Warum Kunden rational denken, aber emotional handeln

Wie ticken Kunden? Wann macht es klick bei der Kaufentscheidung? Diese Fragen beschäftigen Marketing- und Vertriebsexperten schon lange. Neueste Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung zeigen: der rationale, vernünftige Kunde ist ein Mythos!

Die Rankel-Kolumne

Roger Rankel: „Kaufentscheidungen werden vor allem unterbewusst getroffen.“

Warum kaufen viele Männer lieber PS starke Autos als Versicherungen? Warum investieren die meisten Frauen lieber in sündhaft teure Beauty Produkte oder Kleidung, als auf dem Finanzmarkt? Wie fällt der Kunde eigentlich die Kaufentscheidung?

Die Antwort ist so simpel wie einfach:

Wir Menschen können gar nicht anders, wir sind nämlich durch und durch emotionale Wesen. Unsere Kaufentscheidungen fallen nicht rational, auch wenn wir das gerne glauben.

Die Vernunft dient in Wahrheit vor allem dazu, getroffene Kaufentscheidungen nachträglich zu rechtfertigen. Kennen Sie das?

Der neue SUV mit ordentlich Zusatzausstattung bietet ja schließlich viel mehr Sicherheit als der alte Kombi. Das macht auf jeden Fall Sinn den zu kaufen! Der neue Hosenanzug vom Luxuslabel ist ein unverzichtbares „Basic“ und eine Investition in die Karriere. Na klar kaufen Sie den!

Wäre es nicht schön, wenn Finanzprodukte auch so sexy wären? Jetzt bitte aufpassen: Ich verrate Ihnen heute, wie Sie auch Finanzprodukte „emotionaler“ verkaufen können.

„Es ist noch nicht genug, eine Sache zu beweisen. Man muss die Menschen zu ihr auch noch verführen“, befand Friedrich Nietzsche schon vor über 100 Jahren. Nur mit Zahlen, Daten, Fakten allein, verkauft man nicht erfolgreich – bei allem spielen Emotionen mit.

Seite zwei: Pepsi vs. Coke und die lila Laune

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