Anzeige
Anzeige
14. Juli 2015, 11:12
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Nicht gekauft hat er schon: Keine Angst vor der Abschlussfrage

Jeder Verkäufer, der seinen Job gerne macht, sollte nur eines im Visier haben: Den Abschluss. Das soll nicht heißen, dass Sie den Kunden auf Biegen und Brechen bequatschen sollen – verhelfen Sie ihm zur richtigen Entscheidung.

Die Limbeck-Kolumne

Abschlussfrage

“Wenn Sie vom Interessenten einen Wink mit dem Zaunpfahl brauchen, werden Sie den Abschluss verpassen”.

Machen Sie Ihren Gesprächspartner neugierig, schütten Sie jedoch nicht direkt den Zehn-Zentner-Eimer Fachwissen über ihm aus.

Wahrscheinlich schwirrt im eh schon der Kopf, da er bereits ausgiebig online recherchiert und fünf Vergleichsangebote eingeholt hat.

“Da habe ich doch eh keine Chance…” höre ich schon die Ersten. Wenn Sie so an die Sache rangehen: Stimmt.

Ich verrate Ihnen, wie Sie sich trotzdem gegen die Konkurrenz durchsetzen: Indem Sie dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen. Er wird Ihnen so dankbar sein, dass Sie ihm den Weg durch den Angebots-Dschungel zeigen, dass er Sie gleich für die nächste Tour bucht, sprich: Er wird kaufen!

Der Kunde ist kein Gegner

Viele Verkäufer sehen jeden Kunden als einen Gegner, den es auf dem Weg zur Erfolgsprämie zu besiegen gilt. Dabei geht es gar nicht darum. Sie sind keine Gegner, sondern Partner, die beide das gleiche Ziel vor Augen haben – den Abschluss. Schließlich profitieren Sie beide davon.

Also gibt es eigentlich gar keinen Grund, vor der entscheidenden Frage Bammel zu haben. Die Realität sieht jedoch anders aus: In der Gesamtsumme aller Geschäfte werden meiner Einschätzung nach mehr Abschlüsse verpasst als in trockene Tücher gebracht.

Der Durchschnittsverkäufer möchte auf keinen Fall ein “Nein” von seinem potenziellen Kunden hören. In seiner Not zögert er die finale Frage immer weiter heraus und bietet dem Interessenten zum Beispiel an, nochmal eine Nacht über das Angebot zu schlafen. Das geht gar nicht. Klar, niemand bekommt gerne einen Korb. Doch Sie haben nichts zu verlieren – nicht gekauft hat der Kunde doch schon.

Seite zwei: Ein wenig sanfter Nachdruck

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

1 Kommentar

  1. Mit Sprüchen und Küchenpsychologie kann man allenfalls noch bei einer völlig ahnungslosen Kundschaft abschließen.

    Kommentar von Harry — 17. Juli 2015 @ 19:53

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 01/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Börsen-Ausblick 2018 – Altersvorsorge – Immobilienmarkt Deutschland – Finanzvertrieb-Trends

Ab dem 14. Dezember im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

Insurtech-Boom: Versicherer geben sich gelassen

Die Mehrheit der deutschen Versicherer sehen die Konkurrenz durch Insurtechs nicht als Bedrohung für das eigene Geschäftsmodell. Das geht aus einer aktuellen Studie hervor. Auf das disruptive Potenzial von Internet-Riesen wie Google oder Amazon blickt die Branche demnach mit größerer Sorge.

mehr ...

Immobilien

Vonovia will österreichischen Immobilienkonzern Buwog schlucken

Deutschlands größter Immobilienkonzern Vonovia will sich in einem Milliarden-Deal den österreichischen Rivalen Buwog einverleiben. Beide Unternehmen hätten eine entsprechende Vereinbarung unterzeichnet, teilte Vonovia am Montag in Bochum mit.

mehr ...

Investmentfonds

Globale Trends auf dem ETF-Markt

ETFs waren bei Anlegern weltweit in 2017 stark gefragt, auch im November hat sich der Trend fortgesetzt. Besonders beliebt waren Aktien ETFs. Die Entwicklung auf den globalen ETF-Märkten im November und im bisherigen Jahresverlauf hat Amundi zusammengefasst.

mehr ...

Berater

Elke König als oberste Bankenabwicklerin in Europa bestätigt

Die frühere Chefin der deutschen Finanzaufsicht Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin), Elke König, bleibt für fünf weitere Jahre oberste Bankenabwicklerin in Europa.

mehr ...

Sachwertanlagen

Dr. Peters kündigt weiteres Hotelprojekt an

Die Dr. Peters Group aus Dortmund hat ein Grundstück in unmittelbarer Nähe zum Flughafen Düsseldorf und der Messe erworben. Auf dem Grundstück sollen bis Mitte 2020 ein 3-Sterne-plus Hotel der Marke Holiday Inn Express und ein Parkhaus entstehen.

mehr ...

Recht

Versicherungsanlageprodukte: Vermittlung nach Umsetzung der IDD

Die Umsetzung der europäischen Vertriebsrichtline IDD in deutsches Recht bringt auch neue Anforderungen an die Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten mit sich. Konkrete Informationspflichten und Wohlverhaltensregeln ergeben sich aus der “Delegierten Verordnung” der EU.

mehr ...