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11. Juli 2016, 08:11
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“Family Offices gewinnen Kunden über Empfehlungen”

Vorstandssprecher Alexander Daniels und Prokurist Christian Gritzka von der Hamburger Knapp Voith Vermögensverwaltungs AG haben mit Cash. über den Family-Office-Markt und etwaige Interessenkonflikte gesprochen.

Family Offices gewinnen Kunden über Empfehlungen

Vorstandssprecher Alexander Daniels (li.) und Prokurist Christian Gritzka von der Hamburger Knapp Voith Vermögensverwaltungs AG.

Cash.: Der Begriff Family Office wird in den letzten Jahren zunehmend inflationär eingesetzt. Woran liegt das Ihrer Ansicht nach?

Daniels: Insbesondere Banken haben das “Geschäftsmodell” in den letzten Jahren für sich entdeckt und hauseigene Family Offices aufgebaut. Diese nutzen dann zum größten Teil Produkte der Bank, da sich so extrem viele Gebühren generieren lassen. Darunter leidet natürlich die Performance. Das hat letztendlich dazu geführt, dass Leute, die ihren Beruf mit Leidenschaft ausüben und ein Vertrauensverhältnis mit ihren Kunden haben, aus den bankeigenen Family Offices ausgestiegen sind, weil sie diese Vorgehensweise nicht mit ihrem Gewissen vereinbaren konnten. Einige von ihnen haben sich dann mit einem großen Kunden, durch den die Fixkosten gedeckt sind, als Family Office selbstständig gemacht und versuchen nun, weiter zu wachsen.

Einige Family-Office-Vertreter monieren, dass es bei einem Family Office mit eigener Vermögensverwaltung genauso zu Interessenkonflikten kommen könne, wie bei der Family-Office-Einheit einer Bank. Wie stehen Sie zu dieser These?

Daniels: Family Offices gewinnen Kunden meist über Empfehlungen. Es empfiehlt sich als Kunde, im Vorfeld stets genau zu prüfen, über welche Expertise das Family Office verfügt und inwieweit Interessenkollisionen bestehen. Bei Family Offices aus dem Bankenbereich kann es zu solchen Schwierigkeiten kommen. Entscheidend ist, wie die Vergütung geregelt ist. Das Family Office sollte sich vertraglich verpflichten, keine Kickbacks zu vereinnahmen und jegliche Innenprovision auszuschließen – so handhaben wir das. Die Bezahlung sollte allein durch den Kunden erfolgen.

Gritzka: Wir verfügen durch unsere Vermögensverwaltung in bestimmten Segmenten über eine gewisse Expertise, die wir auch unseren Kunden im Family-Office-Bereich gern anbieten. Dadurch, dass wir keine eigenen Produkte haben, vermeiden wir einen Interessenkonflikt. Zudem setzen wir auf Transparenz und legen unseren Kunden gegenüber sämtliche Kosten offen. Sie können stets nachvollziehen, was sie für unsere Dienstleistungen zahlen und welche Kosten mit einer externen Erbringung verbunden wären.

Wie viel Potenzial gibt es überhaupt auf dem Markt für Family Offices?

Gritzka: Naturgemäß ist das Potenzial begrenzt. Zudem ist es ein Markt, der in Europa nicht so stark wächst wie das Segment darunter. Die Märkte in Asien und Amerika wachsen hingegen rasant. In Nordamerika resultiert diese Entwicklung vor allem aus den erfolgreichen Start-ups, die dort für einen stetigen Zustrom an neuen reichen Personen sorgen. In Asien sind die Vermögen in den letzten Jahren geradezu explodiert. In Europa gibt es jedoch weder ein mit Asien vergleichbares Wachstum noch eine Start-up-Unternehmerkultur wie in Nordamerika.

Daniels: Gehen große Vermögen auf die nächste Generation über, werden sie in der Regel weiter vermehrt und auch nach dem Übergang auf die Erben von derselben Bank oder demselben Family Office betreut. Oftmals wird das auch testamentarisch festgelegt. Es gibt aber auch junge, digitalaffine Erben, die sich mit Online-Banking oder auch Fintech-Produkten auskennen und sich dann selbst ausprobieren beziehungsweise verwirklichen wollen. Die müssen sich dann erst mal die Finger verbrennen, bevor sie sich entschließen, das Vermögen wieder Fachleuten anzuvertrauen.

Interview: Julia Böhne

Foto: Florian Sonntag

Lesen Sie das vollständige Interview im aktuellen Cash.-Magazin 07/2016.

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