17. Februar 2015, 09:03
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Vier Gesprächstechniken, die jeder Verkäufer beherrschen sollte

Verkaufen ist (auch) ein Sprechberuf, Verkäufer sind salopp gesprochen “Maulwerker”, nicht Handwerker. Wann haben Sie das letzte Mal Ihr wichtigstes Werkzeug, die Sprache, optimiert? Wenn das schon länger zurückliegt, haben Sie jetzt Gelegenheit dafür.

Die Rankel-Kolumne

Gesprächstechnik

“Ein Kunde verblüfft Sie mit einer Frage, mit der Sie nicht gerechnet haben. Statt unüberlegt loszureden oder ratlos zu zögern, verschaffen Sie sich eine Denkpause.”

Gesprächstechnik 1: Gesprächsjudo

Wörtlich übersetzt, bedeutet das japanische “Jū-dō” sanfter (oder auch edler) Weg. Ein erfahrener Judoka lässt gegnerische Attacken ins Leere laufen, statt in die direkte Konfrontation zu gehen.

Stattdessen nutzt er die Energie seines Gegenübers bei der Gegenwehr. Beim “Gesprächsjudo” ist es ähnlich.

Sie kontern Kundeneinwände nicht unmittelbar, sondern Sie treten einen Schritt zur Seite und nutzen anschließend das Argument Ihres Gegenübers als Ausgangspunkt für sich.

Ein Beispiel:

Kunde: “Na ja, dafür gibt es aber doch die Rentenversicherung.”

Berater: “Herr Kunde, es ist richtig und gut, dass Ihnen die gesetzliche Rentenversicherung bereits eine gewisse Vorsorge bietet. Damit Sie sehen, was das konkret bedeutet und ob Ihnen das als Absicherung wirklich genügt, sollten wir uns zusammensetzen.”

Welche Einwände hören Sie am häufigsten? Und wie könnte Ihre Judo-Reaktion darauf aussehen?

Gesprächstechnik 2: Ausgrenzungstechnik: Endlos-Frager bremsen

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Kündigungsschutz bei Provinzial Nordwest bis Mitte 2022

Die rund 3.500 Beschäftigten des Sparkassen-Versicherers Provinzial Nordwest sind bei einer Fusion mit der Provinzial Rheinland zumindest bis Ende Juni 2022 vor betriebsbedingten Kündigungen geschützt. Das geht aus einer Mitteilung der Gewerkschaft Verdi von Montag hervor.

mehr ...

Immobilien

Mega-Transaktion mit Bürohochhaus in Brüssel

Der London ansässige Immobilien Investment und Asset Manager Valesco Group hat für Meritz Securities, einen der größten institutionellen Investoren aus Süd-Korea, für 1,2 Milliarden Euro ein Büro-Hochhaus in Brüssel erworben. Es ist einer der größten Immobilien-Deals, die jemals in Europa stattgefunden haben. 

mehr ...

Investmentfonds

Kaufrausch in China

Der chinesische eCommerce-Händler Alibaba hat am letzten Single’s Day an nur einem Tag mehr umgesetzt als sein US-Konkurrent Amazon in einem ganzen Quartal. Welche Trends zeigen sich im chinesischen Konsumsektor und wie können Anleger davon profitieren? Ein Beitrag von Andreas Döring, Portfoliomanager im Bereich Aktien bei Union Investment.

mehr ...

Berater

Wirecard und EasyTransfer kooperieren

Die Bezahldienstleister Wirecard und EasyTransfer ermöglichen chinesischen Studenten ab sofort nahtloses, mobiles Bezahlen weltweit. Gemeinsam bringen die beiden Unternehmen eine neue Mobile Payment- und Loyalty-App auf den Markt, die sich speziell an chinesische Studenten richtet, die außerhalb Chinas studieren. Rund 3,8 Milliarden Dollar an Studiengebühren werden jährlich über EasyTransfer überwiesen.

mehr ...

Sachwertanlagen

Patrizia verkauft 68 Supermärkte an neu aufgelegten Spezialfonds

Der Immobilieninvestor und Asset Manager Patrizia AG meldet den Verkauf eines Einzelhandelsportfolios mit insgesamt 68 Supermärkten. Käufer ist ein von GPEP gemanagter Fonds, der sich auf deutsche Einzelhandelsimmobilien spezialisiert hat und zeitgleich in die Öffentlichkeit geht.

mehr ...

Recht

London: Werden keine “Empfänger von EU-Regeln” nach Brexit

Unternehmerverbände in Großbritannien zeigen sich vor dem Brexit besorgt. Sie fürchten hohe Kosten durch Handelsbarrieren und warnen vor Preiserhöhungen für britische Verbraucher. Doch ihre Forderungen angesichts der Befürchtungen finden beim Finanzminister kein Gehör.

mehr ...