Vertriebsführung erfordert Fingerspitzengefühl

Wer jetzt noch die Augen vor der Zukunft der Finanzdienstleistung verschließt, wird bald noch einiges mehr schließen können. Vertriebsleiter, die mit offenen Augen durch ihr Unternehmen gehen und den Finger in die Wunde legen, sind jetzt nötiger denn je. Viel zu lange wurde nach dem Motto „Stärken stärken“ gehandelt. Doch Förderung alleine reicht nicht mehr. Sie müssen auch gleichzeitig Leistung einfordern.

Ein Mitarbeiter drückt sich vor persönlichen Kundenterminen und verplempert die Zeit damit, tagelang die potenziell beste Reiseroute zu planen? Sorry, selbst wenn dieser Mitarbeiter Ihr bester Mann am Telefon ist: Um auch in Zukunft konkurrenzfähig zu bleiben, ist es an der Zeit, diesen Zustand zu beenden und ihn dabei zu unterstützen, seine Schwäche in Angriff zu nehmen!

Volle Motivationspower entfalten

Was Sie bei allem Elan nicht vergessen sollten: Kein anderer Unternehmensbereich ist so sehr von der Motivation seiner Mitarbeiter abhängig wie der Vertrieb. Wenn Ihre Mannschaft nicht voller Tatendrang und Überzeugungskraft beim Kunden aufschlägt, nützt Ihr Klartext herzlich wenig. Und glauben Sie mir: Kein Verkäufer kann auf Dauer überzeugend vorspielen, dass er seinen Job liebt und voll und ganz hinter der Firma und den Angeboten steht.

Kunden haben für sowas einen sechsten Sinn – und scheuen zurück, wenn ihnen das Gesamtpaket nicht stimmig erscheint. Studien belegen immer wieder, dass eine hohe Arbeitsmotivation mehr Freundlichkeit, Offenheit und Toleranz gegenüber Kunden bewirkt. Noch ein Grund mehr für Sie, herauszufinden, was Ihre Berater eigentlich antreibt.

Individuelle Motivation erkennen und fördern

Eins möchte ich direkt klarstellen: Mit einem Bonus oder der Aussicht auf einen schicken Dienstwagen ist es nicht getan. Als junger Verkäufer war ich auch so gestrickt. Ich sah die dicken Autos und die Rolex am Arm des Vertriebschefs und dachte mir: „Das will ich auch!“ Doch das ist nicht alles. Spätestens, wenn Du die fünfte oder sechste Uhr zuhause im Schrank liegen hast und mit allem technischen Firlefanz ausgestattet bist, zünden diese Anreize nicht mehr.

Gute Verkäufer gibt es nicht so viele, gerade in der Finanzdienstleistung macht sich auch der Nachwuchs rar. Was glauben Sie, wie hoch inzwischen attraktive Arbeitsbedingungen und Selbstverwirklichung im Kurs stehen? Die Zeiten, in denen alle Verkäufer einsame Wölfe waren, die von früh bis spät über die Autobahnen der Republik gebrettert sind, sind vorbei.

Seite zwei: Individuelle Motivation beeinflussen

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