Interessieren statt informieren: Setzen Sie auf Kundennutzen statt Faktenflut!

Verkaufen heißt, andere zu Taten zu bewegen. Fünf Tipps helfen Ihnen dabei, im Verkaufsgespräch sicherzustellen, dass Sie gegenüber Ihren Kunden die richtigen Signale senden. Die Limbeck-Kolumne

martin-limbeck

„Sehr geehrter Herr Schulze, gerne möchte ich Ihnen heute unser neues Produkt, die Rentenzusatzversicherung 1A, vorstellen. Schon ab 25 Euro im Monat können Sie bei uns jetzt fürs Alter vorsorgen. Wir verzinsen die Sparanteile der von Ihnen gezahlten Beiträge mit mindestens 1,25 Prozent im Jahr, zusätzlich erhalten Sie bis zum Rentenbeginn eine Gewinnbeteiligung in Höhe von 1,95 Prozent pro Jahr …“

Spätestens an dieser Stelle wird Herrn Schulze der Kopf brummen. Leider neigen viele Verkäufer in ihrer Aufregung dazu, direkt mit der Tür ins Haus zu fallen. Nach dem Motto „viel hilft viel“ überrumpeln sie ihren Gesprächspartner regelrecht und übergießen ihn mit einer kalten Informationsdusche. Was viele dabei übersehen: So wird garantiert kein Funke der Begeisterung auf den potenziellen Kunden überspringen.

„What’s in it for me?”

Natürlich sind Sie als Berater Experte für Ihr Produkt. Kleiner Tipp: Das weiß Ihr potenzieller Kunde auch! Daher ist es gar nicht nötig, dass Sie mit Zahlen, Daten und Fakten um sich werfen. Selbst wenn sich Ihr Gesprächspartner bemüht, wird es ihm bald wie Herrn Schulze gehen und er wird das Handtuch werfen. „What’s in it for me?“ – „Was springt für mich dabei raus?“

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In den USA habe ich immer wieder festgestellt, dass der Kunde aktiv seinen Nutzen einfordert und genau wissen will, welche Vorteile ihm das Produkt oder die Dienstleistung bieten. In Deutschland sieht das nicht anders aus, bloß trauen sich viele Kunden nicht, so bestimmt aufzutreten. Verpassen Sie daher bitte vor lauter enthusiastischem Spezialistengeplauder nicht, nutzenorientiert zu argumentieren.

Rufen Sie sich mal einen x-beliebigen Werbespot ins Gedächtnis. Na, fällt Ihnen was auf? Diese Spots zielen einzig und allein darauf, die Begeisterung der Fernsehzuschauer zu wecken. Es werden nur einige Informationen zum Produkt genannt, im Mittelpunkt stehen immer glückliche Kunden, die total happy mit ihrer Kaufentscheidung sind und häufig auch noch sagen, wieso das Produkt genau das richtige für sie ist.

Seite zwei: Nicht beraten, sondern begeistern

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