Digitaler Makler-Knigge: So gelingt die Makler-Kunden-Beziehung der Zukunft

Mario Herz, Mobilversichert

Kunden haben hohe Erwartungen. Sie setzen auch beim Versicherungsmakler neue Kompetenzen und smarte Services voraus. Dabei geht es bei Weitem nicht nur um Technik. Ein kleiner Guide für den souveränen Umgang mit den künftigen Kunden. Ein Kommentar von Dr. Mario Herz, Geschäftsführer von Mobilversichert

Der Markt verändert sich. Und damit auch die Spielregeln im Austausch mit den Kunden. Wie digital kann, soll oder muss der Makler kommunizieren? Wie oft sollte er den Kunden kontaktieren? Und wie lässt sich in der neuen Welt sicherstellen, dass die Makler-Kunden-Beziehung auch dauerhaft gelingt?

Die gute Nachricht: Auch im digitaler werdenden Versicherungsmarkt bleibt vor allem eines gefragt: Das Fingerspitzengefühl. Gute Antennen des Beraters werden weiterhin über die erfolgreiche Beziehung zum Kunden entscheiden. Neue Technik kann solche persönlichen Antennen nicht ersetzen. Aber sie kann helfen, sie noch besser zu nutzen.

Digitale Augenhöhe schaffen. Wie digital muss die Beratung sein? Die Antwort lautet: So digital, wie der Kunde es wünscht. Das muss nicht zwangsläufig eine Video-Beratung sein. Für manchen ist das Gespräch am Telefon oder vor Ort geeigneter. Wichtig ist, dass nicht der Vermittler, sondern der Kunde den Kanal bestimmt. Und, dass Berater alle Wege abdecken und flexibel auf ihr Gegenüber und dessen Wünsche eingehen. 

Beziehungen und Daten pflegen. Versicherungsmakler bleiben Ansprechpartner des Vertrauens. Gerade, wenn es um kompliziertere und erklärungsbedürftige Versicherungen geht. Aber: Vertrauen wird nicht durch punktuellen Kontakt aufgebaut, sondern durch eine gewachsene Beziehung. Wer diese etablieren will, muss den Kunden, dessen Lebenssituation und Bedarf genau kennen und sein Wissen immer wieder auf den neuesten Stand bringen. Ein professionelles Datenmanagement ist die Grundlage für die neue, enge Makler-Kunden-Beziehung der Zukunft. 

Risikogerecht und smart beraten. Kunden wissen es in ihrem Alltag zu schätzen, wenn ihnen Angebote unterbreitet werden, die auf ihre Lebenssituation und Vorlieben zugeschnitten sind. Weshalb sollte das bei Versicherungen anders sein? Makler müssen daher bestehende Versiche-rungsverträge schnell und effektiv überprüfen und ihren Kunden gegebenenfalls auch besser für sie geeignete Lösungen unterbreiten können. Wer sich für die Zukunft aufstellen will, kommt am Thema Datenmanagement nicht mehr vorbei. 

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