Die Methode Willy Wonka

Er kenne kaum einen Makler, der zu Jahresbeginn seine Kosten und Einnahmen plant oder sich konkrete monatliche Umsatzziele setzt. Das setze sich in der Unternehmensplanung fort. „80 Prozent sind Einzelunternehmer, obwohl eine Kapitalgesellschaft in vielen Fällen die bessere Wahl wäre. Das heißt, die Kollegen denken wenig über Haftungsbegrenzung oder Unternehmenswertsteigerung nach“, bemängelt Pradetto.

Ein vernichtendes Urteil, das nicht alle seiner Kollegen teilen. „Grundsätzliche kaufmännische Defizite gibt es meines Erachtens nicht. Aber es gibt sicherlich Defizite, wenn es darum geht, an alle Aspekte einer Nachfolgeplanung zu denken und sie richtig anzugehen – sei es die ordentliche Pflege des Datenbestandes, regulatorische Dinge, die richtige Bewertung des eigenen Bestandes oder die richtige und rechtzeitige Information des persönlichen Kundenstammes“, sagt Grabmaier.

„Katastrophale Entscheidung“

Auch Qualitypool-Geschäftsführer Jörg Haffner geht es zu weit, von grundsätzlichen kaufmännischen Defiziten zu sprechen. „Tendenziell überschätzen die Vermittler aber – zumindest zu Beginn der Nachfolgeplanung – den Geschäftswert ihres Unternehmens, und die ursprünglichen Pläne für die eigene Versorgung im Alter müssen entsprechend korrigiert werden“, stellt er fest. Zum Teil werde auch die Komplexität des Themas unterschätzt oder entscheidendes Wissen über die Nachfolgeplanung fehle – etwa, wenn Maklerverträge mit den Kunden abgeschlossen wurden, die keine Nachfolgeregelung enthalten.

„Im Todesfall des Maklers endet in diesen Fällen automatisch das Vertragsverhältnis mit dem Kunden inklusive Courtageanspruch und die Hinterbliebenen stehen mit leeren Händen da“, erläutert er. Insbesondere bei älteren Vertragsvorlagen sei eine solche Regelung nicht immer vorhanden. „Dieses Risiko dürfte vielen Vermittlern eigentlich inzwischen bekannt sein. So mancher Einzelmakler schließt allerdings bis heute nicht einmal offizielle Maklerverträge mit seinen Kunden ab“, so Haffner. Für die Nachfolgeregelung sei dies eine „geradezu katastrophale Entscheidung“ – letztlich ist dies wohl doch ein Beleg für die Richtigkeit von Pradettos These, es mangele zu häufig an kaufmännischen Grundkenntnissen. (kb)

Foto: Picture Alliance

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