Vergütungsmodelle in der Ausschließlichkeit: Steuerung hin zu rentablerem Geschäft

Foto: EY Innovalue
Tobias Schulz

Was muss getan werden, um ein modernes Vergütungsmodell zu konzipieren und erfolgreich für einen möglichst großen Anteil der Ausschließlichkeitsvermittler umzusetzen? In einem Marktkommentar versuchen Tobias Schulz und Christian Küchler, beide Director bei EY Innovalue, diese Frage zu beantworten.

Die beiden Führungskräfte der Managementberatung nennen in ihrem Marktkommentar drei Maßnahmen:

1. Vergütungssystematik abhängig von verschiedenen Steuerungsgrößen definieren
„Woran werden die Ausschließlichkeitsorganisation in Summe und der einzelne Vermittler gemessen?“, fragen Schulz und Küchler. Die genauen Größen seien im Detail von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, sollten aber neben der Dimension Umsatz unbedingt auch die Dimensionen Rentabilität und Kundenzufriedenheit umfassen, meinen sie. Damit sei dann auch die Basis für eine Vergütungssystematik geschaffen, die attraktiv für erfolgreiche Vermittler sein könne und gleichzeitig dem Versicherer eine Steuerung hin zu rentablerem Geschäft ermögliche. Bausteine einer solchen Systematik könnten zum Beispiel Schaden- und Stornoquoten, Nutzungsquoten digitaler Prozesse, der Grad der Professionalität in der Kundenbetreuung und die Zufriedenheit der Kunden mit ihrem Vermittler sein.

2. Taktisches und ökonomisches Kalkül verbinden
Um abzuschätzen, wie ein neues System wirkt, müsse das Provisionsaufkommen auf der Basis von Echtdaten simuliert werden. Im Abgleich mit den Werten der geltenden Vergütungssystematiken und den zu erwartenden Steuerungseffekten auf Unternehmensseite, wie beispielsweise die Entwicklung der Schadenquoten, werde hier bereits eine erste grobe Adjustierung der neuen Stellschrauben vorgenommen. Im nächsten Schritt würden Gewinner und Verlierer der neuen Vergütung auf Vermittlerebene analysiert. Auf dieser Faktenbasis würden dann Details der Vergütungssystematik angepasst, so die Autoren.

Christian Küchler (Foto: EY Innovalue)

3. Spreu vom Weizen trennen
Die Gewinner im neuen Vergütungssystem haben laut Schulz und Küchler einen klaren Anreiz, auf das neue Vergütungssystem umzustellen. Anders sehe es bei Vermittlersegmenten aus, die nicht bzw. erst nach Anpassungen hin zu niedrigerer Storno-/Schadenquoten oder höherer Kundenzufriedenheit zu den Gewinnern des neuen Vergütungssystems zählten. Für die Letzteren sollte ihrer Meinung nach für einen klar definierten Zeitraum der Übergang in das neue Vergütungssystem finanziell unterstützt und somit Anreize und Entwicklungsmöglichkeiten geschaffen werden, um in dieser Zeit zum Beispiel Schadenquoten im Bestand oder die Kundenbetreuung zu verbessern.  

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