Warum sind manche Kollegen zehn Mal erfolgreicher?

Woran liegt es, dass manche Menschen so viel erfolgreicher sind als andere? Nicht doppelt so erfolgreich, sondern gleich zehn Mal erfolgreicher? Sie kennen Ihren Minimumfaktor.

Die Rankel-Kolumne

Kunde: Roger Rankel
Wer mehr Umsatz will, denkt am besten nicht an mehr Umsatz – sondern zuallererst an mehr Nutzen für seine Kunden.

Diese Frage stellte sich Wolfgang Mewes, der in den Fünfzigerjahren einen Fernlehrgang für Bilanzbuchhalter betreute. Klingt langweilig, wird aber gleich spannend.

Mewes verfolgte, was aus den Lehrgangsteilnehmern wurde, und stand vor einem Rätsel: Weder Fleiß noch Intelligenz noch gute Beziehungen waren ausschlaggebend für die Spitzenerfolge einiger weniger.

Des Rätsels Lösung: Die Spitzenleute konzentrierten sich auf den „wirksamsten Punkt“. Sie lösten das drängendste Problem ihrer Zielgruppe und setzten dabei ihre größten persönlichen Stärken ein.

Aus dieser Erkenntnis entwickelte sich die „Engpasskonzentrierte Strategie“, kurz: EKS. Heute ist Mewes berühmt und seine Methode im renommierten Management-Institut von St. Gallen angesiedelt.

Minimumfaktor: Engpasskonzentrierte Strategie

Den Engpass, den ein erfolgreicher Anbieter bedient, nennt Mewes auch den „Minimumfaktor“. Dabei ließ er sich anregen durch die Forschungen von Justus von Liebig zum Pflanzenwachstum. Ist das Wachstum einer Pflanze gehemmt, liegt das in der Regel an einem ganz bestimmten Faktor.

Das kann beispielsweise zu wenig Licht sein, zu wenig Dünger oder Feuchtigkeit. Wenn Wasser fehlt, nützt es nichts zu düngen. Und wenn eine Pflanze mehr Licht braucht, kann man gießen, so viel man will. Doch sobald man die wahre Ursache, den Minimumfaktor, behandelt, gibt es einen Wachstumsschub.

Ein Beispiel ist Dany Sahne, der Schokopudding mit der Sahneschicht. Früher gab es den in hohen Bechern, und die Sahne war ruckzuck weg, bevor man sich zum Pudding vorgearbeitet hatte. Danone änderte die Becherform und setzte ab 2001 auf flache, breite Becher – also Sahne bis zum letzten Puddinglöffel.

Die Folge: eine Umsatzverdoppelung. Der ungünstige Becher war hier der Minimumfaktor. Aus der EKS-Strategie lassen sich eine Reihe von Empfehlungen für den Verkauf ableiten.

Kennen Sie Ihren persönlichen „Minimumfaktor“?

Was hemmt aktuell die weitere Entwicklung Ihres Unternehmens?

− Verzetteln Sie sich in Büro-Organisation und kommen daher zu wenig zu Ihrem eigentlichen Geschäft?
− Sind Ihre Bestandskunden begeistert, aber Sie tun zu wenig für Kundenakquise, sodass Ihre Umsätze stagnieren?
− Investieren Sie viel in Werbung und Kaltakquise, aber wenig, um eine Sogwirkung zu erzeugen und dadurch dauerhaft und stetig neue Kunden zu gewinnen – etwa durch Empfehlungsmarketing?

Seite zwei: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken?

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