Provisions- und Honorarberatung aus Kundensicht

Es zeigt sich jedoch vielfach, dass die reine Zurverfügungstellung von Informationen alleine nicht ausreichend ist, wenn der Verbraucher diese nicht wahrnimmt oder nicht in der Lage ist, diese Informationen zu verarbeiten. Länder, wie die Niederlande und Großbritannien, haben diese Tatsache unter anderen zum Anlass genommen, Provisionsverbote zu erlassen.

Mangel an finanzieller Allgemeinbildung

Die durchgeführte Studie zeigt aber darüber hinaus, dass eine Mehrheit der Verbraucher eine kostenseitige Abwägung zwischen einem Provisionsangebot bei vollständiger Transparenz über die anfallenden Provisionshöhen (in Prozent) und einem Honorarberatungsangebot mit Stundensätzen nicht vornehmen kann, da es offenbar auch an dieser Stelle an der hierfür erforderlichen finanziellen Allgemeinbildung mangelt. Dies ist insbesondere ein Problem des sogenannten Retail Kunden.

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So zeigt sich nämlich, dass mit zunehmender finanzieller Allgemeinbildung, einem verstärkten Interesse an den eigenen Finanzen und damit verbundenen Fragestellungen, einem steigenden Haushaltsnettogeldvermögen sowie -einkommen und einer steigenden Beratungsfrequenz, Verbraucher zunehmend besser informiert sind.

Für Anbieter beider Seiten – Honorar oder Provision – heißt dies aber, dass das eine wie das andere Modell kein Selbstläufer ist und (potenzielle) Kunden mit der Vielzahl an Informationen nicht alleine gelassen werden sollten, damit sie sich weder im einen noch im anderen Modell benachteiligt und überfordert fühlen.

Vielmehr benötigt der Kunde neben der reinen Information und Aufklärung auch eine Übersetzung von Fachinformationen in seine Sprache. Bei fairen und transparenten Konditionen dürfte das weder dem Berater auf Provisions- noch dem Berater auf Honorarbasis schwer fallen.

Autor Prof. Dr. Rolf Tilmes ist Executive Director des PFI Private Finance Institute und Inhaber des Stiftungslehrstuhls für Private Finance & Wealth Management an der EBS Business School in Oestrich-Winkel.

Foto: EBS Business School

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