kann. Über zwei Drittel der Unternehmen (69 Prozent) stufen den Stellenwert von ESG in der Kundenberatung als „mittel“ ein, 27 Prozent sehen sogar ihn nur als „gering“ an. Lediglich ein einziger Vertrieb findet ihn hoch. Damit ist der „hoch“-Anteil gegenüber dem Vorjahr nochmals um zwei Unternehmen zurückgegangen.
Trend zu Beratungshonoraren noch nicht angekommen
Kein Vorjahresvergleich ist in Bezug auf die Frage möglich, wie sich der Anteil von Beratungshonoraren und Servicegebühren am Gesamtumsatz entwickeln wird, die Cash. zum ersten Mal gestellt hat. Diese Vergütungsformen gewinnen auch im Provisionsvertrieb zunehmend an Bedeutung. So stellt nach dem „Vermittlerbarometer“ des Verbands AfW bereits gut ein Drittel der befragten Vermittler den Kunden als Alternative zur Provisionsberatung oder für ergänzende Dienstleistungen Honorare oder Gebühren in Rechnung (siehe Cash. 4/2025 oder hier).
Bei den meisten Vertriebsunternehmen ist dieser Trend offenbar noch nicht angekommen: Rund zwei Drittel prognostizieren für 2025 einen unveränderten Anteil solcher Einnahmen, darunter auch Häuser, die bisher keine solchen Umsätze verzeichnen (oder zumindest nicht separat angeben). Zwei Unternehmen erwarten in diesem Bereich gar einen niedrigeren Einnahmenanteil. Nur ein Viertel der Vertriebe sieht eine steigende Tendenz der Honorareinnahmen.
Die noch geringe Bedeutung von Honoraren und Servicegebühren im Bereich der Vertriebsunternehmen spiegelt sich auch in den gemeldeten Zahlen wider. Demnach geben nur sieben der 31 Gesellschaften neben den Provisonen wie erbeten explizit auch Honorareinnahmen an. Diese liegen nur bei zwei Unternehmen im siebenstelligen Bereich und summieren sich über alle sieben Gesellschaften auf gerade einmal 8,8 Millionen Euro.
Winziger Anteil von Honoraren und Gebühren
Das entspricht einem winzigen Anteil von 0,16 Prozent der von allen Unternehmen insgesamt gemeldeten Provisionssumme von knapp 5,5 Milliarden Euro. In einigen anderen Fällen werden Honorar-Bestandteile wahrscheinlich im gemeldeten Provisionsumsatz enthalten sein und nicht separat ausgewiesen, worauf zwei Vertriebe explizit hinweisen. Insgesamt dürfte die Bedeutung von Honoraren und Servicegebühren aber doch noch recht niedrig sein.
Allerdings: Alle fünf Unternehmen, für die ein Vorjahresvergleich der Honorarumsätze möglich ist, weisen in diesem Bereich eine beträchtliche Steigerung auf, wenn auch teilweise ausgehend von einem sehr niedrigen Niveau. Die mit Abstand höchste Honorarsumme nennt Plansecur (Rang 12 der Allfinanzvertriebe): 5,5 Millionen Euro. Das ist ein Zuwachs von 28 Prozent gegenüber dem Vorjahr und entspricht immerhin 18 Prozent der gesamten Erlöse des Unternehmens im Jahr 2024. Der höchste Anteil an Honoraren errechnet sich indes bei Finpal (Rang 25) mit 63 Prozent des Gesamtumsatzes.
Trotz des insgesamt noch verhaltenen Zuspruchs werden Honorareinnahmen und Servicegebühren in Zukunft wohl an Bedeutung gewinnen. So berichtet etwa Jenö Rau, Prokurist bei Deutuna (Rang 20): „Ein bedeutender strategischer Schritt war die Einführung der Honorarberatung im Jahr 2024. In diesem neuen Geschäftsfeld haben wir erste vielversprechende Schritte unternommen und sehen bereits jetzt – im Jahr 2025 – eine sehr positive Entwicklung, die unser Leistungsportfolio nachhaltig ergänzt.“
