Wind of change: Was Risikoberater und Rockstars gemeinsam haben

Foto: Mobilversichert
Dr. Mario Herz, Mobilversichert

Sie haben es getan. Nach 30 Jahren haben die Scorpions den Text ihrer Hymne des Wandels angepasst. Warum ich gerade jetzt daran denke? In Zeiten der Veränderung müssen wir manchmal bekannte und liebgewonnene Pfade verlassen. Davon können auch Versicherungsmakler ein Lied singen. Ein Kommentar von Dr. Mario Herz, Geschäftsführer von Mobilversichert.

„Follow the Moskva, down to Gorky Park“ – das ist der Text, den wir seit 30 Jahren mit großen Umwälzungen wie der deutschen Wende in Verbindung bringen. Jetzt hat die Band die Lyrics geändert. Der neue Text lautet: “Now listen to my heart / It says Ukraine, waiting for the wind to change”. Damit setzt die Band ein politisches Zeichen. Und bleibt sich selbst wieder einmal treu.

Was hat das mit dem Versicherungsmarkt zu tun? Was können Makler davon lernen? Mehr als man denkt. In der Branche stehen enorme Verschiebungen an, seit Jahren: Der Druck zur Digitalisierung, die Regulierung sowie niedrige Zinsen und ein intensivierter Wettbewerb haben die Bedingungen deutlich verschärft. Makler haben es am eigenen Leib erfahren: Nicht erst seit Corona sind sie gezwungen, smarter, agiler und flexibler zu werden, neue Services zu bieten und das Geschäft auf digitale Beine zu stellen. Bisher haben sie große Anpassungsfähigkeit bewiesen. Wie aber können sie sich dauerhaft dem Veränderungsdruck anpassen – und zwar ohne sich zu verbiegen?

Es wird nur gelingen, wenn sie sich auf das besinnen, was sie ausmacht: ihre Kernkompetenz, das Risikomanagement am Kunden. Denn der braucht gerade in volatilen Zeiten einen kompetenten Ansprechpartner, der Orientierung bietet. Allerdings erwarten Verbraucher dabei Mehrwerte und Kundenerlebnisse, die sie aus anderen Lebensbereichen von Online-Anbietern längst gewohnt sind. Und genau hier liegt das Problem.  

Es geht nicht alleine um digitale Beratung. Und es geht auch nicht um Social Media im Maklerbüro. Es geht um viel mehr! Es geht darum, den Kunden und seinen Bedarf zu kennen, um Daten und die Ausschöpfung von Datenpotenzialen. Nur mit entsprechenden Informationen und Datensätzen sind Makler in der Lage, den Kunden zeitgemäß und informiert zu beraten. Für die profunde Risikoanalyse und -beratung müssen Vermittlern die vorhandenen Bestandsdaten inklusive der Risikomerkmale komplett digital zur Verfügung stehen. 

Es ist noch viel zu tun im Markt. Aber es gibt auch Anbieter, die sich bereits speziell auf den Transfer und die Verarbeitung von Daten im Versicherungsmarkt spezialisiert haben. Moderne Brokertech-Plattformen sind darauf ausgerichtet, Kunden- und Vertragsdaten zu übertragen, zusammenzuführen und aufzubereiten. Zudem unterstützen sie den Berater, die bestehenden Verträge seiner Kunden schnell zu überprüfen und ihm bei Bedarf auch besser geeignete Lösungen zu empfehlen. Ein intelligentes Datenmanagement macht Risikoanalysen und Beratungsansätze in Echtzeit möglich – bei jeder Verhaltensänderung. So können Makler ihre Kunden vertrauensvoll und passgenau beraten und betreuen; so, wie es eben heute von ihnen erwartet wird. 

Der Wandel im Markt ist unaufhaltsam. Und er gewinnt immer mehr an Fahrt. Das Beispiel der Scorpions zeigt: Wer bereit ist, loszulassen und sich immer wieder an neue Gegebenheiten anzupassen, wird das bewahren, was wirklich wichtig ist. Und das ist bei Rockstars gar nicht so anders als bei Risikoberatern: Im Kern geht es darum, sich selbst und dem, was einen antreibt, treu zu bleiben. Egal, wie der Wind steht.

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