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27. Oktober 2014, 08:43
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Haben Sie eine überzeugende verbale Visitenkarte?

“Was machen Sie beruflich?” Das ist wahrscheinlich eine der häufigsten Fragen, die einem gestellt wird, ob im Flieger, am Biertisch oder auf dem Stehempfang. Hand aufs Herz: Haben Sie darauf eine richtig knackige Antwort? Vertriebsexperte Roger Rankel über die perfekte Kurzvorstellung.

Visitenkarte

Darum geht es bei einer gelungenen verbalen Visitenkarte: mit einem knackigen Einstieg Aufmerksamkeit zu wecken und dem Kunden Lust auf mehr zu machen.

Verbale Visitenkarte: Lust wecken auf mehr

“Was machen Sie eigentlich beruflich?”, werden Sie in der Konzertpause von Ihrem Gesprächspartner gefragt. Wenn Sie jetzt antworten: “Ich bin unabhängiger Versicherungsmakler und berate Kunden in allen Fragen ihrer privaten Vorsorge”, ist die Gefahr groß, dass Ihr Gegenüber nach einem lahmen “Ah, interessant” schnell das Thema wechselt.

Oder gar an die Theke flüchtet, weil er fürchtet, unversehens in ein Verkaufsgespräch verwickelt zu werden. Vielleicht stellen Sie es aber auch geschickter an, weil Sie sich bereits mit dem Thema “Elevator Pitch” beschäftigt haben.

Dann sagen Sie beispielsweise, “Ich bin Experte für Vorsorgeprodukte und unterstütze meine Kunden darin, im Alter sorglos leben zu können.” Hier wird das Thema Versicherung immerhin in den Schleier der Sorglosigkeit gehüllt. Doch der ist leider ziemlich durchsichtig. Wie können Sie stattdessen echtes Interesse wecken?

 Echtes Interesse wecken – aber wie?

Ich wurde Zeuge, wie eine junge, eher salopp auftretende Finanzdienstleisterin auf die Frage, “Und was machen Sie beruflich?” mit bayerischem Zungenschlag antwortete: “Ach, dees glauben’s mir eh net.”

Natürlich bohrte das Gegenüber erst recht nach und erfuhr: “Ich bin Finanzberaterin. Aber meine Kunden sagen, ich mach’s etwas anders – und besser.” Aha. Und wie, wollte der andere natürlich wissen. Und schon war man mitten in einem Verkaufsgespräch, an dessen Ende ein Terminwunsch der Zufallsbekanntschaft stand. Die Kollegin schien bei Hitchcock in die Lehre gegangen zu sein. Sie verstand es jedenfalls, Spannung aufzubauen!

Seite zwei: Ein Einstieg, der signalisiert: Hier ist etwas anders!

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