Mit ihrem Franchisemodell wächst Baufi24 besonders rasant. Cash. sprach mit den drei Geschäftsführern Stephan Scharfenorth, Michael Lorenz und Tomas Peeters über die Expansionsstrategie, den Formwechel zur AG, die aktuellen Herausforderungen in der Baufinanzierung und die Chancen für neue Finanzierungsvermittler als Franchisenehmer.
Sie werben unter anderem mit dem Claim: „Baufi24 macht Baufinanzierung, wie Sie es noch nie erlebt haben“. Was steckt dahinter?
Peeters: Immobilienfinanzierung war für Kunden lange mühsam, langsam und altmodisch. Banken und Vermittler haben den Leuten immer noch Angst gemacht, statt sie zu ermutigen. Sie verunsichern die Käufer mit Gerede von der größten finanziellen Entscheidung, anstatt schnelle, einfache Lösungen vorzuschlagen. Bei uns ist die Baufinanzierung so modern und schnell, wie unsere Kunden es wollen. Wir machen alles am liebsten innerhalb von 24 Stunden. Und so haben Kunden es garantiert noch nicht erlebt.
Wie wichtig ist aus Ihrer Sicht die Bekanntheit der Marke für den Geschäftserfolg?
Scharfenorth: Bekanntheit ist Silber. Vertrauen ist Gold. Mit dem Auf bau unserer Marke schaffen wir Vertrauen. Wir sind keine Marktschreier, die ihr Geschäft machen, wenn sie möglichst laut brüllen – also möglichst teure Werbung in allen Kanälen schalten. Wir wollen die Menschen dort abholen, wo sie von unseren Konkurrenten eher ratlos oder gelangweilt zurückgelassen werden. Unsere Kunden kommen zu uns, weil sie Baufi24 vertrauen. Wir glauben zu erkennen: Der Finanzsektor erlebt eine dramatische Verschiebung des Vertrauens. Von den Marktschreiern und altmodischen Anbietern hin zu modernen lässigen Marken wie Baufi24.
Derzeit vollzieht Baufi24 den Wechsel der Rechtsform von der GmbH zur AG. Was sind die Gründe und wie sieht die aktuelle Wachstumsstrategie aus?
Lorenz: Baufi24 ist der am schnellsten wachsende Baufinanzierungsvertrieb in Deutschland. Unser ausgezeichnetes Fran-chisemodell ist inzwischen etabliert und erfolgreich. Die Geschäftsstellen erreichen regelmäßig beste Ergebnisse in Tests und wachsen an vielen Standorten sehr dynamisch. Mit dem Formwechsel zur AG tragen wir den gestiegenen Anforderungen an unser Wachstum Rechnung und signalisieren gleichzeitig unsere Ernsthaftigkeit, ein wirklich großer Anbieter im Markt zu werden. Die Tatsache, dass wir Tomas Peeters für unser Unternehmen gewinnen konnten, zeigt, dass diese Ernsthaftigkeit von Marktteilnehmern ebenso gesehen wird. Wir werden das Wachstum durch den Formwechsel beschleunigen und bieten unseren Franchisenehmern und Kunden finanzielle Solidität und damit Sicherheit. Gleichzeitig werden wir die Sichtbarkeit und Wahrnehmung von Baufi24 so deutlich erhöhen, das eine Cash Flow Finanzierung dafür nicht ausreicht.
Was ist die USP von Baufi24 und wie unterscheiden Sie sich von anderen Anbietern im Markt?
Scharfenorth: Das tolle an Baufi24 ist, dass unsere USP schon im Namen steht: 24. Die 24 bedeutet, dass wir gerne schnell sind. Nicht hektisch. Aber ebenso schnell, wie Kunden das heutzutage erwarten. Gerade im Immobilienmarkt entscheidet Schnelligkeit oft darüber, ob ich das neue Haus bekomme, oder nicht. Die 24 in Baufi24 sagt: Am liebsten erledigen wir jeden Schritt für unsere Kunden in 24 Stunden. Das gilt übrigens auch intern bei der Entwicklung unseres Unternehmens. Wir realisieren große Projekte in einer Zeitspanne, in der manch andere Firmen noch nicht mal die Aufgabenstellung in ihren Gremien formuliert haben.
