Digitalisierung: Versicherungsvertrieb am Scheideweg

Eins steht fest: Die Digitalisierung ist da. Und sie wird auch nicht wieder weggehen. Wahrscheinlich wird sie sogar noch deutlich an Tempo zulegen. Was diese Entwicklung nicht nur für die Versicherungsbranche, sondern den Vertrieb ganz allgemein bedeutet, wird jetzt immer klarer: Es ist höchste Zeit, aufzuwachen und zu reagieren.

Die Limbeck-Kolumne

Martin-Limbeck
„Führung und Vertrieb müssen eng zusammenarbeiten, um das Beste aus Online- und Offline-Welt miteinander verbinden.“

Wer überleben will, muss umdenken. Kunden informieren sich heute online, bestellen online, empfehlen online. Wer glaubt, dass Versicherungen davor gefeit sind, weil die Produkte entsprechend beratungsintensiv sind, irrt gewaltig. Krankenversicherungsprodukte, Kfz-Produkte, Auslandsversicherungen oder ähnliche Produktwelten sind mit wenigen Klicks bequem online gebucht.

Hier hat in der Regel der Anbieter die Nase vorn, der das perfekte Gesamtpaket bieten kann: Guter Webauftritt, intuitive Menüführung und ein dazu passender Preis. Diesen Herausforderungen müssen sich Versicherungen heute stellen, wenn sie nach wie vor Kunden gewinnen und vor allem dauerhaft halten wollen.

Blinder Aktionismus ist hier jedoch fehl am Platz: Führung und Vertrieb müssen eng zusammenarbeiten, um das Beste aus Online- und Offline-Welt miteinander verbinden.

Vertriebsmanagement mit System

Wenn die Zahlen nicht mehr stimmen, ist vielerorts schnell ein Verantwortlicher dafür gefunden: Natürlich ist der Vertrieb Schuld. Doch es ist nicht damit getan, wenn die Führungsetage im nächsten Vorstandsmeeting beschließt, dass die Umsätze im nächsten Halbjahr wieder um fünf Prozent steigen müssen.

Klar ist es bequem, das Problem einfach weg zu delegieren. Der Haken an der Sache: Daraus wird sich ein Bumerang entwickeln, der zurückschnellt, ehe Sie sich versehen. Denn wie bitte sollen Vertriebler es rausreißen, wenn Sie mit stumpfen Waffen gegen Windmühlen kämpfen?

Einige Unternehmen kommen in dieser Situation zumindest auf die Idee, den Vertrieb mit einer Schulung zu unterstützen. Per se nicht schlecht, jedoch nicht nachhaltig genug gedacht. Es reicht nicht mehr, einfach nur eine Wissensdusche über den Mitarbeitern auszuleeren. Die Disruption hinterlässt deutliche Spuren, am Point of Sales wird es immer schwieriger, Produkte an den Mann zu bringen.

Seite zwei: Was wollen Ihre Kunden überhaupt?

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