Von den Großen lernen

Die großen Finanzvertriebe freuen sich über steigende Umsätze und Einnahmen, die einzelnen Finanzberater und kleinen Gesellschaften dagegen darben immer mehr. Was läuft bei ihnen schief? Und: Wie kommen sie aus der Misere wieder heraus? Gastbeitrag von Ralf Werner Barth, VSAV

Ralf Werner Barth: „Es geht um eine ganz pragmatische und faire Definition der Zusammenarbeit, ohne dass man sich ganz fürchterlich lieb haben muss.“

Die wirtschaftliche Situation der Finanzberatungsgesellschaften könnte unterschiedlicher kaum sein. Laut Cash.-Hitliste der Vertriebe freuen sich die großen Gesellschaften über ständig wachsende Provisionseinnahmen, während immer mehr kleine Beratungsgesellschaften mit den Herausforderungen des Marktes zu kämpfen haben. Die drohende Provisionsdeckelung wird erneut tausende von Vermittlern und Maklern wirtschaftlich enorm belasten und manche sogar in den Ruin treiben. Ob eine weitere Marktkonzentration dann noch dem Verbraucherschutzgedanken dienlich ist, sei an dieser Stelle einmal dahingestellt.

Die Entwicklung ist nicht neu. Seit langem gibt es beständigen Zuwachs bei Maklerpools und Haftungsdächern. Aber viele und gerade die guten Berater wollen sich ihre Unabhängigkeit erhalten. Richtigerweise spezialisieren sich immer mehr von ihnen auf bestimmte Produkt-Lösungen oder klar eingrenzbare Zielgruppen. Und doch scheinen diese Maßnahmen alleine für ein stärkeres Auftreten noch nicht auszureichen.

Für die eigene Branche engagieren

Dass die großen Gesellschaften von Erfolg zu Erfolg eilen, hat gleich mehrere Gründe: Einer liegt in deren Marktmacht. Ein zweiter in der Motivation, in einer starken Gemeinschaft integriert zu sein und nach klar vorgegebenen Konzepten zu agieren.

Kleinere Vertriebseinheiten wie Maklerbüros, Einzelkämpfer und Kleinvertriebe können daraus ableiten, ihre Stärken mit anderen zu vernetzen und dadurch die Kräfte zu bündeln. Dazu gehört auch, sich für die eigene Branche und damit für die eigenen Existenzgrundlagen zu engagieren. Eine Mitgliedschaft in beruflich ausgerichteten Verbänden hilft diesen bei der so wichtigen Lobby-Arbeit. Und: Durch das Ausnutzen der Vorteile generieren die Vermittler aus einer Verbandszugehörigkeit wertvolle Synergie-Effekte.

Seite zwei: Das Gebot der Stunde für Einzelkämpfer

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