Speziell im Bereich der Vorsorge klagt der Vertrieb über Nachwuchssorgen. Trifft das auch auf das Baufi-Segment zu? Wie sieht die Recruitingstrategie von Baufi24 aus?
Lorenz: Der aktuelle Markt ist ideal für uns. Immer weniger Kunden schließen eine Baufinanzierung bei Banken direkt ab, sondern suchen sich einen Finanzierungsvermittler. Das heißt der Anteil abgeschlossener Finanzierungen über Vermittler wie Baufi24, wird in 5 Jahren voraussichtlich bei deutlich über 50 Prozent liegen. Banken haben sich nicht schnell genug angepasst und sind darüber hinaus von der Regulierung gebremst. Und ihre Angestellten leiden unter Sparmaßnahmen und bangen um ihre Jobs, beziehungsweise sprechen Banken seit Jahren über Abbau. Wir dagegen über Auf bau. Da kommt für viele ein Wechsel zu Baufi24 sehr gelegen. Wir sind unabhängig. Und wir haben frische nette Teams überall in Deutschland. Das ist doch schon mal was! So haben wir im Moment enormen Zulauf an Bewerbern für neue Geschäftsstellen.
Mit welchen Erwartungen kommen potenzielle Kandidaten auf Sie zu? Und umgekehrt gefragt, was müssen Kandidaten mitbringen, um eine Baufi24-Geschäftsstelle zu gründen und zu leiten?
Lorenz: Wir waren schon immer der Auffassung, dass unsere Fähigkeit digital Kunden zu gewinnen, ein wesentlicher Treiber unseres Geschäftserfolges ist. Und in der Tat ist, neben modernster Technik wie CRM und einem Produktvergleich mit inzwi-schen fast 500 Anbietern, einem wirksamen Marketing und Unterstützung beim Auf bau des regionalen Netzwerks, die Verfügbarkeit von qualifizierten Kundenanfragen die wesentliche Erwartung der Bewerber. Dies sorgt für Sicherheit und planbarem Erfolg. Bei der Vergabe von Geschäftsstellen achten wir im Grunde genommen darauf, diese möglichst mit engagierten Unternehmern die über eine Banken- beziehungsweise Sparkassenausbildung verfügen zu besetzen. Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Fähigkeit ein starkes Team zu entwickeln und zu führen und darüber hinaus die Vorstellungskraft zu haben, an dem jeweiligen Standort gemeinsam mit Baufi24 einen großen, leistungsfähigen Betrieb aufzubauen.
Werfen wir noch einen Blick auf den Markt für Baufinanzierungen. Wie hat sich das Volumen und die Nachfrage der Kunden im letzten Jahr entwickelt? Welche Baufi-Produkte waren besonders gefragt?
Peeters: Die Nachfrage nach längeren Zinsbindungen, manchmal noch länger gesichert durch einen Bausparplan, markierten im letzten Jahr einen starken Trend. Positiv war zu verzeichnen, dass Tilgungen bei Baufi24 weiterhin auf hohem Niveau blieben. Insgesamt verzeichneten wir durch steigende Immobilienpreise etwas höhere Beleihungsausläufe. Das Marktvolumen ist über 10 Prozent gestiegen laut Deutscher Bundesbank, beeinflusst vor allem durch die Preissteigerungen. Wir sind um 100 Prozent gewachsen, deutlich über Markt. Das beherrschende Problem unserer Kunden ist nach wie vor passende Objekte zu finden.
Mit welcher Markt- und Geschäftsentwicklung rechnen Sie im laufenden Jahr?
Peeters: Wir erwarten weiterhin niedrige Zinsen. Der Preisanstieg bei Immobilien wird moderater werden. Durch die Corona-Krise gehen wir davon aus, dass Q2 vielleicht auch Q3 für das Baufinanzierungs-Neugeschäft schwächer sein wird. Ob unsere Jahresanfangsprognose danach noch steht, ist derzeit unklar, aber in unsicheren Zeiten suchen die Menschen feste Werte, insofern sollten Immobilen nicht leiden.
