Rankel: Logenplatz im Kundenkopf

Apropos Gedächtnis: Psychologen unterscheiden zwischen dem „episodischen“ und dem „semantischen“ Gedächtnis. Mit dem einen vergessen wir manches nie und mit dem anderen können wir Sachen nur schwer behalten.

Das „semantischen“ Gedächtnis speichert allgemeines Wissen, also Zahlen, Daten und Fakten, zum Beispiel mathematische Formeln, den Pin der Bankkarte oder Bedienungsanleitungen. Das „episodischen“ Gedächtnis hingegen speichert, wie der Name schon verrät, Episoden, also konkret Erlebtes.

Sie wissen wahrscheinlich noch genau, was Sie am 11.09.2001 gemacht haben. Dieses episodische Wissen schleicht sich wie von selbst in unser Gedächtnis ein und setzt sich dort fest – vor allem dann, wenn wir selbst von emotionalen Episoden betroffen waren.

Für Sie als Verkäufer bedeutet das: Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Kunden mit einem guten Bild oder einem treffenden Vergleich abzuholen und gefühlsmäßig zu berühren, ist Ihnen ein Logenplatz im Kundenkopf sicher. Dasselbe gilt, wenn Sie Ihrem Kunden ein emotionales Erlebnis bieten, an dem er teilnimmt und das sein episodisches Gedächtnis erreicht.

Fazit

Durch passende Bilder und Storys oder Erlebnisse können Sie selbst trockene und abstrakte Angebote für Ihren Kunden erlebbar machen und diese Weise einen Logenplatz im Kundenkopf erobern. Auch Finanzprodukte lassen sich emotionalisieren. Das lohnt sich.

„Der wesentliche Unterschied zwischen Emotionen und Vernunft besteht darin, dass Emotionen zum Handeln bewegen, während Vernunft zu Schlussfolgerungen führt“, sagt Donald Calne, ein bekannter kanadischer Neurowissenschaftler. Was wird Ihr Clou, um Ihrem Kunden ein „gutes Gefühl“ zu geben.

Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Im kostenlosen Webinar “So geht Kundengewinnung heute” bekommen Cash-Online-Leser weitere Infos: kundengewinnung.roger-rankel.de. Hier erfahren Sie, wie Sie den eigenen Umsatz verdoppeln!

Foto: Wolfgang List

 

Lesen Sie auch den ersten Teil dieser Kolumne:

Warum Kunden rational denken, aber emotional handeln

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