Anzeige
Anzeige
27. Mai 2016, 09:15
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Interessieren statt informieren: Setzen Sie auf Kundennutzen statt Faktenflut!

Verkaufen heißt, andere zu Taten zu bewegen. Fünf Tipps helfen Ihnen dabei, im Verkaufsgespräch sicherzustellen, dass Sie gegenüber Ihren Kunden die richtigen Signale senden. Die Limbeck-Kolumne

Interessieren statt informieren: Setzen Sie auf Kundennutzen statt Faktenflut!

“Sehr geehrter Herr Schulze, gerne möchte ich Ihnen heute unser neues Produkt, die Rentenzusatzversicherung 1A, vorstellen. Schon ab 25 Euro im Monat können Sie bei uns jetzt fürs Alter vorsorgen. Wir verzinsen die Sparanteile der von Ihnen gezahlten Beiträge mit mindestens 1,25 Prozent im Jahr, zusätzlich erhalten Sie bis zum Rentenbeginn eine Gewinnbeteiligung in Höhe von 1,95 Prozent pro Jahr …”

Spätestens an dieser Stelle wird Herrn Schulze der Kopf brummen. Leider neigen viele Verkäufer in ihrer Aufregung dazu, direkt mit der Tür ins Haus zu fallen. Nach dem Motto “viel hilft viel” überrumpeln sie ihren Gesprächspartner regelrecht und übergießen ihn mit einer kalten Informationsdusche. Was viele dabei übersehen: So wird garantiert kein Funke der Begeisterung auf den potenziellen Kunden überspringen.

“What’s in it for me?”

Natürlich sind Sie als Berater Experte für Ihr Produkt. Kleiner Tipp: Das weiß Ihr potenzieller Kunde auch! Daher ist es gar nicht nötig, dass Sie mit Zahlen, Daten und Fakten um sich werfen. Selbst wenn sich Ihr Gesprächspartner bemüht, wird es ihm bald wie Herrn Schulze gehen und er wird das Handtuch werfen. “What’s in it for me?” – “Was springt für mich dabei raus?”

In den USA habe ich immer wieder festgestellt, dass der Kunde aktiv seinen Nutzen einfordert und genau wissen will, welche Vorteile ihm das Produkt oder die Dienstleistung bieten. In Deutschland sieht das nicht anders aus, bloß trauen sich viele Kunden nicht, so bestimmt aufzutreten. Verpassen Sie daher bitte vor lauter enthusiastischem Spezialistengeplauder nicht, nutzenorientiert zu argumentieren.

Rufen Sie sich mal einen x-beliebigen Werbespot ins Gedächtnis. Na, fällt Ihnen was auf? Diese Spots zielen einzig und allein darauf, die Begeisterung der Fernsehzuschauer zu wecken. Es werden nur einige Informationen zum Produkt genannt, im Mittelpunkt stehen immer glückliche Kunden, die total happy mit ihrer Kaufentscheidung sind und häufig auch noch sagen, wieso das Produkt genau das richtige für sie ist.

Seite zwei: Nicht beraten, sondern begeistern

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 12/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Goldfonds – Rock’n’Roll – Fondspolicen – Nachrangdarlehen

Ab dem 22. November im Handel.

Cash. 11/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Megatrend Demografie – Indizes – Naturgefahren – Maklerpools

Versicherungen

Exportdeckungen erreichen Rekordhoch

Angesichts wachsender wirtschaftlicher und politischer Risiken steigt die Nachfrage nach Kreditversicherungen in der deutschen Wirtschaft deutlich: Nach Hochrechnungen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) decken die Kreditversicherer im Jahr 2018 Lieferungen im Wert von 424 Milliarden Euro, fünf Prozent mehr als im Vorjahr.

mehr ...

Immobilien

Einheitlicher Einbau von Rauchmeldern zulässig

Der Bundesgerichtshof (BGH) hat entschieden, dass Wohnungseigentümer bei Bestehen einer landesrechtlichen Pflicht den Einbau und die Wartung von Rauchmeldern in allen Wohnungen auch dann wirksam beschließen können, wenn dadurch Wohnungen einbezogen werden, deren Eigentümer bereits Rauchmelder angebracht haben (Az.: V ZR 273/17).

mehr ...

Investmentfonds

Der Handelskrieg ist ein Stellvertreterkrieg

Im Kalten Krieg hatten die USA den Wettstreit um die Nr. 1 in der Welt gegen die Sowjetunion militärisch klar für sich entschieden. Der Kalte Krieg von damals ist heute zum heißen Wirtschafts-Krieg geworden. Nicht mehr nur von militärischer, sondern immer mehr von wirtschaftlicher Stärke hängt ab, wer das Zepter über die Welt schwingt. Die Halver-Kolumne

mehr ...

Berater

Weihnachtsgeld: Wer es für was ausgibt

Knapp 60 Prozent der Arbeitnehmer in Deutschland dürfen sich in diesem Jahr über Weihnachtsgeld freuen. Wer es bekommt, gibt es in erster Linie für die Weihnachtseinkäufe aus, wie eine repräsentative Bevölkerungsbefragung im Auftrag der Creditplus Bank AG zeigt. Beliebt ist auch, das Geld zu sparen oder es für den Lebensunterhalt zu verwenden. Wer den Zusatzverdienst besonders schnell verprasst.

mehr ...

Sachwertanlagen

PRIIPs: Verbände begrüßen Verschiebung

Der Stichtag für die Anwendung der PRIIPs-Verordnung über Basisinformationsblätter für Wertpapierfonds und Alternative Investmentfonds (AIF) soll um zwei Jahre auf den 31. Dezember 2021 verschoben werden. Die Betroffenen begrüßen den Aufschub.

mehr ...

Recht

Vorweihnachtlicher Paket-Betrug: So shoppen Langfinger

Millionen Päckchen und Pakte sind in der Adventszeit unterwegs. Die Zusteller sind im Vorweihnachtssstress. Aber nicht alle Besteller in Online-Shops haben das Wohl der Mitmenschen im Sinn. Einige treibt kriminelle Energie. Rechtsexperten der Arag erläutern, was es mit dem Paket-Betrug auf sich hat.

mehr ...