Mehr als zehn Jahre Minuszins liegen hinter uns, mit entsprechend niedrigen Bauzinsen und einer großen Darlehensnachfrage. Dennoch sprechen wir immer noch darüber, dass Deutschland ein Mieterland ist. Warum hat sich trotz der positiven Rahmenbedingungen die Eigentumsquote offensichtlich noch nicht nachhaltig verbessert?
Scharfenorth: Natürlich könnte man das Geld, das man in teure Mieten steckt, besser in ein Eigenheim investieren. Warum machen das nur ungefähr 50 Prozent der Leute? Ein Teil der Antwort ist einfach: Weil die Finanzierung nervt. Die Suche nach der passenden Finanzierung kostet den Verbraucher oft mehr Zeit und Nerven als die Suche nach der idealen Immobilie. Deshalb gibt es Baufi24. Wir wollen den Kunden nicht verängstigen. Wir wollen – im Rahmen einer vernünftigen Analyse – Mut machen und dann zackig die Lösungen entwickeln. Sogar inklusive Immobiliensuche. Denn mit unserem „Immo-Shopping24“ haben die Kunden alle relevanten Immobilienangebote in Deutschland direkt auf unserer Website im Blick.
Der Berliner Mietendeckel ist mittlerweile Realität und die Kritik daran reißt nicht ab. Dennoch denken andere Länder und Kommunen an einen ähnlichen Schritt. Wie gefährlich ist die Maßnahme aus Ihrer Sicht für die Entwicklung des Immobili-enmarktes?
Scharfenorth: Ein Blick nach Genf zeigt, dass regulierende Eingriffe meistens zuspitzend denn entspannend wirken. Nie-mand kann sich ernsthaft wünschen, dass Investoren sich vom Wohnungsmarkt abwenden. Aber genau das wird passieren, wenn wir diesen massiven, und meiner Meinung nach unzulässigen, Eingriff nicht abwenden. Kapitalanlagen, die zu geringe oder im schlimmsten Falle sogar eine negative Rendite entwickeln, scheuen Investoren so sehr wie der Teufel das Weihwasser. Am Ende sehen wir Verfall und eine Potenzierung des Problems. Die funktionierenden Rezepte sind alle bekannt. Zum Beispiel: Angebot wirkt gegen Nachfrage. Je mehr bezahlbarer Wohnraum ermöglicht wird, umso weniger Druck ist im System. Die Digitalisierung wird auch künftig immer größere Teile des Kreditprozesses übernehmen.
Welche Rolle und Herausforderungen sehen Sie zukünftig für den Finanzierungsberater und wie bereiten Sie ihn darauf vor?
Peeters: Digitalisierung ist kein Ziel an sich. Es geht um Bequemlichkeit. Dank Digitalisierung werden die meisten Themen in unserem Leben bequemer, siehe Onlineshopping oder Reisen buchen. Der Kunde erwartet einen Hybrid-Pprozess: maximal digital und schnell, mit einen Berater der einen Teil der noch nicht digitalisierte Prozesse abnimmt und eine personalisierte Lösung für den Kunden entwickelt als bequeme Unterstützung. Nach Corona erwarten wir, dass die Kunden auch in den Kanälen hybrider werden: mehr Videoberatung, mehr Screensharing und über Telefon, da die gesamte Bevölkerung jetzt einen ‚Crashkurs‘ in der Nutzung dieser Technologien erhält.
Welche Trends sehen Sie in den kommenden Monaten in der Baufinanzierung?
Lorenz: Wir erleben aktuell turbulente Zeiten in der Immobilienbranche. Wer nichts besichtigen kann, kauft auch nichts. Das macht Baufinanzierern zu schaffen. Von strukturellen Themen wie Remote-Beratung durch Homeoffice mal ganz abgesehen. Wir glauben, dass die Corona-Krise der Meteorit für Baufi-Dinosaurier sein wird. Wer sich nicht anpasst und nicht schnell oder digital genug ist, der wird diese Evolutionsstufe vielleicht nicht überleben. Wir sind im Gegensatz dazu sehr zuversichtlich, was die Entwicklung unserer Marke Baufi24 angeht. Schnelligkeit, Convenience für den Kunden und Digitalität stehen bei uns nämlich im Mittelpunkt.
Interview: Frank O. Milewski, Cash.
