Die BCA hebt in der Selbstdarstellung ihre Unabhängigkeit hervor. Woran machen Sie diese fest, auch in Abgrenzung zu Wettbewerbern, und inwiefern sehen Sie darin Vorteile für Kunden und Vertriebspartner?
Roeder: Unabhängigkeit von Drittinteressen stärkt das Vertrauen der Kunden in die Beratungsleistung von Vermittlern. Darauf kommt es an. Deshalb ist das Thema für uns und unsere Vertriebspartner zentral. Und unser oberstes Ziel als Maklerpool und Servicepartner für Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler ist es, die Unabhängigkeit unserer Vertriebspartner langfristig zu bewahren.
Die Unabhängigkeit unserer Vertriebspartner sichert der Aktionärskreis der BCA mit neun Versicherungsvereinen auf Gegenseitigkeit, die als verlässliche Partner teils seit über 100 Jahren tief im Maklermarkt verwurzelt sind. Die Streuung der Anteile schützt vor singulären Vertriebsinteressen und bewahrt uns und unsere Vertriebspartner vor den wirtschaftlichen Eigeninteressen branchenfremder Finanzinvestoren aus dem Private-Equity-Lager. Unsere Aktionäre agieren anders als Private Equity: Im Fokus steht der offene und faire Zugang zum Maklermarkt, nicht die EBIT-Marge oder ein möglichst rentabler Exit.
Außerdem sind wir überzeugt, dass Maklerpools auch mit ihrem Leistungsangebot an Systemen, Technologie und digitalen Services die unternehmerische Unabhängigkeit des Vermittlers unterstützen müssen und diese nicht verdeckt oder gar gezielt durch ihre Technologie abhängig machen dürfen.
Die Branche befindet sich in einer Phase der Konsolidierung, vielfach werden Pools oder Maklerbestände von anderen Pools oder Finanzinvestoren übernommen. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung und was bedeutet sie für Makler und Kunden?
Roeder: Wenn die Machtkonzentration im Markt zu groß wird, bekommen nicht nur die Produktgeber, sondern auch die Makler und letztlich auch die Endkunden ein Problem. Die Anforderungen der Regulierung an den Kundennutzen – Stichwort „Value for Money“ – auf der einen Seite und die Renditeziele der Private-Equity-Investoren auf der anderen Seite stellen das Marktsegment der Poolmakler sowie das Geschäftsmodell des freien Maklertums vor große Herausforderungen. Die Gefahr ist, dass – je nach Eigeninteressen und Zielen des Maklerpools – eine Konzentration von Vermittlern und ihrer Kunden- und Vertragsbestände zur „Entfremdung“ von der direkten, persönlichen Kundenbeziehung führt. Auch die Margenmaximierung durch Konditionsdruck führt zu Kostensteigerungen für den Endkunden und schädigt die Unabhängigkeit des Vermittlers. Unabhängigkeit ist aber, wie gesagt, das wesentliche Fundament für das Vertrauen der Kunden. Unser Ziel ist es, Technologie und Serviceleistungen zu bieten, mit denen die Vermittler diese Herausforderungen meistern können, ohne abhängig zu werden.
Die jüngste Cash.-Hitliste der Maklerpools in Ausgabe 9/2025 umfasst insgesamt 25 Unternehmen. Wie viele werden es nach Ihrer Einschätzung in drei oder fünf Jahren sein?
Roeder: Ich denke, dass nicht alle Marktteilnehmer zukunftsfähig sind und der ein oder andere der kleinen und mittleren Akteure im Zuge der Konsolidierung verschwinden wird, Größe oder Bestandsvolumen an sich kann jedoch kein Primärziel sein. Es wird auch künftig den Bedarf für verschiedene, differenzierte Geschäftsmodelle von Maklerpools geben. Effiziente Digitalisierung und Regulierung sind dann sicher nur noch ein Hygienefaktor. Und dafür braucht es auch keine große Zahl von Anbietern. Deshalb werden sicher ein paar ausscheiden, aufgekauft werden oder sich zusammenschließen. Aber die Differenzierung wird sich auch künftig an der Frage entscheiden, wie die Partnerschaft zwischen Makler und Dienstleister interpretiert wird. Das Aufkaufen und Aggregieren von Vertrags- und Kundenbeständen als Eigengeschäft des Maklerpools und damit faktisch ein Wettbewerb mit den eigenen Vertriebspartnern wird zu Abwanderungsbewegungen führen. Dafür wird es weiterhin unterschiedliche Modelle geben, die Unabhängigkeit mehr oder weniger klar sicherstellen. Wir sehen uns jedenfalls nicht als Konsolidierer und werden uns auch nicht in den Wettbewerb mit unseren Vertriebspartnern stellen, sondern als DienstleisterServicepartner und Lösungsanbieter für jede Lebensphase eines Vermittlers, von der Gründung bis zum Ruhestand.
Ein Maklerpool muss heute einen umfangreichen Service bieten, insbesondere in Bezug auf digitale Tools und regulatorische Rahmenbedingungen. Haben kleinere Pools überhaupt noch eine Chance, dies leisten zu können?
Schwarze: Natürlich erfordern die nötigen Investitionen eine gewisse Finanzkraft. Das ist ja der Grund für den Kapitalbedarf einiger Wettbewerber. Aber Innovationsfähigkeit und Nähe zu den Partnern sind genauso wichtig. Worauf es ankommt, ist die richtige Balance zwischen Skaleneffekten und persönlicher Verbindung.
Haben – anders herum – Einzelmakler ohne Pool-Anbindung noch eine Chance?
Schwarze: Wir sind von der Zukunftsfähigkeit des freien Maklertums überzeugt. Die Glaubwürdigkeit und Kompetenz der unabhängigen Beraterpersönlichkeit ohne Produktbindung in unmittelbarer Kundennähe wird sich auch gegen technische und organisatorische Angebotsalternativen behaupten. Aber es macht betriebswirtschaftlich natürlich Sinn, sich einen Partner für Themen zu suchen, die man auslagern kann.
