23. Juli 2009, 00:00
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Studie: Maklervertriebe spüren Nachfragerückgang

Der ungebundene Maklervertrieb verspürt im zweiten Quartal 2009 eine deutliche Abschwächung der Nachfrage nach Versicherungen sowohl im Privat- als Firmenkundengeschäft. Das ist das Ergebnis des aktuellen Makler-Absatzbarometers, das vom Marktforschungsinstitut You Gov Psychonomics vierteljährlich erstellt wird. Für die Erhebung werden über 200 hauptberufliche Versicherungs- und Finanzmakler zur aktuellen und zukünftigen Geschäftsentwicklung befragt.

Ein sehr starker Rückgang entfiel im Privatkundengeschäft auf die Sparten Leben/ Rente und Kranken. Dagegen konnte sich die bereits im ersten Quartal deutlich eingebrochene Nachfrage nach Finanzprodukten auf sehr niedrigem Niveau etwas erholen.

Deutliche Einbußen mussten auf der Ebene der Produkte vor allem die Riester- und Rürup-Rente hinnehmen. Lebensversicherungsprodukte hielten sich vergleichsweise stabil, gegen den Trend sogar etwas zulegen konnte die Kapital-Lebensversicherung. Bei der Kranken-Sparte entwickelte sich die Nachfrage nach privaten Krankenvollversicherungen rückläufig, Krankenzusatzversicherungen hingegen konnten zulegen.

Firmenkundengeschäft bricht ein

Das Firmenkundengeschäft hatte im Erhebungszeitraum mit einer deutlichen Nachfrageschwäche in allen Produktsparten zu kämpfen. Starke Rückgänge gab es bei den betrieblichen Altersvorsorge-Produkten. Aber auch die Sach- und Haftpflicht-Sparte musste gegenüber dem Vorquartal sowie im Vorjahresvergleich Federn lassen.

“Die Krise hält den Maklervertrieb fest im Griff und schlägt jetzt auch auf das Firmenkundengeschäft voll durch. Einzelne Sparten und Produkte bieten aber nach wie vor sehr gute Absatzchancen”, sagte Christina Barschewski, Studienleiterin bei You Gov Psychonomics.

Optimismus für 2009 schwindet

Die Makler spalten sich in Erwartung der Umsätze für das Geschäftsjahr 2009 in drei Lager auf: Jeder dritte Makler (32 Prozent) erwartet derzeit eine rückläufige Geschäftsentwicklung (Q1/ 2009: 23 Prozent). Knapp ein Drittel (31 Prozent) geht von stabilen Umsätzen aus, die restlichen 37 Prozent der Befragten erwarten eine im Vergleich zum Vorjahr sogar moderat anziehende Entwicklung.

Die Zahl der Optimisten hat sich auch im Firmenkundengeschäft gegenüber dem Vorquartal auf 38 Prozent verringert (Q1/ 2009: 48 Prozent). Ein Drittel der Makler (34 Prozent) erwartet gegenüber 2008 gleich bleibende Umsätze, 29 Prozent gehen jedoch mittlerweile von einer negativen Geschäftsentwicklung aus – zehn Prozent mehr als noch im Vorquartal (Q1/ 2009: 19 Prozent).

44 Prozent nutzen standardisierte Protokolle

Des Weiteren befragte das Kölner Markforschungsinstitut die Makler zu den Themen Beratung und Haftung.

Es zeigte sich, dass 43 Prozent der Kunden auch bei beratungsintensiven Produkten wie Lebens- und Rentenversicherungen auf eine Beratungsdokumentation verzichtet. Als Gründe nennen die Makler vor allem das langjährige Vertrauen der Kunden in ihre Beratungskompetenz, den erhöhten Aufwand durch “Papierkram” sowie Zeitmangel.

44 Prozent der Makler nutzen zur Dokumentation ihrer Beratung vor allem standardisierte Papiervorlagen. Innerhalb der Angebotssoftware dokumentieren 30 Prozent der Makler ihre Beratung, 29 Prozent nutzen keine standardisierten Vorlagen.

Weitere Unterstützung seitens der Versicherungsunternehmen können sich 72 Prozent der Makler vorstellen, 24 Prozent wünschen aus Gründen der Unabhängigkeit keine Unterstützung, vier Prozent halten die bestehenden Unterstützungsangebote bereits für ausreichend. Zusätzliche Supportmöglichkeiten werden vor allem bei Integration des Beratungsprotokolls in die Angebotserstellung (Angebotssoftware) gesehen.

Zu Haftungsansprüchen ist es in den vergangenen zwei Jahren gegenüber sieben Prozent der Maklerbüros gekommen, bei vier Prozent in den letzten zwölf Monaten. Viele der Haftungsfälle wurden aufgrund von Geringfügigkeit oder gütlicher Einigung nicht an die Berufshaftpflicht weitergegeben. 78 Prozent der Makler erwarten künftig ein zunehmendes Haftungsrisiko aufgrund von EU-Vermittlerrichtlinie und VVG-Reform. (ks)

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