13. November 2017, 07:00
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Mit Sales Drive aufs Siegertreppchen

Das Modewort Disruption trifft auf wenige Branchen so sehr zu wie auf die Finanz- und Versicherungsbranche. Was ist heutzutage nötig, um als Finanzdienstleister im Startfeld vorn zu stehen und das Feld anzuführen?

Mit Sales Drive aufs Siegertreppchen

Peter Kitzki: “Der Vertrieb ist das Herzstück jedes Unternehmens, er sorgt für den Pulsschlag – also für Umsätze und Gewinne.”

Mittlerweile sollte eigentlich jedem klar sein: Business as usual reicht nicht mehr aus, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Denn die Digitalisierung lässt sich nicht zurückdrehen oder gar wegdiskutieren.

Doch was können Unternehmen tun? Müssen sie lediglich echte Topverkäufer einstellen – und die fahren die nötigen Abschlüsse dann schon ein? So einfach ist es leider nicht.

Der Hunger auf den Abschluss muss in allen Abteilungen vorhanden sein und vom ganzen Unternehmen gelebt werden. Kurz: Sie brauchen den Sales Drive. Denn wer es jetzt verpasst, auf die wichtigen Veränderungen am Markt zu reagieren, wird schneller das Rücklicht der Mitbewerber sehen, als ihm lieb ist.

Digitalisierung betrifft alle Branchen

Digitalisierung hin oder her – es wird andere Branchen weitaus härter treffen als uns. Außerdem sind wir seit über 20 Jahren Marktführer!“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Gerade in der Finanzdienstleistung und der Versicherungsbranche hören Sie genau diese Art von Argumentation, wenn es um die digitale Transformation geht.

Hinzu kommt das Totschlagargument: „Haben wir doch schon immer so gemacht.“ Das mag viele Jahre so funktioniert haben. Doch der Pokal von heute ist morgen nichts mehr wert!

Und die Realität zeigt: Die Veränderungsprozesse des digitalen Zeitalters machen vor keiner Branche halt, da smarte Konzepte und einfache Kundenlösungen sich schlichtweg durchsetzen. Tut mir leid, aber da kommen auch Sie nicht dran vorbei.

Veränderungen sind unbequem aber nötig

Natürlich werden tiefgreifende Veränderungen in der Organisation von der Belegschaft selten frenetisch gefeiert und beklatscht – doch Sie müssen auf die Veränderungen am Markt reagieren. Den Kopf in den Sand zu stecken, ist keine Alternative.

Sonst brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn immer weniger Kunden Ihnen ihr Geld anvertrauen oder ihre Versicherung kündigen und sie stattdessen mit ein paar Klicks bequem und günstiger beim Wettbewerber abschließen.

Der Haken an der Sache: Solange die Absatz- und Umsatzzahlen noch stimmen, gucken die wenigsten genau hin. Erfolg trübt den Blick, selbst wenn der Strukturwandel schon längst absehbar und fühlbar ist. Über sich abzeichnende unternehmerische Defizite wird einfach der Mantel des Schweigens gehüllt.

Dies kann über Jahre funktionieren, ohne dass jemand aufmuckt. Wenn das Kartenhaus dann aber zusammenbricht, will keiner etwas gewusst haben, und es herrscht plötzlich Alarmstimmung.

Versicherungen besonders stark betroffen

Das Modewort Disruption trifft auf wenige Branchen so sehr zu wie auf die Versicherungsbranche. Vermehrte Online-Angebote erhöhen den Druck im Markt massiv: Immer mehr Internetanbieter stehen mit einfachen Angeboten in starker Konkurrenz zu traditionell aufgestellten Anbietern.

Diese Trends treiben den Entscheidern etablierter Unternehmen die Schweißperlen auf die Stirn. Die Gefahr war absehbar, wurde aber weitgehend ignoriert.

Doch veraltete Vertriebssysteme und unflexible interne Strukturen sorgen heute für einen Wettbewerb, der nicht mehr auf Augenhöhe stattfindet.

Seite zwei: Herausforderungenr die Branche

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