Empfehlungsmarketing ist die Speerspitze

Bei der Neukundengewinnung heißt es zunehmend: Ab ins Internet. Allerdings: Dort hat der Finanzberater mit immenser Konkurrenz und gewaltigen Streuverlusten zu kämpfen. Zudem ist das weltweite Web ein eher anonymes Kommunikationsmedium. Was also tun?

Autor Klaus-J. Fink
Autor Klaus-J. Fink

Social Media – Erfolgsrezept oder interaktive Spielerei? Klar ist: Kein Unternehmen aus der Finanzdienstleistungsbranche darf sich der Entwicklung verschließen. „Wie kann ich die sozialen Medien nutzen, um mehr Nähe zu meinen potenziellen Kunden herzustellen? Wie setze ich sie bei der Akquisition ein? Ist es sinnvoll zu bloggen, zu twittern, mein Profil bei Xing, Google und Facebook einzustellen?“ Darauf müssen Sie Antworten finden.

Ebenso klar ist: Diese Fragen lassen sich nicht eindeutig beantworten. Denken Sie nur an die Zielgruppenorientierung. Angenommen, Sie starten eine Akquisitionsoffensive.

Ich behaupte: In der Zielgruppe 60-plus erzielen Sie mit den klassischen Werbe- und Marketingaktivitäten größere Erfolge als mit Twitter und Co. Bei jungen Familien oder Berufseinsteigern hingegen erleiden Sie einen Ansehensverlust, wenn Sie auf Xing nicht präsent sind oder die Anzahl Ihrer „Freunde“ und „Follower“ allzu gering ausfällt.

Von Mensch zu Mensch

Dazu passt eine aktuelle Regus-Umfrage: Die Mehrheit der Unternehmen in Deutschland (72 Prozent) meint, eine effiziente Marketingstrategie ohne die Verwendung sozialer Netzwerke sei undenkbar. 68 Prozent der Unternehmen betonen jedoch den Wert einer ausgeglichenen Marketingstrategie. Sie sind der Überzeugung, dass Marketingkampagnen vor allem als Kombination von traditionellen und digitalen Mitteln erfolgreich sein können.

Ihr Vorteil als Finanzberater: Bei Themen rund ums „liebe Geld“ ist der persönlich-vertrauensvolle Kontakt von Mensch zu Mensch ungleich wichtiger als in anderen Branchen.

Das gilt erst recht bei der Neukundengewinnung: Wenn Ihre Finanzprodukte und Sie von einem Verwandten, Berufskollegen oder Kameraden aus dem Sportverein oder Kegelclub empfohlen oder Ihr persönliches Auftreten lobend erwähnt werden, wiegt dies bei Weitem mehr als die oberflächliche Follower-Kennzahl. Und sei die „Daumen-hoch“-Klickrate noch so beeindruckend.

Konkret: Die in der Mittagspause ausgesprochene einmalige Empfehlung des Kollegen, sich doch einmal über ein Finanzprodukt zu informieren, ist wertvoller als zigmal angeklickte „Gefällt mir“-Empfehlungen im Internet.

Seite zwei: Empfehlungsmarketing: Social-Media-Duftmarken setzen

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