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17. Februar 2015, 09:03
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Vier Gesprächstechniken, die jeder Verkäufer beherrschen sollte

Verkaufen ist (auch) ein Sprechberuf, Verkäufer sind salopp gesprochen “Maulwerker”, nicht Handwerker. Wann haben Sie das letzte Mal Ihr wichtigstes Werkzeug, die Sprache, optimiert? Wenn das schon länger zurückliegt, haben Sie jetzt Gelegenheit dafür.

Die Rankel-Kolumne

Gesprächstechnik

“Ein Kunde verblüfft Sie mit einer Frage, mit der Sie nicht gerechnet haben. Statt unüberlegt loszureden oder ratlos zu zögern, verschaffen Sie sich eine Denkpause.”

Gesprächstechnik 1: Gesprächsjudo

Wörtlich übersetzt, bedeutet das japanische “Jū-dō” sanfter (oder auch edler) Weg. Ein erfahrener Judoka lässt gegnerische Attacken ins Leere laufen, statt in die direkte Konfrontation zu gehen.

Stattdessen nutzt er die Energie seines Gegenübers bei der Gegenwehr. Beim “Gesprächsjudo” ist es ähnlich.

Sie kontern Kundeneinwände nicht unmittelbar, sondern Sie treten einen Schritt zur Seite und nutzen anschließend das Argument Ihres Gegenübers als Ausgangspunkt für sich.

Ein Beispiel:

Kunde: “Na ja, dafür gibt es aber doch die Rentenversicherung.”

Berater: “Herr Kunde, es ist richtig und gut, dass Ihnen die gesetzliche Rentenversicherung bereits eine gewisse Vorsorge bietet. Damit Sie sehen, was das konkret bedeutet und ob Ihnen das als Absicherung wirklich genügt, sollten wir uns zusammensetzen.”

Welche Einwände hören Sie am häufigsten? Und wie könnte Ihre Judo-Reaktion darauf aussehen?

Gesprächstechnik 2: Ausgrenzungstechnik: Endlos-Frager bremsen

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